1楼 Betsypeng
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|  发帖时间 - 2009/4/14 16:28:00
| 国际大定单为什么戛然而止
一位中国地方外贸公司经理
在国际贸易的内,外酷烈竞争中, 是如何
殚精竭虑,力挽狂澜;
艰难拼搏,力挫群雄;
***后不得不
壮士断腕, 全身而退的!
宋耀基
无锡市工艺美术集团总公司
无锡市金德投资发展有限公司
( 二零零六年三月八日 )
做外贸业务者都想获得国际大订单，但这却又常常不是人人都能称心如愿的。也许有人终其全部外贸生涯，都只是在几万，十几万美元的小订单中讨生活。也许有人从小到大，花费了多少心血，逐步积累了国际贸易的各种经验，终于在国内外强手林立，竞争酷烈的环境里力挽狂澜, 力挫群雄, 夺得大订单，如愿以偿地体现了自我价值。
我本人当属于后者。我在二零零四年上半年, 屡接国际大订单，安全结汇收汇三百八十万美元。但是下半年大订单却戛然而止，其中的复杂原因及过程，经过细细回忆和体会，并对此不断进行反思，感到个中奥秘深邃, 确实值得落笔成文，提供国际贸易业界的同行们借鉴。
(一) 国际大订单飘然而来的缘起----兢兢业业, 如履薄冰
1. 不容忽略每一个询盘。
二零零三年的三月份，一则不起眼的询盘引起了我的注意。由于我们经营品种较多，本人又性喜开发新品，故每天要接到几封或十几封询盘。我向来习惯细细地浏览每一封来电，然后区分轻重缓急，分别给予答复。一般是头一天收件第二天答复，***迟第三天一定回复。重要函件当天必复。该询盘是询问一种新产品，要求报价。我注意到, 这恰是我同有关研究部门开发推销多年的高科技产品，正在转向日用产品, 而这则询盘来自某大国。我不由自主地想到，这个产品原来用于高档器材, 精密仪表方面，其用途较窄，订单的数量和金额都不大。现在若是转向日常使用，它的用途不是广泛得多了吗？它的市场不是也大得多了吗? 那么, 这个不起眼的询盘, 也许代表了这个产品的潜在的市场需求? 也许代表了这个产品的未来的市场发展趋向？要不要抓住这个机会, 让工厂试制出样？带着这些想法, 我专程向在有关科研部门当老总的老朋友讨教。他同意我的看法, 并指出，现在这个新产品试制出来才几个月，投放市场后, 还不见什么反映，提醒我要谨慎行事。我决不能放纵这么一个貌似不起眼, 实际上可能蕴藏了重大商机的小小询盘。我立刻行动起来。2．不能厌烦每一次答复。当我从几家工厂中选择了一家，让其试制样品后, 立即用国际快件寄出。那位客户接样后，一次又一次地提出各种问题，要求答复。我总是耐心而仔细地预先问清工厂在技术方面的细节，然后再详细地回答客户每一个问题。同时报出合理的价格。从三月到六月份, 整整三个月内，答复往返了几十封函件。突然客户终止了和我的联系，一再发函也得不到回复。我总认为，这个可能蕴藏有巨大潜力或市场的业务, 算是断掉了, 可以肯定是某个环节出纰漏了。其实不然, 正是在这一段时期, 这位客户正在做详细的市场调查。而我的每次认真答复, 都使他能够站在主动地位的位置上, 积极开拓市场和联络客户。这都是我事后才得知的实际情况。3．不卑不亢婉拒客户来访。在九月初, 当我突然接到, 中断联络已三个月的客户要求来访的函件，并要求我发出邀请书的时候，我是既很高兴客户的失而复得, 又觉得来华访问这事太突然了。但我仍是满腔热情的答复客户，并向他说明，九月份是工厂***忙的出货季节，大部分要赶出货，希望延至十月份来访较为有利。而客户则坚持要赶来拜访，经再三解释, 说明了中国的国庆是长假，建议他***等待过完国庆的假期再来。客户***终接受了我的建议，先访问别国再来中国。也许是他太高兴于我终于同意接待他，也许是还有别的什么原因。他在二零零三年十月六日的电函中告诉我, 将定于某月某日到达上海浦东国际机场。还特别要求我, Make sure you send the most beautiful girl in Shanghai to pick me up at the Podong airport。(你要***,派出***漂亮的女孩子, 来上海浦东机场接站。) 