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2005年的10月份,我接到了一个欧洲过来的信件,
经了解后确知对方是西班牙佬 在这儿之前,我想稍微说下我们公司的信息:
电气公司,厂家,出口商;杭州
产品:除湿机,加湿机,移动空调 事情就这样开始了......
对方在西班牙做相关行业的相关产品
有强大的技术阵容
有很多非常专业的设计师和工程师
他们做的除湿机是游泳池里面,用管道装配的
尽管如此,对方在西班牙还是有相当大的竞争对手....
由于对方消费群的不同,客户向我们询问有没有大工业型的除湿机,大致是200L/D -2000L/D的除湿量的除湿机;但是我们***量的是350L/D的除湿机.
当时我的部门上司在考***,所以这些事情全都由我来负责.当我把这个情况REPORTED 给她的时候,她叫我就直接告诉客户我们***的是350L/D,没有更大的了,而且是语气不大好的那种 (当人家下属,..不是那么容易的,什么报价,回信一定要通过她,有时候还要求我用强硬的语气回复客户....,呵呵);我也本来想就这样答复好了;但是我转念一想,为什么不把自己的***型号的产品推荐给客户呢,并且可以根据对方的空间给他配置合适的台数啊...
于是,我向客户推荐了我司的***型号产品 (DH-3502B),并且做了详细的技术规格表给他,告之我推荐的原因...
客户很快就回信了,表示了对产品的极大兴趣;并且表示对我的推荐表示感谢,并要求产品的装箱数等更细节的信息
我又发送了更加详细的产品资料 得出小结:只要你能为客户着想,客户回复的几率就高了
几经周旋,我也给客户报价了，价格不是不能商量的那种,客户觉得有点儿贵,那我就在此基础上给他将了点,但基本上就是这个价格了.我们给的是FOB价格; 之后对方要求DHL来取货,初步运算下，运费会很高,建议客户用其他方式装运取货;对方询问空运费,我方尽快给予答复.
客户觉得可行,并告之希望来参观工厂.
我表示很欢迎他的到来.
我方按照商谈内容给他开立形式***,并给他开始准备样机(PS:客户要求订一3502的样机和另外一个型号稍微小点儿的机子1602)
对方收到PI后,答复来杭的时候签署***,并转交现金. 很高兴收到这样的信息,并告之:I CAN'T WAIT FOR YOUR VISIT (我想是有点操之过急了)
有几天了,客户没有回复....
由于好几天没有客户的信息了， 我有点儿担心，所以把我记录好的***整理出来，查询到对方电话号码（我有一个外商信息总结，每有新回复就更新，我觉得很必要），呼叫了一直以来的联系人（我开始以为是老板，但是之后我才知道是老板的小助理，其实我一开始就不怎么了解客户。。。这可能也是我的失误。。。），当然是在估算好他们比较合适接电话的时间；问候，表达了很久没收到信息，是不是由于信箱太多，没有收到呢，请对方查收，然后询问什么时候来杭，并表示热忱的欢迎；
对方答复马上发送EMAI过来。
聊了会儿后我告诉了联系人我的MSN，问他是否有MSN，答没有，表示遗憾，然后互道感谢，挂机。。。
发现每次和对方***重要的商谈都是在星期五，而我们公司是双休的；***重要的是这个客户是周二和周三休息，其他时间上班的，而且时差问题很严重，这就造成商谈的断节。。。
这个也是我***近得出的心得：做外国客户，一定要清楚对方的工作时间，对方的休假时间，一面造成联系脱节。。。
希望各位同仁从中得到点儿什么东西
事情还没有结束。。。 通电话的时候，我有告诉对方 （以下称MR。 AGUSTIN）我的私人信箱，因为他也怕我找不到他的信件，其实我们的自己的网站也才三个收件箱，邮件一来，就那么几个，很好找）。 星期五，下班，回家，忙自己的事儿。。。 星期一上班，打开电脑，MSN上传来有要加我为好友的信息，发现是MR。 AGUSTIN，惊喜万分。。。
