| 作
家 |
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141楼 hz555
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142楼 redsweety
等级:小学生
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|  发帖时间 - 2004-9-9 16:20:04  信息  回复  引用  编辑
| 最佩服的还是默先生在生意场上的为人!我等对于默先生来说,是后来人,还请多发一些帖子,让我们多一些思考!
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我选择 我喜欢 redsweety_wu@hotmail.com
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143楼 yanhuar
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| 发帖时间 - 2004-9-9 20:19:03 信息 回复 引用 编辑
| 非常感谢。如沐春风。我的email：sino_far@hotmail.com. 希望与您结识。
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144楼 默存
等级:小学生
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| 发帖时间 - 2004-9-10 0:27:09 信息 回复 引用 编辑
| 最近有点忙，上网时间比较少，介绍一下最近发生的一次索赔的处理：
前两天收到总部一个E-MAIL，说一个供应商的货出现问题，是托盘不好，在客户租的仓库里重新打了托盘，发生了大约240美元的索赔，费用列得很详细，连税都列上了。
我先要求总部向客户要照片，否则无法证明发生了什么事情。
照片过来了，我看了半天才明白，原来供应商用的托盘是那种只在上面钉了木板，而下面没有钉木板的那种，日本那家仓库真“负责”，把三十个托盘下面都钉上了木板。
对于托盘应该是什么样的，我还真没把握，拿起电话，问了我另一个专门做仓储的朋友，人家告诉我，上下都有木板的那种强度是要好一些。我开始和供应商交涉，这家供应商本身也就是工厂，听了我的叙述，人家很委屈地说：“从去年开始，我们一直用这种托盘出口，你们也一直没说有问题，怎么忽然提出索赔？是不是现在货多了，客户就开始找事了？”
我同意她的分析，也认为确实有这种可能性，因为我也听总部的人讲过，现在客户那里的货多得原来的仓库里放不下，正在找仓库。
我说：“同意您的分析，如果客户从去年一开始做的时候，就提出来的话，是完全可以理解的，现在突然提出来，确实让人感到有些过分。现在有两点需要解决：一是下一批货，千万不要再使用单面木板的，否则还会发生费用。二是这240美元的费用问题，我个人认为，你们没什么责任，只不过这个费用已经发生了，而这个客户又太大了，大到我们不敢轻易得罪他的地步，所以不管怎样，我们公司都得付给客户。您看吧，如果您愿意帮我们分担一部分，非常感谢。一半也可以，三分之一也可以，或者您完全不负担，我也不会说什么，我去做工作就是了。”
听我这么讲了，对方的副总语气明显缓和了许多，说：“您要是这么说的话，我和老总商量一下，然后给您答复，我感觉应该没什么问题（指帮我们承担一部分）。”
但后面情况有些复杂，因为下一批货当天就要装箱，必须尽快阻止将这些单面木板的托盘装入集装箱。我和他们谈：“请一定想办法，改成双面木板的托盘，如果能做到这点，我和公司谈，第一次发生的费用，由我们公司来承担。”
另一方面，我向总部说明了情况，总部也做了调查，原来是客户新租用的仓库的问题，那家仓库使用的一直都是双面木板的托盘，就认为单面的强度一定不够。
我乘机以供应商厂长的名义讲，以前客户来的时候曾经讲过，如果双方今后有任何变化，一定要即使通知对方。而现在是中方没有任何变化，客户那里发生了变化，没有及时通知供应商，却擅自做主，且要求索赔，使供应商对客户的信誉产生了怀疑。现在下一批货物已经装箱了（这点我把装箱的时间稍稍提前了一些），重新换托盘，势必产生掏箱费和装箱费，还有可能要更改船期，还要发生空舱费等等，我现在正在和供应商谈，如果供应商肯配合我们换托盘，第一次发生的费用应该由我们来承担，这样才显得公平一些。
可能是我做得太逼真了，过了半天，总部告诉我，他们去了客户的新仓库，经过再三解释，那家仓库同意接收单面木板的托盘。
这样，当我紧急通知中方不用再改的时候，中方港口这边正为找不到木板发愁呢，正要派人去购买木材，呵呵。
总部也还算公平，当我告诉他们从去年开始一直是这样的托盘出口的时候，总部的人马上说：“要真是这样的话，恐怕没办法索赔。”
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145楼 janson1976
漂浮的土
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| 发帖时间 - 2004-9-10 16:41:41 信息 回复 引用 编辑
| Mocun先生, 我以前是个工程师,现在横下一条心做外贸,正在找工作,不是很顺利,看了你的帖子,佩服加感动，其实我也一直真诚地做人. 我很佩服的是你做事的方法, 肯动脑,比如2000美圆的打托盘费,你很会分析,其实很多例子都体现了你的做事态度和方法.对了,我在广州,如果有那位在广州附近的朋友需要外贸的,请与我联系
wanling_88@163.com
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横下一条心,大步向前走,糟,跌倒了,爬起来,come on!
