| 屈指算来从事外贸业务工作已经2年7个月了，这段生涯带给我的更多的是苦，当然接到定单的喜悦和客人对我的认可也让我也乐在其中。 苦的就是刚开始没有定单的煎熬，我记得我初来乍到什么都不懂，但有一点就是听说阿里巴巴能找到客户，于是每天在这个网站上浏览，除了被动收到寻盘并一一回复外，我还主动出击不停地发布销售信息，以吸引老外的眼球，哪怕就是一个眉眼也让我高兴半天，因为自己知道这是成功的开始，所以我每天不断重复冗长而乏味的工作。突然一天，阿里后台收到了我的一个寻盘，很狂喜，有客人找我啦，真是功夫不负有心人，太棒啦，客人不是很懂，及时报价，做样品，确认后一个小定单，3个月后顺利出运和顺利收款，这一切都感觉太顺利了，可后来才知道这个客人是怎么发展也发展不起来的，原来客人只在汽车旅馆里有个小地方卖，至今都2年了，客人也没再联系我，除了新年的一张贺卡外，我猜她的销路不好。 至今我想想起初做外贸***令我困苦的是半年到一年的过程中，我先后联系了很多英国，法国，瑞典，挪威，美国，丹麦等***的所谓大客人，产品涉及招标类型的，工装及安全系列衣服，户外***，户外滑雪等中、高档次的衣服，都以失败告终，这些失败至今想起来都让我心痛，今天我大体总结了一下失利的原因，让大家参考，希望大家别走我的老路： 1、做业务，首先得定位产品，否则就是眉毛胡子一把抓，起不到事半功倍的效果。起初做业务，如果在工厂，可以去车间看看，问问技术人员，但是在外贸公司没有这个环境，你的学习对象就是老业务员和操作定单的操作员，他们每天都很忙，可以说无暇顾及，即便有时间，如果是业务员，很少有主动并真诚地教你如何起步，当然了也有特好的公司有教的，我这里说的是大多数情况。正是因为这中情况，所以刚开始的业务员如果没有方向，就像大海中的一个小船，没有方向不知道何时能漂向岸边并且找到回家的路，我刚开始就是这样，正是因为没有定位，自己又不懂产品，所以每天自己在网上搜索，搜索到什么客户就做什么客户，总之是客户我都联系，结果联系上了很多所谓的大客户，结果门不当户不对，虽然人家很好，但不适合咱做，咱资质不够或者价格不够优惠..., 个人认为生意也是一种姻缘，在对的时间找到对的人，用对的方法联系对的人，就会就有一个对的结果，这就是我对业务起初产品定位的一点拙见。 2、产品定位后，一定要对自己的产品够专业化，这样才能吸引客人跟你沟通。前期联系上客人非常地不容易，但是如果咱不够专业丢一个客人可非常容易，问非所答和问不能所答两种情况都严重影响沟通效果，老外一般说话比较委婉，所以我们读邮件的时候一定要研究客人说话的真正意图，这也是专业化的一个体现，事实上很多人草草回邮件，没弄清客人的真正意图就回了邮件，如果这种情况经常发生，客人就会对你的服务产生怀疑，因为老外的工作时间是8个小时，每天需要处理很多事情，如果因为你耽误了他的工作效率，他肯定会不高兴甚至取消跟你合作，因为你不够高效；问不能答即问专业的产品知识，你不能满足客人的需求，客人就会认为你不能满足他的服务，没有信任感，因为业务的根本是提供给客人高质量的产品，合理并优惠的价格，准时的交期，良好的沟通氛围，持续至上的服务等，我谈到的都是基本重要的要素，供大家参考，一定要给客人对产品足够专业的信任度，我就是产品顾问，精通产品，要给客户这样的感觉，我是为你寻找合适的产品，使你的钱花得更值得，为你向公司争取更多的利益，我是站在你这边的，而不是一味推销。 3、发邮件前一定确认自己发的邮件对客人是有价值的。刚开始做业务，每天都套用外贸函电上的开发信内容，至今想想有点可笑，但那时自己可认真了，每天都发好多封，自己都不记得数量了，也没统计过，石沉大海大部分，结果丧失了很多信心。至今想来真是太幼稚了，其实发邮件前一定先研究这个客人的公司经营情况，销售业绩及市场情况，采购渠道即供应商概况，客人公司人事情况谁是老板谁是采购经理，客人的产品格局是否有你公司擅长的产品，你的产品发过去客人是否会感兴趣，你的产品和其它供应商有什么区别？