一位中国地方外贸公司经理
在国际贸易的内,外酷烈竞争中, 是如何
殚精竭虑,力挽狂澜;
艰难拼搏,力挫群雄;
***后不得不
壮士断腕, 全身而退的! === 国际大定单为什么戛然而止 ( 上 )=== 宋耀基
无锡市工艺美术 集团 总公司
无锡市金德投资发展有限公司 ( 二零零六年三月八日 ) 做外贸业务者都想获得国际大订单，但这却又常常不是人人都能称心如愿的。也许有人终其全部外贸生涯，都只是在几万，十几万美元的小订单中讨生活。也许有人从小到大，花费了多少心血，逐步积累了国际贸易的各种经验，终于在国内外强手林立，竞争酷烈的环境里力挽狂澜, 力挫群雄, 夺得大订单，如愿以偿地体现了自我价值。 我本人当属于后者。 我在二零零四年上半年, 屡接国际大订单，安全结汇收汇三百八十万美元。但是下半年大订单却戛然而止，其中的复杂原因及过程，经过细细回忆和体会，并对此不断进行反思，感到个中奥秘深邃, 确实值得落笔成文，提供国际贸易业界的同行们借鉴。 (一) 国际大订单飘然而来的缘起----兢兢业业, 如履薄冰
1. 不容忽略每一个询盘。 二零零三年的三月份，一则不起眼的询盘引起了我的注意。 由于我们经营品种较多，本人又性喜开发新品，故每天要接到几封或十几封询盘。我向来习惯细细地浏览每一封来电，然后区分轻重缓急，分别给予答复。一般是头一天收件第二天答复，***迟第三天一定回复。重要函件当天必复。 该询盘是询问一种新产品，要求报价。 我注意到, 这恰是我同有关研究部门开发推销多年的高科技产品，正在转向日用产品, 而这则询盘来自某大国。 我不由自主地想到，这个产品原来用于高档器材, 精密仪表方面，其用途较窄，订单的数量和金额都不大。现在若是转向日常使用，它的用途不是广泛得多了吗？它的市场不是也大得多了吗? 那么, 这个不起眼的询盘, 也许代表了这个产品的潜在的市场需求? 也许代表了这个产品的未来的市场发展趋向？要不要抓住这个机会, 让工厂试制出样？ 带着这些想法, 我专程向在有关科研部门当老总的老朋友讨教。 他同意我的看法, 并指出，现在这个新产品试制出来才几个月，投放市场后, 还不见什么反映，提醒我要谨慎行事。 我决不能放纵这么一个貌似不起眼, 实际上可能蕴藏了重大商机的小小询盘。 我立刻行动起来。 2．不能厌烦每一次答复。 当我从几家工厂中选择了一家，让其试制样品后, 立即用国际快件寄出。 那位客户接样后，一次又一次地提出各种问题，要求答复。 我总是耐心而仔细地预先问清工厂在技术方面的细节，然后再详细地回答客户每一个问题。同时报出合理的价格。 从三月到六月份, 整整三个月内，答复往返了几十封函件。 突然客户终止了和我的联系，一再发函也得不到回复。 我总认为，这个可能蕴藏有巨大潜力或市场的业务, 算是断掉了, 可以肯定是某个环节出纰漏了。 其实不然, 正是在这一段时期, 这位客户正在做详细的市场调查。 而我的每次认真答复, 都使他能够站在主动地位的位置上, 积极开拓市场和联络客户。 这都是我事后才得知的实际情况。 3．不卑不亢婉拒客户来访。 在九月初, 当我突然接到, 中断联络已三个月的客户要求来访的函件，并要求我发出邀请书的时候，我是既很高兴客户的失而复得, 又觉得来华访问这事太突然了。 但我仍是满腔热情的答复客户，并向他说明，九月份是工厂***忙的出货季节，大部分要赶出货，希望延至十月份来访较为有利。而客户则坚持要赶来拜访，经再三解释, 说明了中国的国庆是长假，建议他***等待过完国庆的假期再来。 客户***终接受了我的建议，先访问别国再来中国。 也许是他太高兴于我终于同意接待他，也许是还有别的什么原因。 他在二零零三年十月六日的电函中告诉我, 将定于某月某日到达上海浦东国际机场。 