| 出自海商网 我们都知道，有效提问确实是了解顾客潜在及现实需求，从而促成购买的有效途径，同时能使你在谈判过程中控制局势。然而，打过陌生电话的销售员都知道，***次接触的顾客他们都反应很冷淡，不愿意向你透漏他们的情况以及需求。有些比较热情的，可能想在你那里拿到什么免费的赠品，而不会给你什么反馈或回报。
如何才能在短时间内与顾客建立信任、和谐的关系，并进一步向相关人员进行提问，获得需要的信息并控制销售进程呢？
一、从客户的兴趣、角度出发。Dale Carnegie(戴尔•卡耐基) 说：“试图了解别人，对别人感兴趣，那么在两个月内也会交到很多朋友；如果你只专注于让别人对你感兴趣，两年也交不到多少朋友。”做销售和交朋友一样困难，关键在于顾客并不在乎你知道多少，而是你关注他们多少。因此，在向顾客提问之前，你要让顾客了解到：
A.你可以为他们做些什么
B.为了能够更好地为他们提供帮助，你需要问些问题了解他们的情况以及目前遇到的问题。
二、与顾客分享成功案例。当顾客说，“那你要卖什么东西呢”，或者表现出怀疑，那是因为有太多销售员对这位顾客了解甚少，就向他们推销产品了。顾客还没有开始信任他们。解决这一问题的一种方法就是与顾客分享你的成功案例，你是如何通过自己的产品和服务为与他类似的客户带来收益的。陈述成功案例至少要包括以下三点:
A.背景
B.你的公司如何通过产品及服务向顾客提供帮助的。
C.结果如何
所以当顾客说，“你要向我卖什么？”，你应该回答，“不是要赚您钱的，只是想和您分享一下我们的成功案例,…………您想进一步了解下我们的当时服务情况吗？”当然，和很多打过去的陌生电话一样，一些顾客不论你说什么他们都会回答，“不”。这种情况也很正常，那么你也可以将自己的时间和精力用在那些有兴趣听你继续讲下去的顾客身上。
三、不打陌生电话。有***认为打“陌生电话”的销售方式已经是过去的事了，我们应该试着打“熟悉电话”。所谓熟悉的电话是指：现有客户推荐；业务伙伴推荐；打电话前的营销，如发邮件、传真。
但是，很多情况下，你不得不去打“陌生电话”，尤其是刚从事销售的新手，因为这个时候关系网还没有形成。所以，不用打“陌生电话”进行销售的阶段还是需要时间的。
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发帖时间 - 2010/6/3 14:35:00