接着, 在十月七日的电函里, 除了请我安排住宿的宾馆外, 又重复提出了: Please send the most beautiful girl in Shanghai to pick me up at the airport。 (请派出***漂亮的姑娘来上海浦东机场接我。) 一连两次反复提出的这句话, 让我大吃一惊。盛传国际上确有奸商或不怀好意者，将中国视作寻欢作乐的场所，而国内也确曾有那些无耻之事发生。假若徒为谋一己一单位的私利, 而恣意迎合不怀好意者, 岂是我中华好儿女所作为, 实我所不齿也! 难道这位客户竟也属于这一类无耻之徒？于是我立刻答复他说：If you want to do business with us, you must be a gentleman。 We welcome you to Wuxi, China. (如果你想和我做生意, 必须是一位绅士。我们欢迎你惠顾中国无锡。) If you want to need the girl only, you should not be a gentleman! We are not welcome you to Wuxi and China!! (如果你仅仅想要漂亮姑娘, 你必定不是一位绅士。我们不要你来中国和无锡。) Make sure you are YES or NO a gentleman!!! (马上确认***, 你是或不是一位绅士!!!)想不到他马上认错，来电答复说：那是开玩笑，我们仍然要来。请你派人来接我。我回说：I do not like to hear this kind joke. I hope you do not take this joke to us during you visiting in Wuxi China. (我不喜欢听到这类玩笑. 我希望你在访华期间, 不开这种玩笑。)他再次向我道歉，表示仅仅是开个玩笑而已。我接受了他的道歉并且派人接他。顺便说一句，我特意派了一位五十多岁的扬姓女厂长前去机场接他。一路上，他一直向扬厂长打听，宋先生是怎样一个人？多大年纪？而且他在无锡下车后, 每见到每一位有身份的且有年纪的同事，就赶紧上前主动握手并问，你是宋先生吗？是否心虚？是否内疚？是否胆怯？或者是否感动? 是否佩服? 是否敬慕? 就不得而知了。4．不辞劳苦竭尽全力赶货。这位客户回国后，在二零零三年十一月下旬, 就开始下单。***张订单一下子就是十万多美元，第二张订单五万多美元，第三张订单增加到十四万多美元，第四张订单紧接着增加到十九万多美元。订单的次数越下越多，每个订单的要货数量越来越大，每次订单的金额越来越高。短短的三个月后, 当他又同我签下单笔业务总价值为一百四十八万美元的合同时，我真的高兴极了。就我个人而言, 这是个创纪录的大合同。这么大金额的大合同是我历经数家大小外贸公司都没有能做到过的, 也是我近三十年做外贸出口以来的***金额的单笔业务合同。我为了***质量和***交期及***运输，不得不又重新开发了二家工厂，让他们从每月供货一个四十英尺的货柜, 直至每月供货十五只到二十只四十英尺的货柜。这期间, 我是没日没夜，没假期没休息地连轴转，连续干。事实上, 为了这么大的国际订单, 没有理由不竭尽全力好好干那!当有一批货为了赶交期, 而由海运改做空运时，我连续三天三夜蹲在工厂, 认真负责地监管质量。工厂老总专门开好宾馆, 晚饭后一定要我去休息。我谢绝了, 还是回到工厂, 巡回车间, 陪全厂职工一起加班。还有一次, 当有一批货的包装装反了，需要连夜对五只四十英尺货柜的货物重新翻改包装，我也始终坚持在工厂现场。那时节正是春寒料峭, 夜里特别阴冷，办公室里还打着暖空调。但我不留办公室, 不住宾馆, 而是和工人们干部们一起，翻箱倒柜地干得热气腾腾，汗水湿透了内衣。那些小伙子们, 在密不通风的货柜内, 不停地来回翻包装换货, 更是大汗淋漓，打着赤膊干活。我深深地为这些可爱可敬的工人们而感动。这一情景直到现在还经常浮上心头, 象电影一样不断地闪现和定格在我的眼前。工人真好!就这样，我利用白天的上午,或上网, 或打电话, 或发传真, 处理答复各种来电来函，下午就赶到工厂, 检查验收产品质量, 晚上就吃住在工厂里边，尽心尽力地满足客户的一再翻订单，翻订大单。5、不分昼夜严格监督质量。由于产品出口越来越多，而交货期也越来越急，我的几家货源工厂, 分别出现了将未经检验的产品, 大批混入已检验产品中。