客人凭什么一看到你的邮件就立即回复你？等等我们发邮件前都需要仔细斟酌并思索客人的心理，做好这一切后，然后再发这个开发信邮件，正如古人说的：知己知彼，百战不殆，古人真是太有才了，能把现代商业经商的哲学概括地淋漓尽致！哈哈... 4、做客户一定要找门当户对的，不能好高务远！这是我联系客人刚开始失败的一个很重要原因。自己总觉得自己了不起联系上大客人，可这种心理导致了自己所在的公司和客人的规模不匹配，所以结果就不言而喻了，呵呵..., 其实这跟咱找对象也是一样的道理，如果双方家庭背景差距太大，结婚后生活习惯有很大不一样，日子会经常有摩擦，找客户和找爱人是一样的道理，当然了家庭背景差不多的吵嘴现象也屡见不鲜，我说的是大众现象供大家参考而已。至今想想，有一个客户也是很可惜的，需要日后研究再重新联系。 以上4点是我业务失败后的一点反省。话说一年后的一天既2008年1月，我碰到了我的老客人，这是经过很长时间的摸索我自己首先定位产品，而后研究产品网上搜多问同行市场信息等渠道打探，然后琢磨如何发邮件，关于刚才提到的第4点没有过多深入研究，因为那时候有一线希望就想试试，接下来的就是客人回复，我的及时沟通，谈到产品，之后客人寄样品，做确认样，然后下定单，真快5个月后就下了一个很赚的定单，9月出运，10月收款。以下我也谈一下我做这票成功业务的经验，希望对大家有用。 1、当联系上客人的时候我们回复邮件一定要及时，准确并高效。快速回复大家都知道，在此不赘述，准确的意思是说首先要理解客人说话的真正意图，然后分析研究，***后确保不疏漏内容回复过去，高效的意思是说效率，同样一个客人同样邮件内容，如果2个人回复过去，***应该是不一样的，效果肯定也是不一样的，这就是效率问题，同样一件事情为什么有的人能做好反之做不好，当然跟个人能力、思维和悟性有关系，其实我说的有点苛刻，不过事实就是如此，所以多反思多总结的人往往更能做好工作。 2、我们跟客人沟通的时候一定要给客人我们是可信赖的人的感觉。卖产品首先要给信任，否则他们怎么放心产品的质量和后期你答应的事宜，只有让客人相信你，你才能有更多的销售机会，客人才会继续跟你合作，同时也愿意介绍其它业务给你。 3、间隔一段时间要对客户进行回顾，分析。去了解客户的购买倾向和趋势，不要懒，做好分析是很重要的，有些客户的信息就是问出来的，问他都需要什么产品？哪些产品在他的***畅销？产品反馈如何？对竞争者的产品感觉如何？不问的话，很少有客户主动跟咱说这么多的市场和产品信息。多沟通是咱们***生意长久的基石，这样做可以让客人感觉到咱不光是卖东西也是在帮客人销售，我们是一起合作的，我们要互相帮忙，给客人的感觉我们很关心贵公司的销售情况和发展，人心都是肉长的，时间长了，客户对咱也是感激，生意就这样慢慢做起来了。 4、和客户沟通说点提外话题也无妨。比如说自己身体不好病了，说说今天酷热的天气情况问问客人***的天气，发个我和老公旅游的照片让客人看看，让客人分享一下我们的心情，这样做显得咱更有人情味，客户也是人啊，没有人会拒绝一个关心她的人或者热爱生活的人，（顺便说一句欧洲大多数***的福利非常好，他们大多都热爱生活。）所以一个善于用亲切方式和客人相处的人越容易打动客人，我觉得我跟客人并不是合作伙伴就是朋友，我还记得一次客人告诉我说她多了一个儿子，我打开图片一看是一只宠物狗，我分享了客人的喜悦，同时也让客人感受到了一个国外友人和她一样的好心情。 以上4点是我个人的经验，供大家参考，呵呵，希望有帮助。 待续。
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发帖时间 - 2009/7/1 17:30:13