一天中大多的时间是等待他的上线，但是时差的问题一直等到快下班的时候才等到他， 告之：已经收到EMAIL，并将对方将于11月26到12月4日之间参观我司和工厂的信息REPORTED 给我老总，也表达了老总的欢迎之意。
MR AGUSTIN告诉我他是特地为了我申请MSN的时候，这惊喜升华了。。。
之后一直在MSN上聊，有时候聊西班牙的建筑，有时候聊西班牙的小吃，有时候聊中国的经济发展，中国的港口。。。其实在这之前我还不知道他不是老板。。。（看我做得多迷糊。。。）
由于我另外认识一个西班牙朋友，学了点儿西语，有时候就用西语简单的聊聊，感觉友谊在增长。。。。。。
外贸部门的经理回来了
从主线退下来（当然是只是我的感觉，其实上面有人有好处也有坏处，但对我在这个公司大是。。。也不能说坏处；她没有教我什么东西，大多都是我自己摸索的；而且她在，什么事情都需要通过她，发个问候信件也是。。。感觉自己得不到什么发挥。。。）
将她离开的一段时间里具体的大致的***小小问题都REPORTED。问：几个人过来。。。才发现自己忘记问了
到MSN等MR AGUSTIN，问几个人过来？答：2个；一个我老板，一个销售经理兼工程师。
严重打击，我一直以为他就是老板。。。 菜鸟就是菜的，分析能力等等还是不够，老板哪有那么多时间和我聊生活？。。。。 再次MSN上遇见，已经是11月27了，对方老板已经离开西班牙，搭乘飞往东方的班机。。。心情可想而知：期待，毕竟是自己的***个客户，都是我在处理的，觉得自己有那么点儿成就感 （但是中国早有古语说别高兴得太早，笑到***后是***的）；这在做外贸的时候，很实用啊
老板在法国飞机误点了
老板在广州出现沟通问题了
老板的手提坏了
老板的手机不行了
老板的***换了
。。。
老板在广州将要前往上海方向飞
我立即打电话
告之：没什么问题
幸好有翻译
对我的询问和关心表示感谢
老板到达上海
已经是11月30日晚上了
按照原本的行程是12月2日参观我司
12月1日中午11点快12点的时候来电告之：希望下午参观工厂，因为12月3日还要参观上海的一个工厂。
答：先REPORTED 上司，回答他***是12月2日
对方还是希望能12月2日下午来
我将工厂的情况和他说明：从上海到杭州要2、3个小时的时间，从杭州车站到（他们做火车来）到工厂（我们工厂）在富阳）要1个小时多，这样差不多4点多才能到工厂。但是工厂5点下班，到时候没有充足的时间可以参观。。。
建议对方下午先先参观上海的工厂，再12月上午早点儿过来（原本是12月2日11点的行程），这样时间会比较充裕，不会那么赶，不会那么累（我发现我说的都好实在，是不是这样不好？）。客人欣然接受。
下班回到家，累，饿；
出去觅食
吃饱了
想起客户明天一早就到了，然后会直接去工厂，以免他们饿了，我去食品店里买了些糕点，（我个人认为应该蛮适合西方人的口味儿），然后发短信给客户，问他们明天早上到的时候要给你们带点糕点吗？
客户很晚才回：很感谢；也可以一起吃。。
觉得开心，期待黎明的到来。。。 12月2日
天灰蒙蒙（小雨）
6点30，闹钟响了
没犹豫起床了
每天起床必做动作。。。
7点出发
饭没来得及吃就直接往杭州城站火车站去了
堵车。。。。。。
快要8点半了
急死了，客户8点30到站
补充：我们部门三个人，我，我同事，我上司（就是去考***的女经理）；经理来电。。。
终于到了，8点24分 三人都到齐了
等待中。。。
看看出口出客区的都是黄皮肤，黑头发等特征的中国人
时间已经8点45了
还是没见人影，电话也没，我同事都怀疑我听错班次了（PS：杭州有2个火车站，东站和城站；我们在城站等）
打电话，没人接；再打没人接
。。。
电话来了，是客户
一女声：告明：看错车票，是到达东站的；伊人是客户在上海入住酒店的翻译
对方来了三个人
我方三个人