还特别要求我, Make sure you send the most beautiful girl in Shanghai to pick me up at the Podong airport。(你要***,派出***漂亮的女孩子, 来上海浦东机场接站。) 接着, 在十月七日的电函里, 除了请我安排住宿的宾馆外, 又重复提出了: Please send the most beautiful girl in Shanghai to pick me up at the airport。 (请派出***漂亮的姑娘来上海浦东机场接我。) 一连两次反复提出的这句话, 让我大吃一惊。 盛传国际上确有奸商或不怀好意者，将中国视作寻欢作乐的场所，而国内也确曾有那些无耻之事发生。 假若徒为谋一己一单位的私利, 而恣意迎合不怀好意者, 岂是我中华好儿女所作为, 实我所不齿也! 难道这位客户竟也属于这一类无耻之徒？ 于是我立刻答复他说：If you want to do business with us, you must be a gentleman。 We welcome you to Wuxi, China. (如果你想和我做生意, 必须是一位绅士。 我们欢迎你惠顾中国无锡。) If you want to need the girl only, you should not be a gentleman! We are not welcome you to Wuxi and China!! (如果你仅仅想要漂亮姑娘, 你必定不是一位绅士。 我们不要你来中国和无锡。) Make sure you are YES or NO a gentleman!!! (马上确认***, 你 是 或 不是 一位绅士!!!) 想不到他马上认错，来电答复说：那是开玩笑，我们仍然要来。请你派人来接我。 我回说：I do not like to hear this kind joke. I hope you do not take this joke to us during you visiting in Wuxi China. (我不喜欢听到这类玩笑. 我希望你在访华期间, 不开这种玩笑。) 他再次向我道歉，表示仅仅是开个玩笑而已。 我接受了他的道歉并且派人接他。 顺便说一句，我特意派了一位五十多岁的扬姓女厂长前去机场接他。一路上，他一直向扬厂长打听，宋先生是怎样一个人？多大年纪？而且他在无锡下车后, 每见到每一位有身份的且有年纪的同事，就赶紧上前主动握手并问，你是宋先生吗？ 是否心虚？是否内疚？是否胆怯？ 或者是否感动? 是否佩服? 是否敬慕? 就不得而知了。 4．不辞劳苦竭尽全力赶货。 这位客户回国后，在二零零三年十一月下旬, 就开始下单。 ***张订单一下子就是十万多美元，第二张订单五万多美元，第三张订单增加到十四万多美元，第四张订单紧接着增加到十九万多美元。 订单的次数越下越多，每个订单的要货数量越来越大，每次订单的金额越来越高。 短短的三个月后, 当他又同我签下单笔业务总价值为一百四十八万美元的合同时， 我真的高兴极了。 就我个人而言, 这是个创纪录的大合同。 这么大金额的大合同是我历经数家大小外贸公司都没有能做到过的, 也是我近三十年做外贸出口以来的***金额的单笔业务合同。 我为了***质量和***交期及***运输，不得不又重新开发了二家工厂，让他们从每月供货一个四十英尺的货柜, 直至每月供货十五只到二十只四十英尺的货柜。 这期间, 我是没日没夜，没假期没休息地连轴转，连续干。事实上, 为了这么大的国际订单, 没有理由不竭尽全力好好干那! 