案例来源 《李嘉诚》 一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老太太并没有在***路过的***家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤, 更奇怪的是在第四家又买了两斤。 为什么这个案例会成为营销界的骨灰级案例?我们又能从中学到什么? 1. 摊主一 老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?” (询盘来了) 摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!” 老太太摇***走开了。(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单) 2. 摊主二 老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?” 摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜。” 老太太二话没说扭头就走了。(对产品一知半解,根本无法取得客户的信任。只限于培训听到的知识,应对不了客户。) 3. 摊主三 旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!” 老太太:“我想买酸点的苹果。” (需求点出现) 摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?” 老太太:“那就来一斤吧。” (客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大。) 4. 摊主四 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?” 摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢? ” (问问题:探求需求) 老太太:“我想要酸一些的。” 摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?” (问问题:挖掘更深的需求) 老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果。” (核心需求点出现) 摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果(讲案例,第三方佐证),您猜怎么着? 这两家都生了个儿子。” (构建情景,引发憧憬) 摊主:“你想要多少? ” (封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手) 老太太:“我再来两斤吧。” 老太太被摊主说得高兴了。 (客户的感觉有了,一切都有了) 摊主又对老太太介绍其他水果。 摊主:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (连单,***化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!” (愿景引发) 老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” 摊主:“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!” (适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上) 摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,***新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来。(建立客户黏性) 老太太被摊主夸得开心,说“ 要是吃的好,让朋友也来买 ”提着水果,满意地回家了。 后 记: 问问题的本质是挖掘和了解客户的需求,以方便自己做出准确的判断,并提供对应的解决方案。而一个外贸客户的跟进周期有些会比较长,就可以借用 时速易外销 的 客户管理系统,将客户从始至终的点点滴滴记录下来,系统会将这些信息自动整理并聚合,方便做后续的分析,并深度挖掘客户需求,当取得客户的信任后,后续的营销就水到渠成了。 易外销 —— 集客户搜索,邮件营销,邮件CRM于一身的主动式外贸营销软件。 选择易外销 ——团队成员均可拥有:***、客户搜索、邮件营销、客户跟踪、客户管理、邮件管理、企业邮箱等功能的使用权限。 易外销网址:http://www(dot)yiwaixiao(dot)com
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