一个小车。。。
马上打工厂派车来接人到东站汇合
马上赶往东站
东站很乱
东站很脏
东站。。。没有吃饭的地方
东站。。。
40分钟左右到达东站
终于见到了
激动的握手
激动的给客户介绍上司和同事
呵呵，连自己的名字都发音不准了
对了还有个翻译
介绍完后，关心得问到，早饭？
2个人吃了，一个人没吃，因为东站的小饭店脏，面向厨房的老板看到了，没吃，另外两个。。。当然是吃了
客户想直接去工厂
那就顺他们吧
分2车
我和客户一起做同事的车，经理做工厂的车
。。。。。。。
坐上车了
表明自己有带糕点，只是路上放包里可能有点压掉
老板还是吃了
看他吃得有味儿
另外2个也吃了
发现蛮适合他们的口味儿
客户称赞，开心~~~`-`
路上谈笑。。。。。。
大概是非来非去，客户也很累吧
有一个在谁着了
翻译好象也很困
老板倒是很精神，我问他要休息下吗，他笑笑，很善意的那种（其实他英语很差，他的销售经理还可以）
一路到了工厂
马上泡茶
因为没有咖啡
所以给他们泡了绿茶
开始商谈。。。
商谈的过程还是很顺利，我也比较轻松，因为有西班牙语的翻译，所以就只做记录的工作（其实我对自己的产品也不是很熟悉，比如一些部件之类的还是叫不出来更别说英语了，所以这些都*翻译；其实这个是很不好的，因为在这样的过程中，我是站在了比较被动的立场上）
客户看了工厂的成品，以及给他准备的两台3502，1602的样机；表示对我方产品相当满意，合作的可能性很大。
他们看得比较仔细，呵呵，真的是专业人事呢，自己也是工程师
中午1点多了，才一起去两岸咖啡吃饭
。。。。。。
这个西班牙客户很健谈，翻译的协调能力也很好，所以谈话的气氛也很好
但是我是个见了生人比较害羞的那种人，大部分的时间我都是听他们说，然后我经理有些用英语表达不出来的一些话，我就凑上说几句；
客户也注意到这个问题了，还说我只会和电脑说话。。。（我也知道这是个问题了，客户是你一直在联系的，你必定是***清楚客户的底细了，经理没你清楚，同事没你清楚，翻译也不是很知道专业术语等等；做外贸一定要健谈，和客户能够聊聊生活啊，聊聊地方特色都是蛮好的，特别是西班牙人，他们比较注重感情，我相信感情的投资是有必要的）
幸运的是，我之前的邮件来往都很得体，已经给客户留下好印象；哈哈，还说我已经在他们办公室出名了（自我XI一下），接着说他们那还有很多黄金单身汉。。。
吃饭的时候也谈了些合作问题 （说明西班牙人也是接受吃饭的时候谈工作的合作方式的；呵呵，不知道你们发现了没有，有些***，有些客户吃饭的时候就吃饭，那可是拒绝谈工作的。。。 饭吃完了，人也该散了
。。。。。。
感觉不舌，因为和他们真的相处很融洽
西班牙老板说请我们到上海玩通宵（他们12月3中午12点的班机）（但我不知道他们后来有没有去通宵，在我看来他们应该是劳逸结合的人，但是比韩国人好，个人感觉，如果大家有比较好的观察心得，可以供大家参考，谢谢）
小车坐不下6个人，只好我先回公司（因为经理觉得我不善于讲话吧，另外同事开车），我和客户说明这个原因，老板蛮希望要送一起送，不然就他们自己打的走。。。
后来他们走了，我和经理为他们叫了TAXI，车子扬长而去，感觉把我的心也带走了一半（其实我也是个重感情的人。。。呵呵，自嘘一下）
小结：感情丰富的人或者说情商高的人是否不适合做商人？有感想的人请发表跟帖，我也想知道你们除了看贴外的心情，谢谢
客户要走了
我还是给他发了短信，HAVE A GOOD TRIP
没有回音
估计是通宵去了
呵呵
接下来是周末
老板说过回去马上叫他助理就是MR。AGUSTIN给我们汇钱买我们为他们准备的2台样机
星期一了，我把邮箱翻便了，没有AGUSTIN的信件。。。
等待中
。。。 。。。。。。
等待的日子真是难熬的
我不知道为什么星期一不见MR AGUSTIN在***（我在前面已经提到过他们是星期二和星期三不上班的）
