近两年，外贸企业转入内销的不在少数，有成功的案例，也有不少以惨败而告终。这其中种种经验教训，告诉外贸企业不能太草率的用原有的营销体系来打造国内市场。外贸可能仅仅是产品的提供者，而内销除了是产品的提供者之外，更是营销策略和品牌价值的提供者。这里我们就总结一下，外贸企业转内销，应该在哪几个方面强加修炼才成。
一、外贸转内销的根本原因
（一）主动转型
1、以产品附加值提升利润
企业认识到，尽管自身尚是某个企业的“加工商”，但就产品质量、性能来说，完全有能力与国外一些企业和品牌抗衡，同时，自己加工的产品如果走向内销市场，利润则比赚取加工费要好很多，这使得一些企业开始进行品牌建设和推广的内销之路。
2、外贸已经达到一个相当的高度
中国市场已经是公认的全球***潜力和发展的市场之一，在一些行业，“得中国者得天下”成为一句真理，所以，创建自有品牌，开拓国内市场，成为一些外贸企业继续前进和壮大规模的***。
（二）被迫转型
1、贸易壁垒越来越高
近年来，美国及欧盟纷纷以“反倾销”等手段阻挠中国产品进入本国市场，使很多“中国制造”的产品只能在人家家门口徘徊，中国企业外销市场环境持续严峻。
2、成本增高
原材料不断被提升，运输物流成本的增加，物价上涨、企业员工待遇提升等等，都使外贸企业的成本大幅提升。
3、率和出口退税的变化
“中国制造”的产品出口时，多数以美元进行计算，而***汇率加速升值，使出口利润大幅缩水，而***出口退税政策的调整，对于外贸的影响亦不容忽视。
同时，美国经济的增速放缓，美元走势疲软，也许还将造成美国内贸易保护主义的抬头，影响美国对于中国商品的进口需求。
4、遇低价竞争
以印度、越南、东欧、东南亚等发展中***和地区为代表，国外很多***和地区的加工能力正在日益增强，与他们相比，中国的劳动力成本却在不断提高。 二、企业应做好哪些基本功
从外销到内销，并非是简单意义的开辟国内市场，而是企业战略定位的一次改变、升级，乃至是再创业的过程，两者的经营模式和经营思路更是截然不同。
***步：基础扎实
多年的外贸经营经验和思路，给外贸企业带来的不仅仅是资金上的储备和丰富，同时，对于企业自身、企业人才、管理方式、经营思路等很多方面都是一种积累和沉淀，厚实的基础将帮助外贸企业在内销市场中赢得很多先天优势，为企业在国内激烈的市场竞争中打持久战、保持足够的战斗力提供有力的后勤保障。
第二步：反应灵活
激烈的市场竞争中，“快鱼吃慢鱼”已成为行业的共识，对于依靠赚取“辛苦费”的外贸企业来说，市场无时无刻不在考验企业的速度。因此，快速反应能力和强烈的时间观念是外贸企业普遍存在的共性。
第三步：优质兵器
产品就是企业进军市场的兵器。
第四步：信用保障
在市场竞争中，合作双方的利润、风险、产品质量等等，都是彼此要考量的因素，但同时，商家的信用度也是双方能否顺利合作的前提。
第五步：体系完善
对如何稳定大客户、如何提升大客户的采购比率、如何维护与大客户的关系等问题的思考，让外贸企业多年来养成了良好的客户关系管理的意识，与此同时，在与国外一些企业接触中，很多外贸企业学习到了国外企业先进的思想战略、经营理念，企业养成了良好的商业价值观，通过改进和消化，这些先进的理念完全可以成为外贸企业在内销市场中的经营优势，从而运用长远的战略眼光帮助企业发展。 三、完善市场定位，解决转内销的硬伤
准确的市场定位是外贸转内销成功的关键，要做到这点，企业必须明确回答三个问题：你想做什么？你能做什么？你打算怎么做？
（一)什么？
谋求转型的外向加工型企业在产生转型动意阶段，往往面临着两种选择：是围绕现有的业务启动国内市场，还是在国内市场选择新的业务。
在思考转型业务时，应该着重考虑做这项业务能够给什么人群(目标市场)带来什么价值？只有那些能够为特定人群带来不同凡响的持续价值的业务，企业才可能得到相应的、持续的回报。
（二）你能做什么？
这一问题是同上一个问题联系在一起的，它涉及到三个十分现实的方面：你能做出什么产品？你准备投入多少资金？你需要的人才从哪里来？
1、你能做出什么产品？
每一个外向加工型企业本身都有现成的产品，问题在于这些产品是不是适合在国内市场销售。如果不能，他又能生产出什么适应国内市场需求和竞争的产品呢？
2、你准备投入多少资金？
其次说资金投入问题。不仅拿出在国内市场适销对路的产品需要相应的资金投入(研发、设备、打样、研发人才)，而且营销之前的市场调研、营销方案策划、品牌策划、终端形象设计、建设营销队伍，营销过程中的货品储备、机构设置、品牌宣传推广、经销商招募等等，都需要相应的资金投入。
3、你需要的人才从哪里来？
外向加工型企业在准备做国内市场时，敢于花高薪聘请营销人才吗？据我所知，许多企业不愿意在国内市场营销人才方面增加投入，并出于其他考虑，它们往往***选择是把原来做外贸的人才“转岗”到国内市场营销岗位上，这样做的效果可想而知。
（三）你打算怎么做？
在清晰地回答了上述两大问题以后，就必然涉及到：你打算怎么做？也就是说，你怎样启动国内市场的营销？一般来说有三种选择，持不同价值观的企业老板会选择不同的方式。
