发帖时间 - 2005-9-19 15:24:21 信息 回复 引用 编辑 收藏本帖
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说服客户接受高价产品的技巧 --------------------------------------------------------------------------------
时间：2005-09-18 23:59:38 阅读数：26 推荐度：
作者：四十年河西 会员级别： 查看作者博客 给作者留言
与别人谈判过程中，如何说服你的客户接受你的建议或意见，这其中有很大的学问。特别是在价格的谈判中。今就一些技巧和策略介绍如下： 1、在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。
2、在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面考虑，1）客户的使用情况（当然你必须对你的和你对手的客户使用情况 非常了解——知其知彼）2）列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，我们的客户的反映情况（当然，这些情况全都是对我们有利的） 3、列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时***、学者、或有威望的人员对我们的产品的高度专业评语。 4、列举一些公司产品获得的荣誉***或奖杯等。 下面进行一段电话谈判演习。 A：是某某公司吗？ 我找一下B 先生。 B：哦---你好！请问您？ A：我想咨询一下你们软件的报价，我们想上一套检验软件。 B：我们的报价是98800元。 A：这么贵？有没有搞错？我们是防疫站，可不是有名的企业。（请注意非常高傲） B：我们的报价是基于以下几种情况：1从我们的产品质量上考虑，我们历时5年开发了这套软件，我们与***多家用户单位合作。对***的意见和建议进行整理，并融入我们的软件中。所以我们软件的通用性、实用性、稳定性都有保障。另外，我们的检验软件能出检验记录，这在***同行中，我们是首例，这也是我们引以为毫的。请您考察。
A：这也太贵！你看人家成都的才卖5万元。如果有诚意成交，还可以再便宜一点。 B：A科长，你说到成都的软件，我给你列举一下我们的与成都的软件的优缺点：咱们先说成都的，他们软件的功能模块很全，有检验、体检、管理、收费、领导查询等，但他们软件的宗旨是将软件做的是全而不深。而我们的宗旨是将软件做到既广又深，就检验这一块来说，他们的软件要求录入大量的数据和需要人工计算，他实现的功能只是打印，而再看我们的，我们只需要输入少量的原始数据即可，计算和出检验记录全部由计算机完成。这样既方便又快捷，另外，我们的软件也有领导查询和管理功能。在仪器和文档方面我们软件也在改进。进行进一步的升级。 A：不行，太贵。（态度依然强硬）
B：你看A科长是这样的，咱们买软件不仅买的是软件的功能，更主要的是软件的售后服务，作为工程类软件，他有许多与通用性软件不同的地方。所以他的售后服务很重要。我们向您承诺，在合同期间我们对软件免费升级，免费培训，免费安装，调试等工作，您知道，我们做的是***的市场，再期间来往的费用是很高的，这我们对您也是免费的。另外，A科长在我们用户中也有象您这样的客户说我们的软件比较贵，但自从他们上了我们的软件以后就不再抱怨了，因为满足了他们的要求，甚至超过了他们的期望。为什么？因为我们的目标是：利用优质的产品和高质量的售后服务来平衡顾客价值与产品价格之间的差距，尽量使我们的客户产生一种用我们的产品产生的价值与为得到这种产品而付出的价格相比值的感觉。居我们的客户反映，应用上我们的软件对他们通过实验室认可也有很大的帮助。 A：是这样啊！你们能不能再便宜一点啊？（注意：态度已经有一点缓和） B：有限A科长。你看一来我们的软件质量在这摆着二来我们的软件确实不错（我不是在吹牛） 在10月21号我们参加了在上海举办的《上海首届卫生博览会》，在会上有很多同行、***、学者。其中一位检验***，他对检验、计算机、软件都很在行，他自己历时6年开发了一套软件，并考察了***的市场，当看到我们的软件介绍和演示以后当场说：“你们的和深圳的软件再同行中是***的”。这是以为***对我们软件的真实评价。我们在各种展示中也获过很多的奖。检验质量金奖、检验OA管理银奖等奖项。 A：哦是这样啊！看来你们的软件真有一定的优点。那你过来一个工程师看一下我们这的情况，我们准备上你们的系统。（注意 他已经妥协了） 至此，经过以上几轮谈判和策略安排，我们的高价格已被我们的客户接受，我们的目标已经实现了。（中国企业管理世界）
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叹人间美中不足今方信，纵然是齐眉举案，到底意难平…… 一起来记录下在跨国成长的点点滴滴 欢迎与本网友情链接 我要找工作? 我要招聘人才?.>
发帖时间 - 2005-9-20 12:32:24 信息 回复 引用 编辑 收藏本帖
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询函邮件的回复技巧 --------------------------------------------------------------------------------
时间：2005-09-08 11:49:55 阅读数：338
作者：天涯商务通 会员级别： 查看作者博客 给作者留言
在开展国际贸易网络营销中，如果你开展了一系列的网络推广工作，你就会不断地收到形形色色的电子邮件。在这些邮件中，有一部分就是你期盼的询盘邮件。询盘邮件的质量是有很大地差别的。对询盘邮件分类、甄别，将你的***的资源投入到真正的潜在客户上，这会***提高你的工作效率。 1、寻找卖家型：这种类型的询盘人，正在寻找你所提供的产品（或类似的产品），他们正在执行着采购计划。他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询盘***的特点是：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。 2、准备入市型：这种类型的询盘人，也许他在他所在的***已经有经营经验，但对你的产品还不够了解；也许他的客户已经到他这里询盘；也许他已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润……。总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中，一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。 3、无事生非型：现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台，为了便于用户查询，他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能，只要在他感兴趣的产品后点击选上，就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法，但给一些无事生非者也提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就可以收到他的一个很象样的询盘。这时，你是倍加关注，实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘（一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站），撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方，就会将这类人过滤出去，因为他们多不会回复你。 4、信息收集型：他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们***的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。 5、索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达***或地区的客户。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。 6、窃取情报型：他是你的竞争对手，他是你的敌人，他们是有备而来。他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。这是***难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。这种类型人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。
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叹人间美中不足今方信，纵然是齐眉举案，到底意难平……
如何用英语回复样本询盘?