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146楼 玉临风
风华绝代气宇轩昂
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| 发帖时间 - 2004-9-10 16:44:00 信息 回复 引用 编辑
| 佩服佩服是不是啊
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QQ:109463077 MSN:YULINFENG9431@HOTMAIL.COM
我在重庆一家大的摩托车公司，从事出口业务，主营摩托车、ATV、农机、发电机等，欢迎合作交流，广交天下朋友！
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147楼 xufeijdz
小学生
等级:小学生
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| 发帖时间 - 2004-9-11 14:17:13 信息 回复 引用 编辑
| 老墨。很想认识你。我是小学生。真诚得向各位学习啊!
我的MSN:xufeijx@hotmail.com
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签名。哎。签啥呢。头疼死了。就这样好了！！！！
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148楼 candyfeng
琴声化蝶
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| 发帖时间 - 2004-9-14 9:59:24 信息 回复 引用 编辑
| 是不是可以理解为默先生是为日本人做事，却为中国人争取福利，因而更让人尊重？？？
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我在上海啦~~全球市场都能做~~西西~~~
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149楼 圆西上
等级:小学生
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| 发帖时间 - 2004-9-15 8:56:47 信息 回复 引用 编辑
| 墨先生，
我觉得很奇怪，你那么忙，怎么会有时间来写这么多文章，而且条理清楚，文字流畅，逻辑性也很强。你是不是口述，让你的秘书写的，真的很奇怪哎，为什么生意做的好，为人也象楼上的朋友说的正直，文章也写的真么流畅，世上真有什么完美的人？
哎，这些文章是好，可我就是没时间看，真是要遇到问题了，还是请摸先生能单独帮我一把，我的邮件是：yuan20021224@yahoo.com.cn
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kasily
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150楼 zago
zagogo
等级:小学生
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| 发帖时间 - 2004-9-15 13:48:05 信息 回复 引用 编辑
| 人材!!誠信為本.
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i am coming
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151楼 iven214
等级:小学生
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| 发帖时间 - 2004-9-16 9:32:26 信息 回复 引用 编辑
| d
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152楼 justin2099
等级:小学生
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| 发帖时间 - 2004-9-16 12:49:45 信息 回复 引用 编辑
| 好,谢了经验的分享
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153楼 scottogarden
等级:小学生
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| 发帖时间 - 2004-9-16 15:25:38 信息 回复 引用 编辑