甚至将不合格产品也以次充好, 装入出口包装箱，企图蒙混过关。因此我常常在装货进货柜前严格把关，责令工厂负责人和我一道，严格监督货柜门前的货物。我也常常一而再, 再而三地向厂方宣传, 出口产品的质量至关重要, 必须真正确立 ”质量标准是***” 的观念, 真正把守质量关, 才能多接单, 接大单, 接长单。我还反复强调和说明这样一个事实, 即货柜门相当于国门，一进货柜门就等于出了国门。上船外运至国外, 一旦发现货物有质量问题，就会遭到国外客户的索赔。因此我再三强调, 宁可叫工厂全部返工，让这些装有不合格产品的货柜退关退装，也决不能让这类不合格产品混进货柜门, 乃至装船外运。我是这样说的, 也是这样做的。对不合格产品, 我从不心慈手软, 轻易放进货柜, 放出厂门。有家工厂的产品及包装实在不像话，而我们的跟单员也疏忽了这家厂。在四月二十九日装柜时，被我突击检查发现了，随即全厂总动员，连夜加班返工，把不合格产品统统换出,才装柜出运。出运后我很不放心, 于是对该厂说明, 情况很严重, 我对这批货的质量状况很担忧, 搞不好会引起客户的索赔, 而且有可能会影响和牽连到其他供货厂家。为防万一, 商得厂方同意, 我决定, 将这批货的货款延搁三个月, 以防客户索赔。三个月后, 等到客户的合同索赔期过后，没有收到客户对质量的投诉, 我才将这笔货款分文不少地付给工厂。该工厂经过这次教训, 并没有同我交恶，反而更加地信任我，同我的关系比以前更好了。现在这家厂已成为我的一个重要货源***。由于时差关系，当我往往还在工厂里, 检查处理质量时, 都已天黑入晚了，而我的客户却正是白天上班的时分。他一上班, 就忙着打电话, 发传真, 发电子邮件给我, 联系和了解业务的进展。有好多次，客户在他的白天而中国已经是深夜时, 将国际电话一直打到家里找我。清脆的电话铃声在寂静的深夜中格外响亮，常常惊醒我爱人和女儿。我夫人是大型企业的部门领导, 平时很忙很累, 深夜睡眠中骤然受惊，引起血压高升，第二天就头晕头痛。当我女儿告知客户这一切后，客户非常歉疚，以后总是设法改为在他的凌晨，我国的傍晚时分, 打电话来同我联系。第二次来无锡访问时，他还特意为此事向我夫人表示歉意，并送了一条丝巾作为礼物。从这些细节，可以看出这位客户非常有人情味，在人与人之间很讲感情，而不是普普通通一般意义上的生意人。6、不贪外财诚信诚实相待。二零零四年的七月中旬，客户第二次来访。他是为下半年的大订单来打前站，磋商有关业务条件的。他满意地看了工厂后, 提出要去我家看看。 当他看到我们一家三口住在五十多平米的横套房间里时，他有点吃惊了; 当他看到我的满壁藏书, 他高兴了, 露出了深深的笑容; 当他看到我女儿睡的床, 是用两只樟木箱搁起来的十分简陋的床铺时候，他摇***不说话了，沉思了许久许久。一直到离开我家后, 好长一段时间都没有开口说话。因为他知道我女儿刚毕业于某***大学, 是外语系的尖子, 能和他用流畅的英语交流意见, 正就业于某新兴高科技产品的合资企业, 一年不到就负责年销售总额达五千万美元的整个欧洲***和市场的出口贸易。他又怎么能想得到, 这位国际贸易领域里的年青女状元, 及某高新科技产品领域里的新星, 就是生于斯, 长于斯, 成就于斯的呢?终于, 在送他去上海机场的路上，他认真地对我说：I want to give you the money。( 我想付给你钱。) 我问：why? ( 为什么? ) 他说： Because you hard work for my business. I should pay it。( 因为你的工作努力。) 我告诉他，我做国际贸易二十九年了，从来没有收过任何国外客户的一个美金，尽管有人愿意付给我钱。他惊讶地连问，为什么？为什么？我说，这是我做人的原则, 也是我做国际贸易的基本准则。他沉思了一番，说如果他能开辟新市场和新客户, 并由我供货，他愿意将客户直接介绍给我做，然后由我付给他佣金行不行？我很高兴地回答说：Sure, be my guest. Certainly!他很守信用，重诺言。八月初即告诉我有一张大订单，总金额三百三十多万美元共六十个四十英尺货柜的货，需要配合接单。可惜，由于各种复杂因素，我没有能够接来这一个大定单。