四，如何完成从产品到品牌的塑造
品牌与产品有何不同？现代企划鼻祖史蒂芬金曾经以一句话界定出了产品与品牌的分野：“产品是工厂所生产的东西，品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，品牌却是***的。产品极易过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠。”
（一）品牌高度。
物以类聚，人以群分。不同的产品面对不同的消费群，也由此决定了该产品品牌将以怎样的高度面对市场。，不同的消费群有不同的价值追求以及对产品的价格承受力，尽管价格不是衡量品牌高低的主要因素，但品牌的高度决定了品牌的价值定位，也决定了产品的目标受众群。
（二）品牌角度。
市场竞争的结果必将是行业的细化、品类的细化和产品受众的细化，选择以怎样的角度进入市场，是决定你在未来市场开拓中获得怎样的竞争优势的前提。
（三）品牌深度。
对于一个新品牌而言，首要解决的是品牌的***度问题，通过一些巧妙的事件营销、传播推广等手段，可以使消费者获得对于该品牌的认知，之后再通过参与公益活动或举办公关活动，以精心的策划制造品牌和企业新闻，通过媒体进行传播，使消费者对于品牌产生好感，也是提升品牌深度的一种良好手段。
（四）品牌速度。
在行业中创新出一个品牌，即使模式再巧、定位再准，如果发展速度慢，就很容易被后来者超越，“先驱”往往就成了“先烈”，这需要企业对市场敏锐的嗅觉以及抓住社会热点针对消费者迅速进行传播推广的速度一定要快。
（五）品牌跨度。
多元化还是专业化，这是至今为止依然困扰很多很多企业家的问题。事实上，哪些行业可以进行多元化、哪些企业应该多元化，以及怎样多元化等等，这些都必须结合企业的实力、团队、能力以及行业背景、竞争对手情况等多种因素进行考量，这也是决定一个品牌是否可以实现更大跨度的关键。
（六）品牌强度。
当消费者将高品质与某个品牌联想在一起时，品牌延伸将因此受益；当消费者将劣等品质与某品牌联想在一起时，品牌延伸将因此受害。
（七）品牌风度。
一个品牌的风度如何，也是赢得消费者青睐的重要因素，消费者对于品牌***美感非常重要，品牌本身的文化、个性、品质以及沉淀，企业的社会责任如何、产品的品质怎样、企业经营者个人的魅力怎么样，所有这些，都是构成品牌风度的框架。
五、如何实现内销产品的品牌经营之路
从单纯的“产品型产品”到“品牌型产品”，其实是一个量变到质变的过程，这个过程需要企业家用心积累、用心经营，而在这个过程中对于企业的执行力、应变力以及管理能力同样有着不小的考验。
步骤一、转变意识。
外贸企业转型，首先要转的是企业领导层的观念。与OEM相比，做内销市场和做品牌差异很大，比如，过去“以生产为核心”必须转化为“以营销为核”心、过去“单纯注重产品质量”转化为“品牌与形象兼顾”等等，惯用的思维方式必须转化，才能适应市场竞争。
步骤二、做好规划。
先做区域市场还是全面铺开？先推出产品还是先建设渠道？企业近期的目标是什么？企业长远的目标是什么？可以跟随的品牌有哪些？可以学习的企业有哪些？这些都是需要企业领导层思考的问题，只有明确了目标，确定了方向，才能给企业制定一个清晰可行的战略发展方向，才能少走弯路。
步骤三、团队建设。
团队是执行战略的主要力量，我们看到，很多外贸企业只有一个外贸部，一个生产部，就能运转开了，但做内销市场不一样，企划部、营销部、售服部、生产部、人力资源部等等，都是必须结合市场需要和企业需求设立的，只有好的团队，才能有好的执行力，进而产生好的销售。
步骤四、确定渠道。
渠道是产品到达消费者手中的平台，你的产品和你的经营模式决定了你采用怎样的渠道，对于不熟悉国内市场的外贸企业来说，经销商长期在市场上的经营，不仅具备丰富的销售经验，而且大多具有一定的运作整合能力，这些都是帮助企业迅速实现产品“突围”的资源，选择怎样的渠道，是关系到产品能否实现更好销售的重要因素。
步骤五、整合资源。
企业要充份充分利用一切可以利用的资源，来帮助企业尽快适应内销市场。通过与一些品牌营销策划机构或专业咨询公司的合作，借助“外脑”们丰富的国内市场运作经验、敏锐的市场洞察力、卓越的营销策划能力等等，都可以帮助企业更好地制定规划，理顺发展，提升企业的整体运作能力。
六、创新思路，积极转型
（一）开创新销售通路
现在国内销售要考虑好营销渠道，突破传统的方式，比如通过邮购、网络直销等创新销售渠道。对外贸企业来说，使用新的销售通道不失为一个快速切入的好方法。
（二）向服务行业转型
据分析，出口型企业调整的策略应该是提高自己的竞争力，产品升级换代，争取价钱卖得好一点，克服其他方面的变化带来的负面影响。“对于身处窘境的外贸企业，有条件的可以向服务业和零售业转型。”有业内人士这样认为。
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发帖时间 - 2011/5/4 11:53:30