[原创]从贸易技巧回归营销本质[1]

跨国外贸论坛

	按国家查看免费买家>>
	美国印度英国巴基斯坦中国香港澳大利亚
	加拿大伊朗土耳其孟加拉阿联酋埃及
	韩国俄罗斯德国马来西亚尼日利亚南非

	按行业查看免费国际买家>>
	农业服装服饰汽摩/配件商业服务化工电脑/数码建材/家具电子/电气能源环境
	食品饮料礼品工艺品医药/化妆品家电/灯具家庭用品工业用品/机械五金/矿产办公用品
	包装与造纸印刷出版安全防护运动娱乐通信/手机纺织皮革玩具交通/设施


【返回跨国外贸论坛首页】　收藏本论坛热门专题热门帖子 . -> [原创]从贸易技巧回归营销本质	共有1页回帖: 1
【返回跨国外贸论坛首页】　收藏本论坛热门专题热门帖子 . -> [原创]从贸易技巧回归营销本质

热点消息

版主：

现在就加入跨国采购网会员?

跨国外贸论坛即日起暂停发帖回帖功能，推广请前往跨国采购网[外贸服务版]

免费国外买家，注册就可浏览。

免费外贸推广，还在付年费吗?——[ 速样通 ]
注册就送5个买家，回复率超高 -> 点击进入免费注册

推广企业产品、查看国外买家 — 请加入[ 跨国采购网 ]
在您前面已有 1090387 位会员加入免费注册

您是本帖的第 7819 个阅读者

作家

通知：跨国外贸论坛维护中，发文请登陆跨国会员区--其他功能--发布外贸文章(需实名)，欢迎外贸相关服务企业参与。

1楼 jeffreywang

等级:小学生
发帖数:2
回帖数:1

发帖时间 - 2004/9/20 13:26:53

从贸易技巧回归营销本质

拙作“从采购商的角度看中国外贸业务员”得到了大家的支持。受宠若惊。前几天一个朋友让我到他厂里面看看他的国贸部门，想办法改进提高一下。我觉得把我的想法拿出来和大家在此一起交流一下。顺便感谢斑竹给我加了一些分数。希望早早能从小学生的行列里面毕业啊。

由于存在语言, 物理距离,交易方式,文化的差异, 使国际贸易或者说是外贸，脱离开了公司（工厂）的营销市场战略，成为了一种专门的技巧。所有的努力，都归纳成找到几个百万级别的大客户。当然，就一个外贸人员来讲，能有流利的一门或两门外语，熟悉外贸的各种操作，了解一两个地区的市场和渠道，已经是非常难得的素质了。然而在我们的周围，这样的人到是不多。所以我看到无数的外贸业务员桌上都摆着外贸英语900句，标准函电一类的书，也幻想有一天拥有这样的素质以后，外销市场的大门可以打得更开。

偏偏这些实践性很强的东西需要在操作中磨练，无论是外语水平，还是操作的经验技巧。但是我的好多朋友缺少的就是这些实际操作的机会，在这样的矛盾中始终打不开局面。

工厂老板每天都盯着销售部门。销售经理说是全部工厂对外的窗口，实际上不过是有几部电话和能上网的电脑。在维护目前的老客户的情况下，再开发新的客户似乎非常困难。而老客户做久了也讨厌，隔三差五review一下价格，指望他们再上量似乎也勉强。尤其是新来的业务员，日子更加不太好混啊。

其实就在一年之前，我常常还有这样本末倒置的想法：
1.我的产品非常好, ***缺乏的就是国外的大客户。如果找到一两家，突破1000万美元就轻而易举了；
2.客户的那些商品我们都可以提供啊, 关键是客户需要把真正的订单下过来, 我***, 1个月之内,......
3.价格不是问题啊? 关键是你有多少的数量? 如果你把你说的订单***下过来, 我***可以给你......的价格

假设你是大客户, 手握有大量的订单, 你***的要求是用***的采购成本, ***小风险的采购到订单上货物, 那么
1.你会把订单给你熟悉的工厂呢,还是不熟悉的工厂?
2.你会把订单给正在生产该产品的工厂呢? 还是没有生产该产品的工厂
3.你会把订单交给成本已经具有竞争力的工厂呢,还是在将来靠我这点订单可能具有竞争力的工厂?

这对大多数工厂来说是一个矛盾。实力偏弱，就很难有高质量的客户或者渠道。没有高质量的客户或者渠道。又很难壮大实力。

偏偏外贸这个环节常常成为***显眼的借口，于是很多人发愤练习口语，希望下一次的表达更具有亲和力和说服力，或者发愤琢磨函电，希望在业务往来中更加一针见血。发愤钻研操作业务，希望能够拿下操作更加复杂的订单。比如循环远期信用证加保兑，外加部分的进料加工。（晕啊）。

我想和各位朋友探讨一下，小规模的（销售额少于1200万美元）的平台上面，如何把营销的观念引进到国际贸易的操作中来，如何让三个臭皮匠通过科学分工，用团体优势赢回对跑单帮的***外销员的竞争。对于大规模的品牌工厂，或者大宗原料交易，我们就不探讨了。我原来公司石油中心的同事，一个回车键下去就800多万美元，没有可比性。

我在思考了几个方面，一起来讨论
把营销上溯到产品开发的阶段。虽然目前外销的产品结构大多数是看着其他工厂能生产，能卖出去，能赚钱，于是就上马。在这个基础上，我们能不能在新产品开发和老产品的更新上面更加主动的关注目标市场，避开人有我有，人无我无的局面，也就避开价格战？