但是在我同他之间的诸多交往中，反映了我的这位异国客户，已经把我当作他的真诚的朋友。不！不仅仅是朋友！！就像他说的，I am also enjoying doing business with George because he is a gentleman. ( 我是很高兴同宋先生正在做的生意, 因为他是一位绅士。) I appreciate all the hard work George is going for us. ( 我赞赏宋先生正在为我们所做的一切艰苦的工作。) I love all of you, you all are very good people and you are part of my family. ( 我爱你们家所有的人, 你们都是很好的人, 并且你们就是我们家庭的成员。)(二) 付款方式的变化波折----殚精竭虑, 力挽狂澜.做国际贸易的业内人士都知道，付款方式是每笔业务中的核心环节。付款方式能否定得好？是对我方有利还是对客户有利？这是客我双方贸易磋商中必定会***谈判的重要条款.信用证作为一把双刃剑，既保护开证人，也保障受益人，一直是国际贸易中***的，相对来说也***保险的付款方式。即期信用证更是倍受欢迎。而我提议的付款方式, 是即期信用证，客户接受了，皆大欢喜。但事情并非如此简单，它却是一波多折，折射出国际贸易商海中的浩瀚茫茫和风浪迭起。 在应对付款方式的变化波折的过程中, 也反映了本人力挽狂澜的突出能力和驾驭国际贸易业务风云的非凡水平。1、 否定***开证银行资格。***张信用证于二零零三年十一月二十九日开来。收到信用证原件后，我即与中国银行无锡分行联络，并主动***，非常郑重地说明, 这是该开证行***次业务和***张信用证，请他们查核该***开证银行的资质、规模、信誉、实力。 中行也很认真。他们先查阅了世界银行年鍳和该国银行名录。又再专门委托省分行, 查询该***开证银行与中国银行总行之间, 是否有银行业务关系。省分行沟通了中国银行北京总行。终于一周内有了答复。 中国银行北京总行称, 此***开证银行是一家类似信托投资银行的地区性银行，规模中等，但与中国的任何银行还无业务关系。所开信用证, 实际上按国际银行法惯例, 是无效力的, 亦即是无用的。结论是谨慎行事。这个结论使我大吃一惊，一是因为十多万美元的货物, 正在加班加点地赶生产，二是因为运输日期也已确定，船公司将按约定时间, 派出货柜来拉货。如果该信用证无效，该银行又是空头, 同中国的任何银行没有业务关系, 那我不是上当受骗了吗? 难道该客户竟是国际骗子?？难道国际骗子竟敢骗到我的头上来了???于是我怒气冲天，拿出十多年前横眉冷对美国GE公司的亚洲太平洋地区总裁的劲头, 在他同我谈判中盛气凌人、咄咄逼人，欲以低廉价格独霸我聚录乙烯出口的市场时，我斩钉截铁地对他说: NO! 并有理有据地抵挡住了这位国际跨国超级 大公司地区总裁的连连进攻。尽管为了此事，美方随团参与谈判的中藉译员周先生，接连向我市外贸局长数次告状，企图压制我就范。但我坚持不为所动，尽我的全 力, 保护了当年中国在本市化工行业的一个重要出口产品。在同中国银行无锡分行商榷后, 我立马发出两份共四封正式函件，分别用传真，电子邮件传发给我的客户和这家开证行。 我非常严肃地写道:I think it is very serious for the L/C of your first order. I have to inform you:
1. Cancel this L/C at once, Because this L/C is useless and no avail.
2. Find the large bank to open the L/C, again, as soon as possible.
3. New bank must have the relationship of bank with the Bank of China.
4. New L/C must be arrived to Wuxi Branch, Bank of China before the 2003-12-5(this end of week). Otherwise, we have to stop this business.