我发EMAIL过去，问候他们，并问老板是否已经平安到达，希望他们能尽快和我联系
。。。。。。
继续等待中 终于等到了，两天的时间感觉过了一世纪；原来对方在放假，好象说是他们***的一个节日（看来还需要对他们的节日做个小了解，这样做事会更有把握，不会在那里空等， 个人感觉`-`）
询问，老板回来了吗；答，回来了，很感谢你们的招待，并且老板对你们和你们工厂的印象非常好。
听了，很乐
询问合作的几率；答，很有可能（好象对方一直强调说对我们的工厂印象很好，对我们的产品很满意）
胡乱的聊了一会儿，转入样机的问题
。。。。。。 经理一直在催我问样机的事情
因为老板在参观的时候就说好回国后马上拿货马上汇款的
但是都好几天了，没有任何消息
MR AGUSTIN 回答说这个要问老板，因为他也是只慰劳班打工，样机还在于老板要不要买。
我一听，楞了。。。
之前不是一直谈得好好的吗？（就我个人感觉，我和这个客户有一定的友情存在了）
我请求他将这个问题传达给老板
MR AGUSTIN 欣然答应
表示感谢
对方也表示感谢，
我问为什么这么客气，
MR AGUSTIN 答我们是朋友
开心，但是很为这个单子担心
。。。。。。
根据商谈内容，要求MR AGUSTIN发送他们的设计图纸，以便我方开始研发产品
周五，
资料是收到了
打不开
去老从那么接收，
打印，
一看，又楞了，是西班牙语的。。。
我会一点西语，但是这个是专业的东西不好随便出错，但我还是带回家研究了下了；无奈，水平不够，只有小部分看懂；
周末，巴不得是上班的日子。。。。。。（人往往好象都处在这样的情况里，你希望时间快，它便慢）
等待中
周一，上班
没有西班牙的邮件也没遇见MR AGUSTIN
MSN上遇见老板（补充，老板在广州的时候遇见问题的时候MR AGUSTIN把我的MSN和***转告他了）
热劲儿来了
觉得和老板可以直接切入主题，因为他完全可以做主嘛
但是我想错了。。。。。。
老板很忙
聊一句过了好久才能回复
***的问题是他的英语。。。
不敢恭维，（我在前面已经提过了）
觉得越谈，麻烦越大（一方表达不清楚，一方就误解。。。）
下班时间到了，可是他的电话还在忙。。。。。。
匆忙的SAY GOODBYE
转告经理说合作可能没希望了
心冷了
。。。 小结：
不要以为做外贸英语不好没关系，特别是在MSN和ICQ上和客户需要直接沟通的时候，起码你的表达能力很强；如果你的表达能力不行，建议不要和客户在MSN上谈合作。。。
呵呵
不知道大家有没有这个经验？
我们在工厂有谈到两个项目，一个是我们的除湿机产品，另一个是对方要求我们帮他们找游泳池里面的加热棒；
之前他们给我们发送的是除湿机的技术图纸，而没有发送加热棒的资料；要求老板发送，答没问题（但是我到现在还没收到。。。）
是不是意味着这个单子没什么希望呢？对方好象不重视对不对？
再次遇见MR AGUSTIN是第二天了
见面就和他诉苦说老板不大乐意与我们合作
不过还是谢谢他
他说不会的
由于之前没发送英文的文件而老板上线的那天，他由于私人的事情没能上班
然后答应给我发送过来
道谢，下线 （时差的问题真是有很大的坏处啊。。。不能让我充分的谈话）
打开私人信箱，收到MR AGUSTIN的信件
打开信件，没有文字显示，程序不对，打不开
转发 给经理，经理已经没有那个热情和西班牙客户周旋了（之前也是很热情的，呵呵）
经过处理，文件可以打开
但是我这里还是不能打开，只能从经理那里拿
她打印了点儿，还没打印完给我。。。
事情已经到了今天（昨天公司年轻人聚餐，经理今天还没来。。。）
事情搁着吧，好不塌实
这个单子到底会怎么样呢？
我也还不知道
和大家一起等待吧
。。。
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发帖时间 - 2005/12/20 11:54:55