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21楼 soniazhao
等级:小学生
发帖数:18
回帖数:43
|  发帖时间 - 2004/7/16 16:02:47
| 先收起来，多谢了
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22楼 小兵
等级:硕士生
发帖数:187
回帖数:442
| 发帖时间 - 2004/7/16 16:03:05
| 大约在去年年底的一个周末，忽然接到前文中提到的G女士的一个电话，说有一家新工厂开工了，她去看过，条件很不错，在河南，她和人家提起我来，不料那家工厂的人兴致很高，立刻就开车到北京来看我了。
当时我正在家里休息，感到有点意外，但人家大老远地开车来了，我当然只有做回东了，我赶紧打车来到公司，等他们来了以后，在公司会议室，我大致介绍了一下日本金属硅市场的客户分类，各种客户都有哪些特殊需要等等，带他们参观了我们公司，***后带他们到公司附近的地方用餐（就是上次和古地苦他们用餐的那家餐馆），他们一共来了四个人，一位金属硅厂的销售经理（女士），一位是电厂的老板，还有一位是港口代理（也是一位女士），***后一位是G女士。
席间谈得很愉快，那位销售经理M女士，一望而知是没有做过生意的，但人很直率，也很诚恳，而港口代理H女士则是久经沙场经验丰富的女强人，她在我没有注意到的时候，把帐结了。
记得分手时，M女士说：“默先生，G姐说您很实在，今天我也是这个感觉，我相信我们一定能合作得很好。”
说实话，我当时只在心里暗暗祝愿，M女士这样淳朴的人，不要入了生意场便改变了本色才好。
中国金属硅工厂，林林总总大约得有几百家，一开始我并没有太看好这家工厂，因为他们没有丝毫经验，虽然生产上有G女士为之把关（G女士帮他们找来技术人员），但以我接触过的几十家工厂来看，***初信誓旦旦讲得天花乱坠，但只要市场上一点风吹草动，立刻要求涨价或推迟交货，或索性不交货的现象实在是太多了。
所以，从一开始，我并没有对这家工厂抱太大的期望，不过因为是G女士介绍的，有单子的时候，我还是先问他们一下。
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23楼 小兵
等级:硕士生
发帖数:187
回帖数:442
| 发帖时间 - 2004/7/16 16:03:19
| M女士毕竟是没有做过生意，她总是在生产出来以后才敢销售，我一再给她解释生意不是这么做的，毕竟我们要看单子的情况，譬如客户有询盘的时候，你因为没有生产出来就不报价，但等生产出来以后，却没有单子了，这怎么办？再者，现在价格一直在上涨，你这么做还可以，但如果市场变了，你还是这么做的话，肯定会吃大亏的。
我话说得十分客气，不想露出来教导别人的意思，M女士每次都是憨厚地笑笑：“我们想把事情做得更有把握一些。”弄得我也没脾气，不过经过好几次的交流，终于她敢销售两周以后能生产出来的产品了。
冬季恰好是金属硅货源紧张的时候，而这家工厂的销售策略使得他们一直能在成交后立刻交货，这就令我们总部的人对他们刮目相看。我们逐步增加了采购量，加上我一直希望M女士能保持她原有的淳朴，所以不论什么事情，我都替他们想到了，一步步解释给她听，然后告诉她应该怎么办。她很相信我，后来我再让她报价的时候，她就说：“默先生，您看着报吧，我们相信您。”
晕了，后来我发现我算是把自己搁进去了。因为这里有一个很大的问题，那就是我必须在能成交的前提下给他们一个好价格。但是，有谁有把握什么知道价格一定能成交呀。每次报价前我都得问好几个公司的价格水平，再仔细分析总部人的电话里的蛛丝马迹，判断客户的情况。综合权衡以后决定一个报价水平，然后把其他公司价格水平和客户的情况告诉M女士，再解释为什么应该报这个价格，每次M女士都是憨厚地说：“行，行，您就定了吧。”
好在我们总部那边因为这家工厂交货及时，也对他们十分偏爱，价格上一般都给得不错。
有一次，我预感到市场即将发生下降，经过多方了解，越来越多的事实（电力紧张，工厂停炉）证实了我的预感，我立刻打电话给M女士，告诉她：“现在市场马上要发生大跌，除了我要的几个货以外，立刻抛掉所有的货，把未来三个月内的产量卖得越多越好。”
M女士答应了，但我感觉她没有把我的话都回事，因为他们自打工厂投产以来，还没有遇到过市场下跌，于是我加重了语气，让她无论如何立刻按照我的话去做，她有点蒙了，因为我从来没有这么严厉地讲过话，她真的意识到有风险了。
第三天，我打电话问她情况，她说已经都卖出去了。又过了两天，市场开始下降，再过一周，下降了一百多美元。