5. Please urgent confirm above the 4 terms mentioned.
这是一份口气强硬的传真, 内容是：关于您的***份订单的信用证, 我方认定这件事是非常严重的。 我们认真审核了您的开证银行，由于其没有同中国银行建立业务关系，故其所开信用证是无效力的。我必须通知您:
1. 立刻撤销这份信用证。
2. 尽速更换开证银行。
3. 新银行必须同中国银行有业务关系。
4. 新开信用证请务必在十二月五日, 到达我中国银行无锡分行。 否则我方不得不停止这次业务。
5. 请赶快确认上述四个条款。
我相信，这一封函电发出后，客户一定感到很有份量。(这一函电, 被无锡中行的国际部信用证***誉为: 非常厉害的强硬型经典函件) 他不得不非常快地重新更换了一家国际著名大银行，重新开出新的信用证来。这一重换银行，再开信用证的事实，证实了我的这位客户不是骗子，而是一位讲究信誉，遵守规则的地地道道的国际客商。我终于放心了。2、 即期信用证改为远期九十天信用证，谁之过?连续做了四笔信用证业务，约六十多万美元后，客户突然提出两件事。***件事是要更换银行。说是因为现在的开证银行，名气大，收费高，授信额度小，态度恶劣。这是换银行的主要缘故。 在这一点上，我也有同感，比如说, 中国银行收取信用证通知费是***二百元，而这家国际著名的大银行则要收费***四百元。 另外, 该银行也可能对开证人的限制, 比对受益人更要严格得多。这件事上, 我是理解客户的, 并不感到十分之突然。客户要求恢复原来的***开证银行。解释说, 这是他自己常年业务的银行，操作方便，收费低廉，授信度高，用汇额度大，关系十分密切。并要求我据此向中国银行总行申请，为他的银行, 建立起同中国银行的正式的正常的银行业务关系。我同意了，也为此进行了努力。 经过将近两个月的不断努力和不懈工作，中国银行总行终于同我的客户的自己的开证银行正式建立了关系。该***开证银行, 终于真正开出了***份五十多万美元的真实的和有效的信用证。第二件事就令我十分头痛了，客户提出，为了扩大业务，要求将即期信用证改为远期九十天信用证。天哪！这可是货物出运整整三个月后, 才能议付收回货款的远期信用证。虽然有中国银行可做押汇，但终究要多付银行利息的啊！而且是有一定风险的。客户用不容置疑的口气说：我已得到你们中国别家供货商的允诺，同意接受九十天远期信用证。 因为你是***个同我做这个产品，我必须优先给你***个机会。言外之意不言而喻，你若不接受这一条款，中国的别家供应商正排着队, 等待争抢这块肥肉呢！事实也的确是如此。据我知道, 有众多同行业的工厂, 早就虎视眈眈地盯上了我的业务。考虑再三, 我不得不接受九十天远期信用证。尽管我是十二万分地不情愿。这是我做有关信用证业务中, ***次接受如此长期的远期信用证。 也可以说, 这是我近三十年来从事外贸出口业务, 在信用证付款上的***次“滑铁卢战役”。 这到底是谁之过？3、 ***开证银行挺身而出, 为远期九十天信用证买单。由于我同意了, 并帮忙恢复了那***开证银行的开证业务, 又由于我在联络办理，和实施该银行与我中国银行总行建交的一系列接触过程中，我同那家银行的董事，国际业务部的经理和操作员有了联系。于是, 我分别向该银行和中国银行试着提出要求，看能否帮我解决九十天这个远期信用证付款问题? 想不到事情的结果, 竟然***地出乎我的意料之外。 中国银行首先表示爱莫能助，无能为力。而那***开证银行则不同，他们认真地考虑了我和客户的业务进展，和我方的资信，规模，实力，毅然决定, 由他们开证银行自己将九十天的远期信用证买断，并仅仅酌收一点贴现利息，折合起来比我向中国银行做押汇的利息还要低两个百分点。这可真是外贸业务史和国际金融业务里的一个重要奇迹啊！我做了几十年外贸业务, 还主要是做信用证，以***安全收回外汇货款。但像这家银行在一开始就遭到我枪毙了它的开证资格, 拒绝它所开的***份信用证后，不但不记这笔历史旧帐，反而在恢复开证资格后的***件事，就是为我的远期九十天信用证买单, 使我的九十天远期信用证成为实质上的即期信用证。 这种以德报怨，不计得失，顾客***，服务至上的国际银行间讲究诚信的做法，深深感动了我。相信也必然感动诸位读者同仁
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