| 受益非浅！
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154楼 灌水山羊
等级:小学生
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| 发帖时间 - 2004-9-18 11:47:06 信息 回复 引用 编辑
| 默存是你的真名吗？我真是敬佩之至！
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155楼 Jackson007
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156楼 默存
等级:小学生
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| 发帖时间 - 2004-9-24 1:41:00 信息 回复 引用 编辑
| 最近发生了一次因包装破损和货物水湿发生的索赔，情况如下：
前天忽然接到总部的一封邮件，告诉我在最近交货的装在6个集装箱中的120吨货物，分别出现了不同程度的水湿和包装破损情况，并列出了每个集装箱里破损和水湿情况的详细清单，最终统计结果，共需换袋53个，合计费用大约2100多美元。要求将此费用在下次交货付款时扣除。
邮件最后付有十张照片，但照片排得不太好，没能清楚地反映出破损的情况，而水湿本身也很难通过照片来表现，一般是排集装箱中吊走货物以后，留下的水渍痕迹。
我一方面把情况通报给供应商，并把邮件（带照片）转给他们，邮件虽然是日语写的，但清单里列出破损和水湿情况时，使用了很多汉字，估计他们能看明白。另一方面要求总部提供更能说明问题的照片。
对我来说，这是一家新的供应商，但人家也做得很大。和供应商初步沟通时，人家很无奈地告诉我：“现在市场下跌，你们总部这么做也可以理解，没办法，以前也是这样，市场下跌时，这种索赔就出来了，市场上货物紧张时，这类索赔就少了。”
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157楼 默存
等级:小学生
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| 发帖时间 - 2004-9-24 1:41:46 信息 回复 引用 编辑
| 对于供应商的这个说法，我也感觉难以解释，于是便说：“这样吧，我再了解一下详细的情况，然后我们再谈。”
恰好总部传来了四张包装袋破损的照片，这次的照片比较清楚地显示了供应商仓库人员做得有些不太负责。有的袋子的底部已经有一尺多长的口子，被他们仅仅用胶带勉强粘住，而另一个袋子的侧面已经连续破了好几处，被他们用好几块大胶带粘住，但这些地方都是不能受力的，经过几次装卸，加上原来贴胶带的时候，可能袋子表面没有擦拭干净，大部分胶带都已经离开了它们的岗位。
供应商拿到这些照片，开始了认真的调查，也开始转变看法，不再坚持认为是我们公司乘市场下跌时故意找茬。而我，在仔细研究那几张水湿的照片，总是觉得什么地方有点不对头。终于，在回家的路上，我忽然想明白了。这些照片里，有的很明显可以看出来，湿得非常严重，集装箱里的痕迹是湿湿的一片，而有的痕迹则比较浅，特别是有一袋，只有中间十字交叉的两条水迹和周边星星点点的痕迹。我想明白的是：十字交叉的痕迹实际上是吊装带在袋子底部交叉的痕迹，如果是从袋子里浸出来的，应该是从最薄的地方浸出，而底部封有吊装带的地方是两层，是最难浸出的地方，这正说明水是从外面来的。至于周边的星星点点，则是包装袋侧面的水落到了地上。
我把这个想法和供应商沟通了一下，算作他的看法，又向总部汇报。
但是，这回和总部沟通的却不太好，那位小姐告诉我，看明白了我的意思，也认为我的分析有道理，但实际情况是，仓库的人打开以后发现，里面的货就是湿的。“你也知道，平时倒出货的时候，会有一些粉末弥漫出来，但现在根本没有，这也证明货是湿的。”这是她的说法。
我回答：“有些袋子里粒度比较大，粉末自然就少。”（后来证明，这句话有点不太明智）
“算了，不谈了，这么谈下去太费时间，你就问他们能赔多少吧。”
问题到这里也可以算作解决，问供应商能承受多少，经过艰苦谈判，供应商不愿意承受的部分由我们来承担，但是今后有机会会找后帐的。
而且，看上去问题解决了，实际上，双方都会觉得自己吃亏了。
我不愿意这样解决。
“如果他们完全不承担，那么取消后面所有合同。”这是她的杀手锏。
“这恐怕不合适，现在市场下跌，如果我们这么做的话，显失公平，而且有点欺负人的感觉。”我不同意。
“那你说怎么办吧。”
我想了一下，说：“等我再和他们谈谈看。”
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158楼 默存
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| 发帖时间 - 2004-9-24 1:42:35 信息 回复 引用 编辑
| 和总部沟通失败的消息我也通报给了供应商，我的心情很糟糕，供应商可能听出了我的情绪，很通情达理地对我说：“默先生，您已经尽力了，这样吧：如果能再降点成本最好，请贵公司和仓库再谈谈，能降多少都可以，实在降不下来，我们也接受这个索赔。因为毕竟是我们的货出了问题嘛。”
供应商的这个表态使我十分感动，也使我忽然产生了另一个思路，我在等待时机。
下午快下班的时候，总部的小姐从外面给我的手机打来电话，本来是谈别的事情，到最后，她忽然说到这件索赔，她说：“这样吧，索赔的事，我再和仓库谈谈，让他们尽量降点费用，看看能不能谈下来一些。”
太好了！我就在等这个台阶。
我发了个简短的E-MAIL到她的信箱，她外出时，E-MAIL可以接到她的电话里。
我这样写的：
当我把你准备再次为供应商的利益和仓库进行艰苦谈判的消息告诉供应商时，对方表态：“我们相信贵公司，相信XXX（指我们总部的那位小姐）的能力，无论XXX谈下多少，我们都承认并接受这个结果。”
很快，我收到她用电话发来的E-MAIL：
默桑，在总部，人们都叫我谈判高手，我会努力不辱这个称号。
晚上，她给我来了一封E-MAIL，首先表示自己被供应商感动了，后面加了说明，说这肯定是默桑做了大量的工作。
然后是很详细的清单：
一方面，请仓库方面再次确认水湿情况，把我们列出的那种情况做再次确认，不是很严重的袋子就考虑不换袋，而采用自然风干的方式。这种袋子，经过反复核查，一共找出十袋。
另一方面，要求仓库把换包装袋的费用降下来。
最终，总费用降到了大约1470美元。
然后她说：“考虑到这次是初次发生问题，我们帮助承担170美元，请供应商承担1300美元，请他们以后一定要注意，绝对不要再发生类似问题，否则下次我可不能再替他们承担了。”
她把每个数字的字体都加大加粗，仿佛向我炫耀她的战绩。当然这个时候我是不会吝啬几句赞美的语言的。
供应商也很高兴，因为他在事先把底透给我的情况下（可以承担全部索赔金额），最终还能减免800多美元，这使我们加深了相互信任。
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159楼 默存
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| 发帖时间 - 2004-9-24 1:43:41 信息 回复 引用 编辑
| 上面那个水湿+破袋的索赔案例中，虽然中间一次和总部的沟通不是很成功，但这一步是却十分必要的。
因为我必须通过这次沟通使她（总部）认识到这个索赔不是很简单就能解决的，必须把她的期望值降下来。也就是说告诉她，如果证据不充分的话，对方也有不赔的可能。
----这是亮出底牌。
说有些失败是指我不应该直接反驳她说的那句“你也知道，平时倒出货的时候，会有一些粉末弥漫出来，但现在根本没有，这也证明货是湿的。”
因为她说的是事实，虽然我反驳的也是事实（但多少有些勉强），但我至少应该先对对方讲的话表示赞同，然后再陈述自己的理由。
这点是我事后想明白的，如果我当时说得委婉一点，她也不至于当场气急败坏，以至于后面我不得不想办法来挽回局面。
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160楼 默存
等级:小学生
发帖数:0
回帖数:15
| 发帖时间 - 2004-9-24 1:55:36 信息 回复 引用 编辑
| | 回答几位朋友的问题： 1）我大学里是学机械设计的，但也爱好文学，所以形成了应用逻辑思维模式的写作习惯。 2）这些都是我自己写的，原本发在天涯社区，那里做外贸的朋友中新人比较多，开始是想写几个案例供大家参考而已，没想到比较受欢迎，于是就一路写了下来。天涯里的帖子，发出去后是不能修改的，错别字也比较多，不好意思。 3）非常感谢大家的鼓励，我并不是一个善于总结的人，但通过写这些案例，使得我不得不一次次回想当初的经历，客观上促使我进行了总结。
记得有位作家讲过：写作使人精细。
我自认是一个比较粗放豪爽的人，通过写案例，也使自己的“线条”消瘦了一些。 4）默存不是我的本名，默存其实是钱钟书的字，因为非常喜欢他的《围城》（曾经有一段时间天天读，大约读过百十遍），也就喜欢这个名字，它还有默默存在的意思，呵呵。
不过，有点盗用他人名字之嫌。。。。。
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连载原创 -> [经验交流]国际贸易实际操作中的几个案例 (原作者mocun来了,大家欢迎!) 
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