| 外贸中，这种情况很普遍。同仁们经常会遇到的。 通常2种情况: 1.客户担心你所报价格有水分，不肯一次接受，讨价还价过程 ； 2 .与同行价格进行比较，觉得到其他地方买更合适。为了接单降低价格成单还是？？？ 请看例子: 我们公司主要做手机平板皮套。以色列客户是8下旬通过阿里国际平台开的，开始谈到现在已3个月多，中间来回3次打样品，直到***后一次收到样品后，客户说其他供应商给他的价格是US$1.6 （同样的款式），让我按这个价格给他再次报价（心里活动:拔凉拔凉的，这下彻底没戏了，马拉松谈判也该到此结束，因为这个价格我们根本也不会做），我回复了他一份邮件:我们产品为什么价格高:分别从PU用料--工艺--里面的PC素材用料--里面卡纸用料 等，图文并茂分点详细阐述。心里想着:还是那个价格这个单不需要再谈。我们公司以质量为主，低价格不做。没想到客户过了2天后回复说:他会向他的上级说为什么选择我们的原因，但是让给他些折扣，***后降了0.2美金。 以低价为主在市场立足，很难，因为还有比我们更便宜的产品。不要一味地为了成单而成单 怎么解决客户一开口就问产品价格的问题 您遇到的这种情况，我可是经常性的遇到啊，尤其是一些新客户打电话过来询价，相信做业务的同行们应该也是经常遇到的！我遇到这样的情况，一般都是按这个顺序去跟客户婉转沟通的： 一我要问对方的姓名 公司名称来自哪里？还要问对方公司主要的经营范围是哪些行业？是工厂还是贸易公司是内销还是外贸 是个人行为还是公司行为等等等等！ 二就要问对方是从哪里知道我们公司的，是同行介绍呢还是网络搜索到的呢？还有就是要对方初次的求购量是多少？一年估计有多大的采购量 对产品的质量状态和包装状态有什么特殊要求？是否含税含运费等等事宜，这些问题一定要跟客户提前问清楚后再予以报价！ 我再问客户这些问题的时候，大多客户都是如实回答我的提问的，这样的客户大多都是有购买意向的，也有一些客户直接就问我，''问你要个价格 哪来的这么多问题''，咱暂且不说这个客户没诚意吧，就这么打过电话了不自报家门的业务员，我估计肯定不是科班出身的，是没经过业务***初培训的！ 其实以上所述的这些内容，无非就是要弄清楚这么几个问题： 一避免同行询价 二避免因不了解对方而把价格报高了，而一下子把客户吓跑了 三***主要的方面就是我们是本着对客户负责的态度，才问这么多的问题的，只有合作双方了解后才能谈下一步的合作事宜！ 总而言之，在没有弄清楚对方的***的情况下***不要给报价，如果要报的话，要跟对方声明一句“报价不等于成交价”...... 这个是网店很多人都会遇到的困惑。个人觉得： 客户一直在您的店铺打转，个人认为有两种可能，同行之前的试探或是客户之间的对比！这时您要明白自己产品的优势，从这方面入手！ 首先。您要确定对方不是同行，而是您的意向客户，是高意向的客户的话。就得积极跟进，这里指的跟进不一定是马上促进成交！可以把产品的质量，产品的实力以及诚信传递给客户。以后续的好的态度来服务客户！让客户能感受到您的真心诚意！网络生意考验的是您的耐心和产品的实力。还有您的诚信度。只要您相信自己，我相信多次关注的客户一定会给您带来订单的！做得好的话一定会成为您的长期客户的！ 客户回头就是好事啊！也许是同行，也许是买家，只有你的产品过的硬，真金不怕火炼;不论产品好坏，***重要的一点就是，让客户对你的服务要100%的满意，现在有的客户是买的服务！ 希望能对您有所帮助，祝您愉快！ 一些客户是这样的,先是不断的问价格比较,所谓货比三家嘛.客户的***想到面对的就是价格,再质量问题.这时你就要把产品的质量，产品的实力以及诚信传递给客户。以后续的好的态度来服务客户！让客户能感受到您的真心诚意!客户总是希望自已找到的货是价廉物美的.