把营销延伸到终端。交完货，收到外汇不是业务的结束。我们必须关注产品进入了什么样的市场中？有没有在目的地进一步加工，有没有互补性或替代型非常强的产品始终在左右？产品让客户大概获得了多少的利润？从客户收到货物到全部出清用了多少时间？这些以前常常疏忽，看似可有可无的东西，在我亲眼看到在国外客户仓库里积压大半年的货物以后才真正重视起来。

全部的营销过程制度化，数字化。从产品开发，市场开拓，业务流程，售后跟踪和服务贯穿尽量标准的制度和提取有价值的数字。
举个例子来讲；业务开拓过程中尽量数字化，每天关注几个***站，几个行业网站。每个人每天平均发送多少的传真和电邮，每个信息分类成内部的，外部的。外部的信息分成国内的国外的。国外的信息分成各个不同类别。尽量加以统计。每个人固定间隔从网上收集一条几条有价值的信息，或者情报，例会上面大家讨论和学习。我不想让员工每天在新浪，qq，同学录，和无价值的信息中辛苦耗费一整天。第二天依旧如此。晚上还咬着牙练外语，半年后抱怨浪费了时间。
制度化和数字化是有成本的。但是为了让每天的活动有价值，就必须这么做。否则我们无法基于事实改进我们的业务活动，无法基于制度让某一个不起眼的创新和启发变成我们的竞争力。

------------------
...

2楼 sophiaqian

等级:中专生
发帖数:46
回帖数:329

发帖时间 - 2004/9/20 15:20:54

你可以做讲师了。你的大作我拜读过了很不错哟！

------------------
...

3楼 searain

等级:高中生
发帖数:3
回帖数:260

发帖时间 - 2005/1/27 11:54:48

我有同感。您的贴子让我很有感触。

------------------
...

4楼 searain

等级:高中生
发帖数:3
回帖数:260

发帖时间 - 2005/2/18 14:37:06

其实这一篇的实用性也是非常强，很有帮助。不知一楼的***近在哪潇洒，很久没有看到你的大作了

------------------
...

5楼 icealarm

等级:初中生
发帖数:15
回帖数:150

发帖时间 - 2005/2/18 16:54:15

楼主辛苦啦。拜读大作之后，一个感觉：外销员具备的能力=外贸能力+营销能力，而不是单纯的知道外贸的流程，函电的技巧。
看来我现在的岗位安排还是很不错的，营销总监助理+外销（非洲地区）
有机会希望你能加我的msn.

------------------
...

6楼 coolbirdzl

等级:小学生
发帖数:5
回帖数:10

发帖时间 - 2006/5/26 14:05:45

楼主真牛，希望好戏压轴，精彩不断．

------------------
...

7楼 qianmhz520

等级:小学生
发帖数:3
回帖数:59

发帖时间 - 2006/5/26 15:18:23

不错。

------------------
...

8楼 johnsonchen99

等级:小学生
发帖数:6
回帖数:19

发帖时间 - 2006/5/30 11:56:28

看后，思维有个框架了。多谢！！

------------------
...

9楼 hao21th

等级:小学生
发帖数:0
回帖数:13

发帖时间 - 2006/5/30 12:20:59

有些收益，8错

------------------
...

10楼 wmmzf21

等级:大学生
发帖数:32
回帖数:500

发帖时间 - 2006/7/1 9:50:40

深圳市捷恒达实业发展有限公司
SHENZHEN JIEHENGDA INDUSTRY DEVELOPMENT LTD
代理货物进出口报关简介
深圳市捷恒达实业发展有限公司是一家在深注册，享有进出口业务经营权的外贸公司。本公司实力雄厚，是集进出口实物贸易，代理货物出口报关、国际货运于一体的综合性公司。
本公司“重信誉、高效率、平等互利、精诚合作”为经营宗旨，常年来为众厂家代理货物出口报关，国际货运等服务，获得众厂家的好评和信任。本公司设有完善的机构，拥有一批高素质的专业人才，在深圳文锦渡、皇岗、盐田、蛇口等各口岸设有报关行。与各大船公司及运输公司有良好的合作关系，同时我司还开展海关业务咨询服务，***产地证（FA、CO）、商检、植检、熏蒸等业务。
代理报关事宜如下：
一、凡属***允许进出口的任何产品均可代理，我司本着互惠互利、互相信任的原则，竭诚与贵公司合作。
二、贵司的货物将用本公司的单证资料以一般贸易形式在深圳各口岸办理报关出境，不需要贵司的手册、外汇，贵司只提供详细出货资料即可。这样贵司可简便出口手续，从而节省费用，我司可多创出口量，互惠互利。
三、货物报关前一天或以上，贵司提供详细的出货资料（包括：出货时间、品名、规格、数量、净重、毛重、消费国别、口岸名称等），需商检的货物我司派人送样品商检、运输由贵司自理或由我公司***均可，运费由贵司自理。
四、在通关过程中，如因我司单证资料原因，或没按贵司要求报关或违反规定报关，所造成的一切损失由我司负责；若因贵司提供产品与出口货物不符而造成的查车费，应由贵司负责，我司可协作解决。
五、代理费按品种、数量，经双方磋商后作决定。具体的情况欢迎来电咨询或面谈。愿以***优惠的价格为您服务！             顺祝商祺！
地址：深圳市春风路桂都大厦1610
Mobile：13570841609  Tel:82316971  Fax:82140993/82316972
联系人：周先生   E-MAIL： wmmzf21@yahoo(dot)com(dot)cn
MSN:wmmzf21@hotmail(dot)com

------------------
...

本主题共有1页回复: 1
转到: