| 出自海商网 要拿下那些强悍的，很难拿下的客户，就要想让客户认同你、信任你，首先你要给他提供些便利和服务，让他感觉你在帮他，做事先做人说得也是这个道理。那应该怎么做？
1、你要经常关注这个客户，为其提供各种有价值的信息，包括其竞争对手的信息、行业的信息等。
2、如果这个客户碰到什么问题，想办法为其提供独特的见解与解决方法。我曾经服务一客户，作为营销经理的他对广告策划非常不了解，想学习这方面的知识。我自费买了两本书邮寄给了他，尽管他还不是我的客户，加上后来不间断地沟通，不到一年的时间这个客户就拿下了。
3、深入了解关键的决策人，了解其爱好、生日、年龄等。如果他喜欢阅读，可以跟他聊聊阅读，甚至可以送他几本***的畅销书；如果他喜欢篮球，他就聊聊篮球，聊聊乔丹科比或者詹姆斯等。
了解其年龄可以大定判断他现在的生活状态，如果是岁数大一点，可以聊聊生活聊聊子女；如果20多岁，可以与他聊聊***近的流行趋势、生活时尚等。总之就是要不间断地与客户保持情感沟通，过节、过生日发个信息、打个电话、发封邮件、寄个贺卡等，让他感觉你在关心他。这种方法是没有人拒绝的。
销售人员只要这样坚持下去，拿不下客户是没有理由的。
但销售人员注意两点：一是如果人家现有的供应商服务很好，合作过程中客户也很满意，客户也不打算换供应商；二是供应商是公司的关系户，老板或关键决策人是亲戚、朋友等。如果碰到这两种情况，我觉得销售人员应该放弃。销售人员必须清楚，要把时间放在***有可能的客户上，尽管上面两种情况也有可能性，可这种可能性太低了。
***后想与销售人员说的是经济危机阶段，目标客户的日子也不好过，因此成单的可能性也降低了。这个时候我们不要放弃与客户的沟通，特别是情感沟通，一个电话、一个短信、一封邮件都可以的。只有这样他们才不会忘记你，才会在经济复苏时将业务交给你做。
------------------
...
| 
跨国外贸论坛
【返回跨国外贸论坛首页】 收藏本论坛 热门专题 热门帖子 
.
-> [交流]拿下“拿不下”的客户
您是本帖的第 4003 个阅读者
发帖时间 - 2010/5/28 16:00:00