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41楼 yyyrichard



等级:中专生
发帖数:5
回帖数:304
发帖时间 - 2004/7/22 14:58:51  
小兵,我是杨,邮箱yyyrichard@hotmail(dot)com,把联系方式留给我

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42楼 weiwang7875



等级:初中生
发帖数:90
回帖数:52
发帖时间 - 2004/7/25 19:37:31  
小兵:你好!真的很对你的所作所为感动.我也是一家外贸公司的员工,说实话,我也是和你有一样想法的人,觉得做生意也是做人,可好多外贸公司业务员都是一些昧着良心的人,两头骗.我和工厂打交道从不会让他们吃亏.可老总就不那样罗.
你有MSN吗.也可以联系我.大家多交流.

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43楼 quanzhisumex



等级:小学生
发帖数:0
回帖数:3
发帖时间 - 2004/7/26 10:20:46  
[color=#00008B]难得的好贴,让我张了不少见识,以后要经常发表哦[/color]

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44楼 小兵



等级:硕士生
发帖数:187
回帖数:442
发帖时间 - 2004/7/27 9:00:31  
是小兵转的 呵呵 

  前几天订了几个小单子,其中有一个有点意思,有家供应商给我报价USD1080/MT,我认为是很好的价格,因为***近市场有些上涨,而这个价格几乎与以前的价格一样,同期其他公司报价中,***的达到USD1150/MT(当然这个价位上还没有成交,他们是看市场预期报价),我报过去以后,总部的还盘是:USD1075/MT。
  
  我极力说明USD1080/MT价格已经很好,***不要再还盘。但总部告诉我,他们刚刚成交的有在USD1075/MT价位的,不过既然我认为市场还将上涨,他们准备买来做库存,所以给我权限在USD1075-1080/MT之间。
  
  原话是:“请先按照USD1075/MT去谈,到USD1080/MT为止由默先生做主。”
  
  拿到这样的指示,一定要考虑好怎样去谈,因为这里的一个问题是,你得成交,否则就是你的责任,因为总部指示你成交了。而另一点是,你***多少谈下来一点,否则总部会认为你没有尽力。如果***终在总部给的价格的上限定下来的话,一定要有一个说明。
  
  如果得到这样的指令,一般情况下,我主要看市场是否在急剧上涨,还要分析对方是否惜售(如果市场急速上涨,对方有可能对自己的报价后悔,那样的话,他就在等你还盘,一旦你还盘,则他原报盘失效,他可以堂而皇之地撤盘),如果是,应该以成交为主,即使是原价,也要成交。
  
  如果市场波动不大,对方还是希望尽快脱手的话,可以按照原价还盘,但话要讲得灵活一些。如:“总部的意见是USD1075/MT,您看怎么样,如果您觉得不妥,请告诉我您的意见,我再去做工作。”
  
  一般这种情况下,对方很少会直接撤盘,多会表示或者坚持原报盘,或者在USD1075/MT与USD1080/MT之间再给你一个价格。这样,你过几分钟告诉他,总部确认了,也就可以了。
  
  有时也有供应商直接接受还盘的,那样的话,看你自己的感觉,譬如本例中,我认为这个价格(USD1075/MT)确实很低了,愿意帮供应商一下,就可以过一会儿,告诉供应商,自己与总部沟通时,发现总部似乎还有点余地,就帮他争取了一下,结果价格定在USD1076/MT(或者USD1077/MT,USD1078/MT等)。
  
  本例中,由于供应商M小姐性格非常豪爽,我没多动脑筋,直接告诉她总部授权我在USD1075-1080/MT之间定下来,然后听取她的意见。
  
  我这么说的:“USD1080/MT以下,就算您给我的面子吧,不过USD1079/MT的话,面子是不是小了点。”
  她立刻笑到:“是小了,太小了点。”
  我继续讲:“USD1078/MT怎么样,面子也不小了,数字也不错。”
  
  于是,就定在USD1078/MT了。
  
  多说一句,这样做的目的是想让双方都感觉比较“舒服”,这样当发生“风吹草动”(市场突然飞涨时),对方不忍心轻易取消合同。


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45楼 小兵



等级:硕士生
发帖数:187
回帖数:442
发帖时间 - 2004/7/27 9:00:45  
先从我自己的经历写起吧:
  
  1993年11月当我接到日本M公司人事部给我的面试通知时,我甚至都想不起来什么时候给他们投过简历了,那时我已经准备和朋友一起开餐馆,正做实地考察呢。当时有些犹豫,但想想,还是去试试吧,就算长长见识也好。后来回忆起来,那是在半年前的一次招聘会上,我给几家公司都投了简历,其中应该有这家M公司。
  
  出来面试我的,是一个四十来岁,胖胖的,有些谢顶的日本人,他叫宝守。他的汉语不是很纯熟,但还是可以听得懂的。因为我的简历上写明,懂英语和日语,他拿来两份报纸,一份是英文版的《中国日报》,一份是日文报纸,好象是《产经新闻》一类的经济类报纸。他要求我把分别翻译一段文章,英文的是关于在新疆机场一架飞机冲出跑道的报道,不是很难,加上他只要求我口译,所以很顺利就翻译下来了。日文的有点难,主要是难在对专业不懂,讲的是BHP公司在澳大利亚开矿的事,宝守热心地给我解释专业方面的知识,结果那篇文章基本上是他给我讲解的。
  
  然后,他又拿出来一份东西,让我自己看看,他先离开了。
  这是一份辞职报告,是刚刚离开公司的那位中国职员写给部长的,里面列举了宝守的种种劣迹,印象比较深的有两点:一是每当有新的供应商出现时,宝守总是很严肃地问:“你能***他们是可以信赖的吗?”二是有一次,这位中国职员带总部的一位职员出差时,因为到达饭店时已经很晚了,而第二天早晨很早就要赶路,就没有和公司联系。不料,那位总部职员的父亲正恰在那天去世了,宝守一直在公司等着和他联系,却没有联系上。到后来能够联系上的时候,已经过了两天,宝守极其严厉地指责那位中国职员工作没有做好,预定的饭店没有事先留下电话。
  
  宝守进来的时候,我刚刚看完,他不好意思地笑着对我说,他给我看的目的是让我了解一下,以前发生过这样的事情,他的脾气不是很好。我认为他能把这个辞职信给我看,说明他还是比较坦白的,所以就说:“我也没有太大把握,做着试试看吧。”
  ------后来我才知道,他倒是真说了实话,他的脾气不是说“不是很好”,而应该讲“太坏了。”
  
  这样,我就进了这家M公司。



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46楼 小兵



等级:硕士生
发帖数:187
回帖数:442
发帖时间 - 2004/7/27 9:00:59  
说实话,直到今天我也搞不清楚当初自己是开餐馆好、还是进M公司好,因为当初准备和我一起开餐馆的小窦现在已经做得很不错了。
  
  宝守这个人,应该说人还是不错,用我另一个同事的话讲,他把自己的部下看作象自己的孩子一样,他自己怎样训斥都可以,但不准别人说;一旦有人指责他的部下,他就跟人家急。
  
  记得我***次单独出差时,他对我说:“默桑,你自己在外面要小心,安全方面自己要多注意,经常和我保持联系。还要注意,有些东西,当地人可以吃,你不一定能吃,他们可能已经吃习惯了,你吃了可能要闹肚子。”
  
  旁边路过的一位其他部门的小姐正好听到了他的话,后来悄悄跟我讲:“你们老板真好呀,我们老板从来没跟我讲过这样的话。”
  
  可是宝守的脾气确实也太大了,他总是按照自己的想法去要求部下,一旦发生问题(那时发生供应商违约的情况又着实太多了),他就会问你N个为什么。M公司的北京事务所象其他日本综合商社一样,是敞开式办公,一百多人都在一个大房间(其实是整整一层楼)里。宝守的声音往往会让差不多半层楼的人都能听到。
  
  我们部门一共三名中国职员,只有我讲日语。所以当有总部人来的时候,一般都是我陪同去拜访工厂或供应商。再加上宝守告诉我,在中国做业务,签合同不是很难,难在执行合同,所以他常常派我去拜访工厂和到港口监装。
  
  我们另外两位中国职员都很出色,这样当时我实际上能做业务的机会就很少,***笔业务是甘肃有家进出口公司向我们买铜管,费了很多周折,***终顺利交货,基本上没太大问题;***的一个小问题是,日本厂家把产品中的两根标签帖错了,中方立刻意识到很可能是厂家的失误,叫我确认一下。
  
  我打电话给总部的人确认时,被宝守听到了,他很生气,抓起电话把总部的那个人训斥了一顿:“现在客户没说什么,只要求确认,这还好,道了歉也就可以了。但如果人家说你发货发错了,或者说确认需要时间,耽误了人家工期,要求索赔,你赔不赔?!”
  放下电话,他又接着训斥我:“以后如果再出现这种事情,你***不能不当回事,必须正式和东京(总部)谈,让他们立刻回答!”