 http:// *域名隐藏* a(dot)com 时间：2005-07-18 00:00 商务外语论坛
分享A
很多客户只询价，不下单，是很正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要小心了！（外贸风险时时存在！不要初生牛犊不怕虎！还是慎***好！）
除此之外，可以自行分析以下原因：
1）你公司（包括你自己）给客户的信誉度如何？
2）你的产品报价的价位（与市场行情差价）如何？
3）你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清）？
4）你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看？（如果你是客商，你会不会接受？）
分享B
将电子询盘转化为真实订单：一个较好的回复询盘样本
Sample
a better reply
Dear buyer:
It is good to hear from you *域名隐藏* inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need?
You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you *域名隐藏* you like me to help you by making a special sample for you Brazil market?
We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions *域名隐藏* are the best manufacturer that you can trust in *域名隐藏* details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX, *域名隐藏* :2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together.
I look forward to see your reply!
买家您好,
很高兴再次收到您的查询：您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您，如您需要我可再寄一次给您。
您并不是巴西***向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询，但他们总是查询另一种竹篮，如您有需要，我可以向您介绍那一类的竹篮，您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您？
我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过1,500种多样的竹制品，月产量达五百万个，是您***的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图资料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天会寄一份目录给您，若您能提供您的快递帐号，我们将把样品一同寄给您！
期待尽快收到您的回复。
点评：
（1）给买家提供***初查询您产品的回忆参考点，这样有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。买家一天中会发出许多查询，如果您的回复与其它回复相比无任何出众地方，只能陷于一大堆无聊的产品报价，不会吸引买家。这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。在本例中，供应商使用的是时间和事件：“您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您”；
（2）给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。在本例中，供应商告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系，并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。如果供应商原先的合作客户是A级买家，那么对这位新买家就具有带动作用；如果是同级，这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来；当然你不能告诉你的买家“我们原先一直和比你规模小的买家合作”，这样会使他觉得对你的信心不足。原句是：“您并不是巴西***向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西ABC,Universal等的进口商的查询”；
（3）告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。在本例中，供应商用一系列数据证明了自己的规模与实力，如：“十四年专业竹制品经验”、“提供超过1,500种多样的竹制品”、“月产量达五百万个”；
（4）不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。切记服务理念。在本例中，供应商热忱与负责的服务态度使买家能够感受到与其合作的良好基础。如：“如您需要我可再寄一次（目录）给您”、“如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮”、“您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?”；
（5）主要问题：所答即所问，所答非所问；
很多供应商认为网络营销首先就会遇到一个问题，即样品寄送的问题。其实到目前为止我们也没很好的办法解决这一问题，但这位供应商就很聪明。买家要样‘品’，那我就免费寄一份样‘本’给你看，也算所答即所问。但样‘品’呢，怎么说？反正供应商没表示是否免费寄送，只要你给了快递帐号，我就会一同寄送，如果你要不给快递账号呢？我也没说不送（但后来，他告诉笔者，还是送了，轻工艺品，不看样品不成）。这也算所答非所问吧。
（6）不寄样本行不行？行！网络沟通无极限，虽说样品不能电子传送，但样本总归是能够电子传送吧，而且方便，快捷，成本较低。我们说不仅是回复时可以传送样本，而且平时就应该使用这种方式做推广。在本例中，加上上面附的图和后来附的资料，就是一个完整的产品样本。如果你还有其它样口可以推荐，也完全可以一并附上。
（7）记住：吸引买家回复你的回复。本例是如何做到的呢？
A，我可以再寄样本给您，如果你回复我；
B，我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我；
C，我可以为您做些特别的样品，如果您回复我；
D，如果你想知道1,500种样品如何，我可以向您介绍，如果你回复我；
E，如果你想要样品，请回复我；
F，期待尽快收到您的回复；
一封完整的感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字或署名
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发帖时间 - 2005/10/14 11:49:46