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24楼 小兵
等级:硕士生
发帖数:187
回帖数:442
| 发帖时间 - 2004/7/16 16:03:37
| 有一次，我带总部那位女士拜访这家工厂，她立刻爱上了这家工厂，因为这家工厂管理得很好，在金属硅工厂里，这么干净的还不多见。从郑州过去，一路都是高速公路，她从日本带来的电话，到这里居然还可以用，这一切都让她十分高兴，一再和我说：“默桑，这家工厂好，带客户来也方便，工厂还这么干净，工厂的人也很好，从来不晚交货，咱们以后就多从这里买。”
那次去工厂，还有一件棘手的事情必须得处理，我们向工厂询了60吨411规格的货，通过双方几次交流，意见基本统一在USD1190/MT上，但还需要***后和客户确认。工厂已经把货发到港口了，这时突然发生了一件事，客户突然从别人那里以USD1090/MT采购到了同样的货，且数量比我们多许多，令我们措手不及。虽然和工厂说过还需要客户的***后确认，从法律上讲我们不必负责任，但毕竟人家为了我们生产出来，且运到了港口。所以我力主把这单货接下来。
总部的那位女士非常理解我的想法，她对我说：“我明白，不过因为这个客户不要了，我们只能按照441规格卖给其他客户，而441的市场价格只有USD1150-1160/MT。”
我主张向工厂讲明情况，请他们配合降一点价（我估计USD10/MT是比较合理的），她同意我的想法。
于是她小心翼翼地开始说明情况，声音越来越小，***后轻声说：“所以希望理解我们的困境，把价格调整为USD1180/MT。”忽然她把双臂绞在一起，小鸟依人地伏在桌子上：“***是USD1170/MT。”
我暗笑她有点痴：因为你已经告诉人家你可以接受USD1180/MT，人家为什么给你USD1170/MT，不料对方的总经理笑笑：“可以，就按你的USD1170/MT。”
我有点惊讶，把总经理的话翻译给总部的那位小姐，她一下子蹦起来，双手举过头顶，喊了声“万岁！”。
这个动作十分经典，那位总经理在晚上一起用餐时，提到这个动作：“以前一直听说商人都很狡诈，但今天她的这个动作使我觉得不都是这样，因为我觉得商人赚了钱还要装做吃了亏，或至少是若无其事的样子。”
后来M女士告诉我，在我们去以前，好几家国内贸易商一再警告他们，日本人很坏，日本商人更坏，跟他们打交道你们肯定要吃大亏的。。。。。。
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25楼 小兵
等级:硕士生
发帖数:187
回帖数:442
| 发帖时间 - 2004/7/16 16:03:57
| 多谢大家的捧场和鼓励。
***近很有些郁闷，可能是因为我为上例中那家新工厂考虑得过于周到，连续两次被总部的人提醒：“默桑，你是哪个公司的人？”
虽然说这话的时候有点半开玩笑的样子，但心存芥蒂却也是事实，***次我这样回答：“原封不动地转达你的意见，对我来说，太简单了，甚至不用动脑筋。但是，过于苛刻的要求将有可能使工厂在供不应求的情况下，有可能把货供给出价更高的人（有些身受供货商取消合同之苦，不得不高价补货的商社），那才真正是我们的损失。”
***次她接受了我的解释，并表示了赞同。但第二天为另一个问题发生激烈争执时，她又说起这句话，我压住火，稳定一下情绪，从侧面回答她：“还记得我们这次拜访工厂谈判时的情形吗？当时你们笑我只顾自己慷慨激昂地发表一番讲演，然后告诉你们工厂方面同意了。为什么我会那么做？因为那时我们都为他们想到了，方方面面都想得十分周全。其实我发言的时候对方的总经理一直在点头，我一直在引导着他的思路，到***后对方同意我们的提议只是水到渠成的事情。但眼下这件事，我没有办法说服我自己，所以我也没有把握说服他们。”
***近发生的这些事情的背景有点特别，如果要说清楚的话，就有点离现实“太近了”，有泄露公司机密之嫌，这也是我一直在犹豫的地方。
今天和一位朋友聊天，她说你还是把过去的经历写下来比较好，否则时间长了，会忘掉的。
仔细想想，她说得有道理，我想还是先写一些早些时候发生的案例可能会好一些。
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26楼 小兵
等级:硕士生
发帖数:187
回帖数:442
| 发帖时间 - 2004/7/16 16:04:28
| 多谢您的吉言，希望能解决我眼前的一个不大不小的难题（明天出结果）。
我继续讲一个沟通方面的案例：
去年我陪同两位日本客人（一位是客户负责配船的，一位是我们公司总部的白田）拜访某个大型煤炭集团公司，那家煤炭集团公司的销售处有十几位副处长，其中的一位接待了我们。
