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1楼 gjh18
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|  发帖时间 - 2009/12/17 10:37:05
| 参展技巧
参加广交会或国内外展览会是企业***重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的***方式。在同一时间、 同一地点使某一行业中***重要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其它场合是找不到的。通过参加展览会，可以迅速全面地了解市场行情，试销新产品、推广品牌，与海外买家直接接触，从而达到了解行业发展趋势，推销产品，占领市场的目的。同时，展会作为一个中立场所，不属于买卖任何一方，这种环境易使人产生***感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛也是企业在开拓市场时所需的。
一、展前准备工作：
1．参展目标设置
企业根据产品特性建立参展目标。它依托企业年度营销计划，根据产品生产周期、进出口比例、市场定位及细分后需要在一定的时间地点完成的部分营销计划，以及对市场的深入了解。目前企业参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服装；物色代理商、批发商或全资伙伴；销售成交；研究当地市场、开发新产品等等。参展之前，参展企业务必要确定主要参展目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作***。
2．了解目标市场的相关信息
每个市场都有其特点，全面了解和充分准备有助于展出成功和产品成交。参展企业首先要了解的目标市场情况包括：市场规模、进口量、进口值、消费量、市场变动情况、市场潜力及发展趋势、对相关产品所实施的和将要实施地贸易壁垒和非贸易壁垒等。同时，参展产品必须符合当地市场要求，因而必须了解当地市场在产品质量、尺寸、设计、性能、技术规格、贸易标准，以及运输包装、消费包装等方面对产品提出的要求。第三，了解竞争情况。掌握竞争对手的情况，作好价格等各方面的准备；了解其他供应商的名称、供应量、市场占有率、优势及弱势及各供应商市场增减还必须况；了解市场主导产品的特性、市场价格等。第四，了解销售渠道。首先要了解销售整体情况，包括销售体系、正常的销售渠道和环节、不同渠道的相对重要性及优劣势、各环节各渠道的定货数量、交货期要求、销售条件、价格中加价幅度、售后服务要求等。其次是确定目标买家，进口商、批发商经销商或是零售商。第五，了解运输条件，包括当地市场的运输业状况、运价、方式，以便计算产品报价中的运输成本，确定交货时间。
3．展品的选择
参展产品的选择直接决定着企业参展的成败，选择展品时应注意以下几条原则：一、针对性，即展品应迎合当地市场的消费特征，符合展出的目的、方针、性质和内容；二、代表性，就能体现展出者的技术水平、生产能力甚至是行业特点；三、独特性，要有自身的独特之外，以区别于其他同类产品。同时，参展前应将样品、样本、货单、宣传材料及参展人员的名片准备齐全，确保不会在展会中途用完。
4．参展人员的选择
参展人员的选择是参加展会的重要内容。展会现场工作要求高、强度大，参展人员的选择应在以下几方面加以考虑：一、根据展会性质选派合适类型或相关部门的人员；第二，注重人员的基本素质，如仪表、自觉性、能动性等；第三，注意做好展前培训，如对于专业知识的掌握，熟悉产品性能、报价及当地的消费习俗、相关政策、法规等；第四，应有既懂外语又熟悉业务的人员参展，以利于谈判成交。第五，企业高层管理人员应到展台现场参加相关工作，以便从中直接了解到市场及相关专业观众反映出的各种信息，从而帮助认识了解用户的需求。
5．展台布置
展台布置既要能反映展出者形象，又要注重功能性。因而展台的布置应与整体贸易气氛相协调，不可喧宾夺主，布置时不能忽略展示、会谈、咨询等展台的基本功能，还要注重整洁陈列展品。
展台内应设置登记薄，以便于取得专业观众的联系方式。另外为了加强相互接触，还可在展台内摆放一些糖果，这些细节，可以增进企业与客户之间的情感，增加接触机会和时间。
6．客户邀请
主办单位会在开展前期向参展企业寄发“请柬”，参展企业收到“请柬”后可以将其分别寄给自己在展会当地的客户，邀请其到展会现场直接见面洽谈。“请柬”是主办单位提供给展商的一项额外增值服务，其也是参展的辅助工具。往往在参展过程中，很多企业都会忽略这一步骤，但结识新客户之余，与老客户联络感情，可以将参展价值发挥的更大。
7．仔细阅读参展商手册
参展商手册是参展商在展览会期间各方面的行动指南。手册内容简明易懂，里面含概了有关展览会的一切内容，同时还包含有出行注意事项、应急联络方式等出行必备内容。 二、展览期间注意事项
1． 严格按展览规定的时间参展和撤展，不迟到、不早退。进入展场时需配佩带好胸卡，作为专业贸易展，无胸卡一律不得入内，因而请妥善保管，谨防丢失，万一遗失请速与主办单位联系。
2． 布展时，先要检查楣板上公司名称拼写有无错误，然后注意检查展位上的基本配置是否齐全、完好，如提前租用了额外物品，还应注意额外物品是否配备齐全。展板上不得使用不可清除的胶带、胶条或留有印记的胶水，更不得使用钉子等破坏展板，否则将会受到经济惩罚。对于保放展品的箱子等容器不要摆放在展台上，更不要随意丢弃，应请主办单位***地点存放处置，以便展品的回运。
3． 由于展馆内人员流动性强，参展人员应增强防盗意识，贵重物品、书包等不要离开视线，更不要把包、钱等放在展台上，对于重要的展品，每天展览结束后应带回酒店，不要留在展场内。
4． 在开展的***天，每个参展企业都将获得一本免费的展会会刊。该会刊上标有参展企业的基本信息，是参展企业了解同行情况、展会情况的很好的指南。可向现场的观众登录处索取。
5．参展人员
仪表：展会期间需着正装，鞋应注意擦干净。
仪容：由于参展人员需要派发资料、指点产品，因而指甲应修剪干净。
姿态：应保持精力充沛，不要歪扭的到处坐，尽量不要在展台内吃东西、看报纸、杂志、打瞌睡，不得在展场内吸烟，卖样品。
态度：平易近人，不卑不亢，不要蓄意贬低竞争对手，对每一个走进展位的人都应同样地尊重。
6．善于收集信息
为了在展台内达到***的宣传效果，尽可能多的与专业观众接触并交流信息，企业需要使专业观众在展台内逗留尽可能长的时间，这样可以便自己的销售人员获取更多高质量的线索和市场信息。而此时的销售人员和顾客都在展览会中收集特定的信息，展览又是一个繁忙复杂的环境，需要有特殊的方法以确保信息的相互获取。
7．善于总结参展经验
如条件允许，参展人员在每天的展会结束后应讨论一下一天的工作成绩，评价工作的进程，哪些地方做的得体，哪些地方仍需改进。根据需要适当高速贸易计划和安排。
8．同行之间善于沟通
当展台上暂时没有客户光临时，多名参展人员在场的情况下，可以抽出一人在展场内到处走动一下，以利于了解行情，了解竞争者情况，且增加遇上新客户的可能性，但必须注意，始终要保持有人看守展位。
9．撤展
撤展时应严格遵守撤展时间，不得提早，因为此时很可能会有一个重要客户的光临您的展位，企业可能会因此而失去一笔大的订单；同时，空荡的展位也会影响企业形象。
撤展时应注意清除到展板上的胶带、宣传画等，以免因未能将展板恢复原样，而遭受不必要的经济惩罚，且在国外在这方面的罚金相当高。
三、展会后续工作
1．展后评价工作
企业参展目的不同，因而采用的评价参数也不尽相同。企业***不可以用展会的成交量作为参展评价的惟一参数，这样只会导致忽视展前准备工作和展后的市场机会跟进，同时也会使企业忽视在展会中所接触到的对企业决策有帮助和有影响的权利顾客。因而展会结束后企业应从信息的获取、产品的市场推广情况、参展人员业务水平的提高、公司形象的推广、客户关系的建立及巩固等多方面去衡量参展收效。
2. 展后的工作跟进
展会结束后，应注意与重要的客户保持联系，如有必要还可以将感谢信与对方索取的材料一起寄过去，并鼓励对方访问企业的网站，以便了解更多的情况。
3．为获得客户的信赖，在展后与客户建立起牢固的关系，应注意以下几点：
A、建立企业的专属网站，注册企业专用的电子信箱。出口企业把自己的电子信箱建立在公共网站上，在美进口看来很不严肃，也会由此怀疑出口企业是否真正具备实力。同时，企业要对网站进行必要的维护和定期更新。
B、要在全球***的电子商务网站发布企业和产品的相关信息。现金美国进口商越来越倾向于网上谈判，如需从国外进口产品，他们首先会在电子商务网站上发布求购信息，生产商可通过电子商务网站向其报价。
C、考虑加入美国相应的产业协会，这是获得美国供求信息的重要渠道之一。
D、多参加各种国际性的贸易洽谈会或博览会。成为一个协会的成员，能够直接与了解该行业的人士进行联系，同样出口商的此种行为也是在向进口商表明做生意的态度是认具的，并可得到协会寄发的刊物。
E、阅读与所从事行业有关的美国报刊。阅读这些报刊可以了解有关行业的全部信息与技术。
F、注意产品质量的控制，发货准时。
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2楼 gjh18
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| 发帖时间 - 2009/12/17 10:39:34
| 如何做好广交会的样品工作
对于广交会,免不了是要带样品的,如何做好样品的工作是广交会开展的前提.
1.样品准备.对于广交会所带样品,一定要提前准备好,确保公司已经生产的产品和已经完成开发设计并即将投产的产品在广交会之前都有样品可带.必要的可以安排生产部门特殊生产,对于外贸公司就更要提前准备了,不必去冒风险,安排生产厂家提供样品确保到时候有样品可摆是***安全的了.外贸公司也可以等到交易会开始后从合作的生产厂家拿样品,不过这样还是有一点风险的.
2.样品质量.我个人认为样品只要符合公司产品正常质量水平就可以,当然了,如果有的公司产品整体质量水平太低的话那就要特别生产一部分了.个人认为在广交会上的样品只要能反映公司产品整体情况就可以了,客户真正在交易会上计较质量的并不多,很多只是看看产品种类,规格什么的,然后了解一下价格行情,如果客户真的对产品感兴趣了,在展会上或者展会结束后会要求寄样的.
3.样品运送.样品运送一定要计算好,宁可早了也不能够迟到,而且在与快递公司或者托运部门协商的过程中,一定要向他们问明白***晚什么时候能到,确保样品在参展前运达目的地.每次参加广交会都会听说某某公司样品没到,那样岂不是很郁闷?
4.样品摆放.我个人认为样品摆放应该坚持顺序,层次,美观,安全的原则.所谓顺序就是把样品按照一定的秩序分类然后摆放了,同一系列的产品摆在一起,按照不同规格排列好,相近系列相邻摆放.层次那就简单了,不要把样品像摊大饼一样平铺就可以了,有点错落有致更容易吸引别人的眼球.美观当然是在排列组合样品的时候根据样品的大小,颜色,形状等进行组合了,尽量追求一种视觉上的舒适感.安全就很重要了,不但要注意样品的安全，还要注意不要因为样品跌落,倾斜等原因造成的对其他人的安全威胁了.比如97广交会有一家做玻璃工艺品的,结果不小心一个业务员碰到展架了,三分之一的产品化为碎片,如果没有带备用样品那就惨啦.
5.样品维护.在展会上样品一般会被很多客人欣赏,抚摩,难免落上灰尘,沾上指纹等,这就需要业务员经常擦拭样品了,保持样品的清洁,好象没有人会喜欢脏兮兮的样品的.每天早上到展馆一定要先把展位和样品清理擦拭一遍,并摆放整齐.
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3楼 gjh18
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| 发帖时间 - 2009/12/17 10:46:30
| 广交会是发展客户不可或缺的平台
每届广交会大会统计都有N万来自美欧亚非拉大洋州的客人。很多客人是带着订单到场，一旦发现相似或者中意的品种就现场下单;有的客人是来看有没有合适的供货商的,他们根据参展商的样品及接待工作来确认，我们很多大的采购商都是这样做起来的,如KIK,屈臣氏等;还有客人是来寻找新样品的,一旦发现好的样品也很有可能成交。
广交会是展示形象和实力的平台
***大的外贸专业公司和工厂都把参加每年的广交会作为重要任务，这不仅仅是因为客人众多，也是因为这是展示本公司、本企业良好形象和强大实力的平台。所以，大的专业公司在不同展馆都有很多摊位，统一的装潢，明亮显眼的设计让客商很容易就知道公司的实力，也在同行和生产商中竖立了好的形象和口碑。
广交会能发现更好的生产商
广交会上也有很多的生产商参展，他们在接待外商的同时，也希望能和外贸公司多合作，所以他们常常也出来发名片，递样本甚至样品。公司可以因此发现一些好的生产商。此外，还有大量的原料供应商也会来参展，通过和他们的接触，不但可以及时了解市场行情和降低成本，也对公司新品开发起到良好的促进作用。
要重视参展准备工作,
每次参展前要先开准备会议，总结出本届参展的人员，品种及相应展具，及时由各人向各工厂征集新的和有特色的样品，做好跟踪落实，报价，整理工作；结合近两年客人订货的品种整理出流行、系列的展品，按照不同摊位整齐装箱。本着宁多勿缺的原则多多准备样品，即使没有地方展示也准备万一有客人问起可以及时提供。准备好色样、花型样、面料样、工厂报价单、出运运价单等详细资料，个人参展的相关文具如计算器、尺子、谈判笔记等；有关展具也应该及时整理，如有缺少立即购买，以免到时不够使用。如果有时间和空间应该先做一个预展！如果时间和条件许可，可以根据市场和流行趋势自主开发一些新面料或者新设计的品种。
每个人员参加广交会对于自身的发展而言都是一次重要的机会，所以一定要重视和珍惜，在展会上要全力以赴。着装整齐，仪态严肃认真，要主动和客人打招呼，对有兴趣的客人要及时介绍我司成品和公司概况，对于客人选中的样品要认真记录拍照，准确报价。务必使客人在短短的时间内对本公司产品和服务有良好的印象。在报价时，对于自己熟悉的品种可以直接报价，在碰到自己不了解的品种时，要向主要业务员请示或者向货源了解后报价。客人走后要及时整理样品回原来位置。晚上回宾馆后要把当天的有关成交和信息归档，需要打样的尽量立即安排。
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4楼 gjh18
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| 发帖时间 - 2009/12/17 10:47:03
| 小摊位参展如何引人注目
选择合适的场地是参展计划中重要的一部分。但由于参展企业自身规模、资金能力等限制，往往只能购买小的摊位。很多人认为，小摊位要想引人注意不是件容易的事，其实不然，只要合理安排，小摊位同样能吸引来观众的目光。
一、使用灯光，尽可能使小摊位“耀眼”起来。大部分展览中心提供参展商天花板聚光灯，否则可租用便携式照明系统。根据产业调查，照明可将展览品认识度提高30％—50％。
二、成立主题式展览摊位。大企业通常是采用传统方式展览，并且依赖大规模场地，所以小企业应该以新颖的设计来凸显自己的小摊位。
三、依摊位大小选择合适的展示用品及参展产品，以免过度拥挤或稀松。
四、善于利用组合式展览用具，避免使用看似低廉的桌椅，应该给人“小而精”的感觉，把摊位装潢得有品有味。
五、使用少量且较大的图片，创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取，同时，限制文字的使用。而且要将图片放在视线以上，图片应在自壁板36英寸以上的地方开始放置。
六、摊位装饰使用大胆抢眼的颜色。这样从较远距离即可凸显出来，避免易融入背景的中性颜色。
七、成立完整服务式展览摊位，热情接待来到摊位的参观者，对他们有问必答。而将手册、传单、赠品和样品摆放在桌上任参观者自己索取而不主动询问，不但无法实现商家与观众的互动，也非参展的目的。
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5楼 gjh18
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| 发帖时间 - 2009/12/17 10:47:20
| 几点建议.对亲自参加参展的或许有用
1)样品和广告早点准备,提早在布展前入馆,免得上飞机时太累
2)要找一个能上网的宾馆.
3)名片上提早印上摊位号,免得到时一个个填上,或出现没写号码,客户太费事不想找或找不着的局面.
4)不妨在自己关系很好的朋友邻居摊位留几本样品,但一定是相配套产品.
5)带不回或不需要的产品要提早作卖
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6楼 gjh18
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| 发帖时间 - 2009/12/18 10:08:28
| 大家分享-谈如何在广交会“一鸣惊人”!
做外贸接订单，是一个解决问题，PERSUADING客户，找到目标客户，细节处理，尺度把握的过程，这需要实力，个人专业素质能力，当然需要GOD BLESS！
A,接待新客户，要跟客户保持一定的距离，在谈判刚刚开始的时候，不要MAKE你的CLIENTS感觉不舒服，再客户对公司产品显示出一定的兴趣之后，开始搜集客户的相关信息，***重要的是拿到客户的NAME CARD，客户选样，这个时候需要对客户讲明公司的一些规定，比如关于样品的收费问题，避免在非目标客户身上浪费时间，这需要判断，需要经验，和客户的诚意，接下来要记录客户试订单的***AILS
一,QUOTATION：报价是一门艺术，除了公司规定的价格地线之外，要充分考虑客户的市场，比如欧美，中东客户的接受价格是不一样的，在报价的时候要充分考虑价格余地，要给自己报出的价格有空间，而且也要考虑客户的订单数量（***底起定量，颜色），个人认为报价是谈判能否成功的首要决定性前提！市场决定价格！！！
二,QUANTITIES：订单数量-这是客户订单能否顺利完成非常重要的条件，在按照公司规定的原则基础上，也要考虑客户***次合作的心态，不要对小订单现场回绝客户，可以在接下来对你手头客户或者公司客户整理的时候，进行重组。这个时候业务员也要对不同鞋，20尺，40尺柜的总数有所了解！
三,SAMPLES：样品-SALES SAMPLE是一个非常重要也是一个非常敏感的问题，也是订单能够顺利的关键！要根据不同客户，不同***，还有现场客户表现和你对客户的判断采取不同的策略：1，对于***次合作的客户，为了公司利益和避免客户骗取样品的情况，***是采取样品收费，如果客户有合作诚意能够答应的话；2，如果客户不愿意，根据自己的判断和客户的表现，采取样品免费，但是客户担负运输费用；3，对于公司老客户，可以接受全免的政策，不过对于土耳其客户一定要收取样品费用，可以承诺在客户下单后退回全部样品费。
四,特殊情况：如果客户担心在付了定金之后，公司不给打样，客户采取收取一定小额的定金，在样品OK之后，要求客户亲自来公司取样。承诺客户打样时间的问题上，一般为10天左右，你承诺的时间要给自己充分的余地，还要跟客户讲明10不包括在路上运输的时间。
B,PAYMENT：
一，FOB：
1，风险划分-以船舷为界；
2，SHIPPING ADVICE（装船通知）的重要性-在发货24小时以内以任何方式通知客户装船信息，这样的话即使货物在海上有任何问题，SUPPLER没有任何责任。
3，费用划分-工厂到FOB港口离岸前所有费用（拖车费+商检费+报关+文件码头费用369RMBFOR 40FEET+。。。。。。；
4，货物所有权-提单未交给客户之前货物归SELLER所有
二，FCA：货交承运人
三，T/T：商业信用，30%或者客户有提出20%DEPOSIT基本可以接受，THE BALANCE通常采取买单付款或者电放，***次合作，个人推荐T/T，简单，有效
四，L/C：银行信用，一般接受即期信用证，在做到单单相符的基础上，信用证是***安全可靠的付款方式，虽然这很难。张总推荐：在客户开信用证之前要和客户有很好的沟通，***能够把公司能够接受的条款（受益人，提单抬头，***，发货期，装箱单等）发给客户，在和客户很好的沟通之后，一般能够做到一次OK/！关于远期信用证，如果公司对银行利息能够承担的情况下，可以接受。对于L/C不接受客户提出记名提单的条件，这是原则问题！
五，D/P：相比T/T没有定金，通过银行客户一手交钱，一手交单
六，A/P：承兑付款，把全套单证交给银行，客户签字付款
七，FACTORY：保礼业务-这是一种信用付款方式，客户由于资金周转问题，可以通过客户提供的信用资料，一些和银行业务以及其他能够证明客户实力的材料，然后公司把这些相关的材料交给银行，比如招商银行等申请保礼业务，银行会对客户实力进行调查，一般在15天会通知公司该客户是否有实力下单，国际保礼业务手续费用一般为1%
八，SHIPPMENT：一般单鞋为40-45天，BOOTS一般为50-60天
九，TRANSPORTATION：FOB客户会***船运公司，通过自己的了解，可以给客户推荐***短运输线路和价格便宜的公司，站在客户立场考虑问题
客户就是上帝，能够在CARTON FAIR***次见面的时候给客户留下深刻印象，能够接到订单，这取决于多个方面的因素，公司的实力这包括很多方面（价格，质量，流水线，员工，合作单位。。。。。。），个人专业素质，对公司产品的了解，对市场的了解，对外贸知识的了解，个人接单的经验，应付突发情况的能力，当然语言是必不可少的。接单就是一个和客户沟通的过程，是一个相互了解的过程，不要对客户做出不能实现的承诺，信誉很重要，没有这个，没有生意！
相信自己，上帝就在你的身边，其实每个人都可以做自己的上帝！
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7楼 bruceleeligang
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回帖数:22428
| 发帖时间 - 2010/1/11 8:31:53
| 路过
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8楼 hdr...
等级:小学生
发帖数:0
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| 发帖时间 - 2010/8/16 16:46:41
| ---内容已屏蔽---
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9楼 1360209861
等级:小学生
发帖数:2
回帖数:14
| 发帖时间 - 2010/10/4 18:52:41
| 来看看、支持一下！！呵呵
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