想要销售好产品，先将自己做好，让客户接受你，自己都没有销售出去，怎样销售你的产品呢?只要客户相信你了，订单自然就会找上你了，建议你平时可以多看一下有关销售的视频，书籍，对你的帮助都是非常大的。同时你可以多加入电子商务的平台，例如啊里巴巴，也是非常大的电子商务平台，平时可以多推广一下你们的公司，让公司的曝光率提高，关键词排名等的，商机也会越来越多了 价格上既然没有优势，那就在质量上有过人的优势。用质量打动客户。再就是售后服务要好。时时关注客户。高了，那就要体现你的优势在哪说服他，你的卖点确实值这个价，我的产品就是要比别要高点。 高了，那就要体现你的优势在哪说服他，你的卖点确实值这个价，我的产品就是要比别要高点。 您好： 您说客户比价格不比货，首先您说了您价格比其他同行的价格高，价格高就是客户所不能接受的问题了，客户肯定心里会嘀咕，同样的东西怎么你的就会这么高?好了，客户的问题出现了，那么您的任务就是要帮他解决这个问题，您可以围绕他这个问题展开进攻，将本来的劣势转化成优势，价格高，为什么价格高呢，您可以把自己的产品与同行业的其他产品做比较，分析你自己产品的优势，把这些都耐心的讲给他听，一遍不行可以讲多遍，自己不要先烦了，当然不能一遍一遍的重复相同的话语，这样的话客户肯定烦。 再来说说销售卖的是什么，销售的***境界就是推销自己，自己被客户接纳了，自己的产品才有可能被接纳，甚至有时候客户认可了您自己，有时候都不用您对产品的推销做口舌的浪费，客户就会高高兴兴地签下合同，因为他肯定您这个人了。所以就要自己有足够的魅力和魄力来吸引客户，客户对自己的印象好了，又何愁价格高呢，产品好+人品好+耐心和毅力，相信自己会成功的！坚持下去！ 价格比同行高确实是个问题！你可以把你的价钱分解到每一个月每一天，让客户了解他们买我们的产品能得到什么样的服务，要让他们觉得买的超值。 客户说报价高的原因：
1、你的价格真的高于同类厂商太多。（这一点，可能是成本问题）
2、这是客户压价的策略。其实他并不认为贵了，只是想要到***价。
3、客户希望通过说贵了，来使你就范，以换取厂商其他方面的优惠，如帐期与包运费等。
4、暗示你给回扣。
对客户说报价高，有以下解决方法：
1、弄到同行的报价与底价。然后告知咱们的报价确实比大多数的同行低。
2、坚守咱们的底价，哪怕做不成生意。告诉客户咱们的品质，用客户证言和***资质、信誉度来证明这一点。
3、坚持区别定价的方法，如0～1000一个价，1000～10000一个价，10000以上一个价，来树立咱们大厂商与不还价的形象让客户就范。
出于买家的心理，报多少钱都会嫌高，哪怕自己心里清楚这个价位不高，你可以说现在竞争这么激烈，价格都已经透明化了，现在主要是比的一个质量和售后等等，把话题从价格这块给转移开，移到别的地方去聊，等聊到差汪多的时候在把话题转到价格上来，这样就比较好沟通了，如果这次没谈成功，在接着回访，以此类推，直到客户确定下来
有的没必要报价的可以先不报价，您可以放话 说要他去别家问问，到时候有诚意合作会给他***优惠价格，在详聊 一、应付买家的网上查询：分辨那个是真盘，那个是假盘； 应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该***处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。 二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧； 要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。 三、熟悉自己的产品与同行的产品：质量和价格； 要非常清楚你的产品包括质量是否适合目标市场？要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能***终获得定单。 四、处理电子邮件的八字方针：简单、可信、恰当、快速； a.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。 千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。 其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他***需要的***有针对性的答复。 b.可信：简单并不是要你省略***基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。 c.恰当：恰当其实是***不容易的！这里面不仅包含了前二个因素，更重要的，还需要专业。 （1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。 （2）充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。 （3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到***小。 （4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的***、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。 d.快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。 五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户； 这一点非常重要！！！很多人往往觉得***多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。换位思考，换了你是买家，你会***次就给一个你不了解的供应商下定单吗？更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。所以，千万不要轻视买家的任何查询！ 多访问一些买卖搜索网站,如"多美丽买卖搜索" 建议二个跟踪客户的方法： 1.定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果； 2.节假日向客户发送问候和节日卡片。（客户节假日）