用户与这家公司有大约20万吨的合同，但是，由于煤矿发生***，只交了不到两万吨。其实除了***事故以外，真正的原因在于国内价格飞涨，已经远远高过出口合同价格，那家公司不太愿意执行原合同，我一直在为他们掩饰，以煤矿发生事故，在清理作为理由，一直在拖延，另一方面，我也希望他们能再多少交一些，好歹有个交代。
但是，没想到在面谈时，那位出面接待的副处长好象没搞清接待对象，他象是在汇报成绩似地说道：“虽然今年发生了重大事故，但我们这个煤矿还是完成了90%的生产计划。”而那位中方进出口公司的翻译，似乎也没过脑子，直接就翻译出来了。
两位日本人脸上立刻露出不快的表情，当时我来不及制止，只好想补救措施。我立刻用日语对两位客人讲：“这里面好象有点不对，如果他们完成生产计划的90%，我们的合同也履行了90%的话，那么完全可以理解，但是我们的合同只履行了10%，这于理不通，我问问他们。”
我这番话其实也是他们所想的，当然支持我问，我这样问的，先把刚才的疑问提出来，然后说：“你们是不是有什么特别的原因，才导致尽管生产计划没耽误多少，但出口合同却没能按时履约。”
他们这时也醒悟过来，立刻接道：“是呀，是呀，前面我们一直在超产，而那时还没有到执行合同的时间。到该执行合同了，却发生了事故。所以我们的出口合同没有执行多少。”
我觉得这还算是个勉强说得过去的理由，仓促之间没有更好的理由，就按照这个意思，翻译过去。
情况略有好转，但客户那边还是有些不解，他说：“我认为合同就是合同，如果你们发生事故，那属于不可抗力，这我能理解，但是，事故过后，还是应当执行合同。现在事故都过去半年了，你们也早就恢复生产了，但合同还是一直没能履行，我无论如何难以理解。”
我一看苗头不好，想了一下，没给他翻译过去，而是用日语对他们两个人讲：“你的心情我非常理解，或者说我也是这么理解的。但是，在目前这种情况下，如果直接翻译过去，恐怕于事无补，反倒会使双方的关系更加紧张，你们看呢？”
客人点点头，没有说话，但还是有些气不过的样子。
这时我们公司总部的白田开口了，他对客户说：“这样好不好，我来讲几句。”
他从这个业务的源头开始，回顾了整个发展历程，从***初中方销售困难的局面，到双方进行品位调查确认，历经艰辛，其间双方的相互配合，相互帮助等等，特别是讲到，当他听说发生***事故时（他能清楚地讲出来是几月几日，他当时正在做什么），非常难受的心情，当时这个生意的所有相关人员都很悲伤，立刻委托他写了慰问信，并希望立刻派人到矿区去慰问矿工，后来因为矿上抢险顾不过来，才没让他们来。。。。。。加上我比较煽情的翻译，讲得十分感人，有点天花乱坠的感觉，在场的所有人都被深深地感动了。面谈后进餐时，那位客人不知道被酒灌醉了，还是被白田砍晕了，一再表示：“人的生命是***重要的，你们矿上出了事故，如果因为这个原因没有执行合同的话，一点关系也没有，我回去去和领导讲。”我记得他至少讲了十几遍。
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27楼 sandychang88
等级:小学生
发帖数:3
回帖数:20
| 发帖时间 - 2004/7/17 9:53:37
| 真是太精彩了,您真是經驗豐富呀.你入行多少年了呀?
做生意重要,但做人更重要!
支持你!
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28楼 yamato
等级:小学生
发帖数:0
回帖数:5
| 发帖时间 - 2004/7/17 10:23:06
| 佩服！！！
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29楼 yamato
等级:小学生
发帖数:0
回帖数:5
| 发帖时间 - 2004/7/17 11:35:37
| 把你的文章仔仔细细看了一遍，真是好贴！
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30楼 ntfuture
等级:初中生
发帖数:13
回帖数:103
| 发帖时间 - 2004/7/19 8:36:28
| 楼主您好，拜读了您的文章，很佩服您的为人，也很高兴能认识您。可以和您联系吗？我的E-MAIL:ntfuture@163(dot)com
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连载原创 -> [经验交流]国际贸易实际操作中的几个案例 (原作者mocun来了,大家欢迎!)
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