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47楼 小兵



等级:硕士生
发帖数:187
回帖数:442
发帖时间 - 2004/7/27 9:01:09  
第二笔业务就出了一个天大的问题:
  
  1994年3月底,我签了一笔20吨锑锭的小单子,每吨2000美元/吨,和广西的一家市级地方外贸签的合同。
  谁想,就是这个合同当真害得我不浅。在4月到6月这段时间里,锑锭的价格从2000美元/吨狂涨到6000美元/吨。
  
  他们没交货,***初告诉我的原因是,因为当地发洪水,以不可抗力来取消合同。但因为该合同我们已经销售给客户,不会轻易同意取消合同,总部那边的回答是:遇洪水,属于不可抗力,我们同意你们延迟交货,但不同意取消合同。
  后来他们告诉我,他们被人家骗了。当初打预付款给上家的时候,去上家的仓库看了货,当时仓库里有很多箱子,(看似)随便地打开了两个箱子,里面都是货,于是他们就打了预付款,而事实上,那里面只有这两个箱子里有货。
  
  这件事一直闹了三个多月,给我造成了极大的心理压力,可以说那是我进M公司以后,***黑暗的时期。让我觉得***不能容忍的是,那家地方外贸的副总,这笔业务的负责人居然对我说:“我相信你们M公司那么大公司,不会为了这四万美元和我打公司的。”
  
  当时除了我这个小单子以外,我们和国内这个行业里***的W公司有长期合同,也全面发生不交货情况。后来总部的该业务负责人到北京出差,和W公司谈合同的执行问题时,我陪同他去谈的。
  
  当时W公司的这个业务主要放在下面的分公司做,总公司虽然负责签合同,但合同的具体执行都在下面。而分公司刚刚***,对总公司并不买帐,所以那次也没能谈出了结果来。
  
  后来W总公司自己把这个业务接下来,这个业务才逐步走上正轨,不过那是后话了。
  



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48楼 小兵



等级:硕士生
发帖数:187
回帖数:442
发帖时间 - 2004/7/27 9:01:21  
在频繁地拜访工厂和经常去港口监装的过程中,我也学到了不少有益的知识,也见识了形形色色的人。
  
  印象比较深的是贵州的某个大型国营铁合金厂,当年的***欠电费冠军----欠了两个多亿。他们有自己的进出口公司,但其领导经常换人,常听业务员告诉我们,新来了一个领导,是什么什么背景。。。。。。
  
  后来我陪同总部的一位业务人员拜访他们工厂的时候,他们的业务员事先悄悄打来电话,告诉我他们又换了头,刚来这位一点不懂业务,刚刚指示他们对外违约。要我借拜访之时给他们“上上课”,“***严厉点,否则他真不当回事。”
  
  我们去拜访时,那位进出口公司的领导还在吹牛,说自己的公司如何如何讲信誉,与别人不同,签定的合同一定会执行等等。我等他眉飞色舞地讲完了以后,请教他为什么我们上个月的一个合同交货期晚了一个月,而且还要求我们涨价了以后才交货。他显然没有思想准备,只好转身问业务人员,得到确认以后,居然毫无愧色地回答:“那是因为情况变化了嘛,市场上涨了呀,我们有什么办法。”
  
  我真有点压不住火了:“您的意思是说,以后如果市场再发生变化,你们还会涨价,是不是?非常抱歉,我是不是可以理解为:如果要彻底规避风险,只有不和你们签合同------因为我们不能***情况不再发生变化,而一旦发生变化,你们还有可能涨价?”
  他说:“那不会的,不会的,我们是***讲信誉的。”又连忙说:“事情都过去了,我们还提它做什么?”
  我没有放松:“事情虽然过去了,但是话还是得说清楚:如果您还认为自己涨价没有任何错误的话,对不起,我们只好放弃。”
  结果他和他的副手一再表示今后不会再发生类似事件,我才没再追究下去。
  
  接下去谈到他们厂的生产情况,他一脸轻松地介绍工厂欠电费2.1亿元等等。我们总部那个日本人实在忍不住了,非常小心地打断他:“非常抱歉,我想问一个问题,如果您不方便回答,也没关系。你们欠这么多电费,也没事吗?没人管吗?”我觉得这个问题有点唐突,不过我自己也想知道***,就照直翻译了。
  
  不想那位经理若无其事地笑笑,配合着自己的手势解释道:“这不过是李鹏(时任***)从左兜里把钱放到右兜里而已。”
  
  晚上,我和总部的那个日本人一起用餐,他没怎么讲话,好象一直都有心事,晚餐快结束的时候突然问我:“你说他们(指那家工厂)怎么能那样做?默桑,你想过没有,如果中国人都象他们那样没有责任感,还会一直落后下去的。”
  
  我无言以对,我知道他还是不能理解那位经理对欠电费一事的态度,我也不能理解。



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49楼 小兵...



等级:硕士生
发帖数:187
回帖数:442
发帖时间 - 2004/7/27 9:01:42  
---内容已屏蔽---

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50楼 小兵



等级:硕士生
发帖数:187
回帖数:442
发帖时间 - 2004/7/27 9:01:54  
谢谢楼上几位朋友的鼓励。
  
  下面我继续讲我的经历,这样做有两个目的:一是希望大家通过我的叙述,了解作为外方(通常情况下是买方)的操作程序和他们的思维方式。二是我也想反思一下目前我这种做贸易方式的演变过程,不知道是不是自己看到过太多的失败,太多的违约,才形成目前这种风格。
  
  W公司下属湖南分公司和我做锑锭生意,在发生了全面违约以后,该公司的Z先生抓住时机,连续和我们签了几个现货合同,价格都不低。但遗憾的是,每次交货都出现了问题,而Z先生的解决方式也很简单,每次都说,你再和我签一个单子,我给你们优惠。这种说法原本也没什么问题,但几次做下来,我们发现他交的每一单货都有质量问题,这使得我们有些担心他拿货的渠道,不再是以前长期供应的厂家;而且比较气人的是,通过这种方式,使得你不得不再度购买他的货,否则你前面的损失就无法弥补。正在我们犹豫是否停止从他那里采购的时候,他交的***后一单货出现了严重的短重。
  
  二十吨货原本正好放在二十尺柜里面,但到岸后,却发现只有十七点五吨,短重二点五吨。货值大约一万一千多美元。Z的态度还算不错,说由他来负责处理。并向我们要来了保单(那时做的是CIF条款),他去向保险公司交涉。后来告诉我,保险公司同意理赔,但要等一等。这一等就等了半年多,其间我催了他至少二十次,***后可能被我催急了,说了实话,他说那保险公司讲的,等Z所在的公司在保险公司交的保费够赔偿金额的时候,就理赔。
  
  从来没有见过这样的保险公司,更没见过这样的理赔法,无奈之下,我只好向总部汇报,总部和客户商量以后,决定以后不再通过Z的公司采购了。
  
  我有些气不过,就和W总公司说起了这件事,其实当时也就是抱怨一下。但赶巧了,W总公司做锑锭的部门刚刚换人,新来的经理在考虑怎么样把业务做起来,他们内部商讨以后,提出这样的解决方案:由W总公司赔偿我们的损失,以后的业务也由总公司直接做。
  
  这无异于天上掉馅饼,我连忙向总部汇报,总部和客户协商的结果是:既然W总公司如此诚恳地提出了负责的解决方案,那么请W总公司承担全部损失的70%即可,其余部分由用户和我们公司分担。
  ------当时我没有多想,现在回首这段往事,我真有点搞不清楚另外的30%是否真的由我们公司和用户分担了,抑或所谓分担只是一个说法,实际上全部由用户承担了。
  
  关于“分担”多说两句,刚来公司不久时,陪同我们公司总部的一位资深经理和两位客户拜访江西,那次拜访的一个目的就是解决中方要求涨价问题。在饭店里,那位经理请两位客人先休息,告诉他们会谈在一小时以后开始。然后把中方的经理和我请到他的房间,他似乎在不经意间回顾了两家公司合作的历史,中方经理赶紧申明这次是工厂要求涨价,实在是没有办法等等。总部的那位经理继续说:“这家客户已经通过贵我两家公司采购了好几年了,现在突然提涨价,确实不太好,你们看是不是这样,工厂要求涨价部分,由贵我双方分担了,不和客户提涨价,怎么样?如果你们同意的话,待会儿会谈的时候,我们就不再提这件事了。”中方经理与同事稍稍商量了一下,就同意了。
  
  那次出差后面的行程再没有涉及涨价的事情,我有些不解,忍不住问他是不是真的由我们公司承担涨价金额的另一半,他说不是,由客户承担。原来他和客户也提出分担的方案,客户也以为是和我们公司分担。
  -----我真有些惊讶:“那不是说,我们就没有损失了吗?”我傻呼呼地问他这么个问题。他耐心地给我解释:“我们也增加了成本,譬如我们两人的出差费用。。。。。。”
  
  只记得当时我一时决定不了是不是应该佩服他。



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