一，判断
应该要有懂得去分析买家的目的
一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该***处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。
新客户，每个人做事情都会有目的。所以你收到寻盘的时候，要判断客户的意图然后再报价，对于一些只是很普通的询价，甚至不用报价。什么是普通的寻盘？不指明产品名称，只是让你发全部价格，外行点的还会让你报运费，这不是废话吗？运费是基于货品的重量和体积，连数量和产品都不知道的情况下，怎样报运费？这就不攻自破了。什么是有用的寻盘呢？信中对你的称呼可以判断他是否重视你，是否尊敬你，然后看有没有针对性的问题，例如，有没有提到具体的产品型号或是产品类型。有没告诉你他的所属***。***后看他的署名，有没具体的联系方式，有没自己的主页等，然后我们可以将本公司的银行帐户，产品政策发给客户，随便问他几个相关的问题，例如：
1. 贵公司从事这行业多久了？
2. 贵公司的主要产品是?
3. 贵公司的市场是国内还是出口？因为我们在一些***有代理，所以希望谅解。
4. 可否介绍一下贵公司的情况。
5. 让客户列出感兴趣的产品。
如果客户及时的针对回信，那么这个客户算是一半的客户了,就可以报价给他了，但不能把总价格表给他，只是针对他的清单去报价，让他还有找你的理由，也便于你日后找他。 二，处理买家的查询一定要注意方法和技巧。
要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。
1. 他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？需要时间去观望。
2. 他购买的动机是什么？要知道他们的意图其实也不难，你可以问一些技术上的问题，例如，请问你是买了自己用的还是为了商业用途？因为自己用的话，运费不划算，这是电子产品，出现问题不是很奇怪的时候，没有技术支持或是返修对于你来说不适合。这时候有诚意的客户就会回信了。
3. 他的购买能力如何？通过他所属***，拥有的市场等方面去判断。
掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。 三、要非常清楚你的产品（包括质量）是否适合目标市场？
要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊!
您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能***终获得定单。
客户需要时间去考虑样品，毕竟网络生意不同面对面的交谈。所以我们就等他们几天，***后就三天左右就问问他，但这时候不能急，不能提及让客户下单，我们可以问他对产品的报价意见等(may I have some further idea from you about business relation ship between us?) ，要知道，这时候的信只是起了提醒的作用而不是催。催急了客户就以为你在求他或是以为你公司没单了会跨到导致压价格等等。
不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到一个客户，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，我们和合作似乎满足不了你。
如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让***强、***有能力的销售员僵在那里。 一般我们听到客户说出这些话时，通常会很沮丧。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。 其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？ 一般他这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？ 二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。 对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般***简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？” 如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，***你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。 客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人***眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。 有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是***的，也可能不是你***想要的，但我们给你的一定是性价比***的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。 另外，永远不要做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。永远也不要用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在***关键时刻把潜在客户心理防线击溃的***锏，如果你过早使用的话，在***后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但***终还是丢掉了单子。 成不成交，有时真的与价格无关。
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发帖时间 - 2015/1/7 13:56:20