当有一批货为了赶交期, 而由海运改做空运时，我连续三天三夜蹲在工厂, 认真负责地监管质量。工厂老总专门开好宾馆, 晚饭后一定要我去休息。我谢绝了, 还是回到工厂, 巡回车间, 陪全厂职工一起加班。 还有一次, 当有一批货的包装装反了，需要连夜对五只四十英尺货柜的货物重新翻改包装，我也始终坚持在工厂现场。 那时节正是春寒料峭, 夜里特别阴冷，办公室里还打着暖空调。 但我不留办公室, 不住宾馆, 而是和工人们干部们一起，翻箱倒柜地干得热气腾腾，汗水湿透了内衣。那些小伙子们, 在密不通风的货柜内, 不停地来回翻包装换货, 更是大汗淋漓，打着赤膊干活。 我深深地为这些可爱可敬的工人们而感动。这一情景直到现在还经常浮上心头, 象电影一样不断地闪现和定格在我的眼前。工人真好! 就这样，我利用白天的上午,或上网, 或打电话, 或发传真, 处理答复各种来电来函，下午就赶到工厂, 检查验收产品质量, 晚上就吃住在工厂里边，尽心尽力地满足客户的一再翻订单，翻订大单。 5、不分昼夜严格监督质量。 由于产品出口越来越多，而交货期也越来越急，我的几家货源工厂, 分别出现了将未经检验的产品, 大批混入已检验产品中。甚至将不合格产品也以次充好, 装入出口包装箱，企图蒙混过关。 因此我常常在装货进货柜前严格把关，责令工厂负责人和我一道，严格监督货柜门前的货物。 我也常常一而再, 再而三地向厂方宣传, 出口产品的质量至关重要, 必须真正确立 ”质量标准是***” 的观念, 真正把守质量关, 才能多接单, 接大单, 接长单。 我还反复强调和说明这样一个事实, 即货柜门相当于国门，一进货柜门就等于出了国门。上船外运至国外, 一旦发现货物有质量问题，就会遭到国外客户的索赔。 因此我再三强调, 宁可叫工厂全部返工，让这些装有不合格产品的货柜退关退装，也决不能让这类不合格产品混进货柜门, 乃至装船外运。 我是这样说的, 也是这样做的。对不合格产品, 我从不心慈手软, 轻易放进货柜, 放出厂门。 有家工厂的产品及包装实在不像话，而我们的跟单员也疏忽了这家厂。 在四月二十九日装柜时，被我突击检查发现了，随即全厂总动员，连夜加班返工，把不合格产品统统换出,才装柜出运。 出运后我很不放心, 于是对该厂说明, 情况很严重, 我对这批货的质量状况很担忧, 搞不好会引起客户的索赔, 而且有可能会影响和牽连到其他供货厂家。 为防万一, 商得厂方同意, 我决定, 将这批货的货款延搁三个月, 以防客户索赔。 三个月后, 等到客户的合同索赔期过后，没有收到客户对质量的投诉, 我才将这笔货款分文不少地付给工厂。 该工厂经过这次教训, 并没有同我交恶，反而更加地信任我，同我的关系比以前更好了。现在这家厂已成为我的一个重要货源***。 由于时差关系，当我往往还在工厂里, 检查处理质量时, 都已天黑入晚了，而我的客户却正是白天上班的时分。 他一上班, 就忙着打电话, 发传真, 发电子邮件给我, 联系和了解业务的进展。 有好多次，客户在他的白天而中国已经是深夜时, 将国际电话一直打到家里找我。清脆的电话铃声在寂静的深夜中格外响亮，常常惊醒我爱人和女儿。 我夫人是大型企业的部门领导, 平时很忙很累, 深夜睡眠中骤然受惊，引起血压高升，第二天就头晕头痛。 当我女儿告知客户这一切后，客户非常歉疚，以后总是设法改为在他的凌晨，我国的傍晚时分, 打电话来同我联系。 第二次来无锡访问时，他还特意为此事向我夫人表示歉意，并送了一条丝巾作为礼物。从这些细节，可以看出这位客户非常有人情味，在人与人之间很讲感情，而不是普普通通一般意义上的生意人。
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发帖时间 - 2009/1/6 16:34:00