| 出自海商网 相信外贸人都有和老外谈生意的机会，也有过这样的经历。当然，每个人的谈判经历中，都有谈好的，也有谈砸的。我也不例外，我总结了一下经验，这里和大家分享几点我个人的感受：
1. 不要被老外的还价吓倒或者为此生气。遇到老外一上来就把价钱杀一半的情况，有些工厂的业务可能当时就蒙了，或者有些生气，觉得这个客人根本就是无理取闹，于是丢下一句“sorry, the price is impossible for us”，搞得客人和自己都十分尴尬。在谈判时，***忌讳的就是“I can't”, “impossible”之类的不给自己留余地的话，无论是在什么时候，一定不要这么直接地说，要懂得迂回。
2．***点做好后，接下来就是如何应付对方的还价了。这其中又有两种情况：
A：对方杀的价钱对工厂来说仍然是有利的；
B：对方杀的价钱根本没办法让你接受。
A情况虽然很少出现，但是我仍然想说，遇到这种情况的时候，有的业务非常直率，也不和老外争论一番，立刻就接受。殊不知，这样的话老外会觉得自己被欺骗了，他会先下个非常小的订单，然后再把你的价格杀个片甲不留。所以，不如先把自己的高兴和得意蒇起来，一板一眼的和他讨价还价，差不多时就接受，让老外和自己都觉得很爽。
B情况是***常见的，不同的人有不同的处理方法。我讲一个我认为非常成功的例子：一次一个做电脑外设的工厂老板和我们一起去和客人见面，老外听完报价后，如我所料地先砍了一半，工厂老板很从容的拿出计算器、铅笔，开始从电路板到外壳用的铝板，一点一点的算成本给这个客人看，让他明白实在是成本合不上。虽然当场没有成交，但是想必这家工厂给客人留下了深刻的印象，***后下了200万美金的单子。
3．要把握好客人的心理，记住***重要的一点：任何人，做任何事，接受任何价格，都是有理由的，符合逻辑的。摆事实、讲道理是谈判时的不二法则。所以，在谈判桌上，做任何承诺，都要是有客观事实做基础，这样容易让人接受。同时不要空口说大话，别谈妥了却又无法履行。
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发帖时间 - 2010/5/25 13:33:00