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371楼 donaldqian
等级:小学生
发帖数:0
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|  发帖时间 - 2005/12/20 12:10:06
| End?
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372楼 everlasting_d
等级:初中生
发帖数:4
回帖数:160
| 发帖时间 - 2005/12/20 16:06:58
| Waitting for your essay. And hope can get in touch with mocun.
以下是引用sanin212在2005-12-14 16:48:43的发言：
想不到MOCUN的帖子能挂在这上面几年啊,证明它是如何受欢迎.
不知MOCUN现在怎么样了,希望能再次看到他的文字!期待之中啊.....
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373楼 mocun
等级:小学生
发帖数:0
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| 发帖时间 - 2005/12/20 17:36:38
| | 好久没有来这里了，这个帖子得到大家的赞赏，也确实出乎我的意料之外，今后可能工作也会有一些变化。但我想了一下，还是想把今年的几个案例写下来，供大家参考： 今年6月，忽然接到泰国一家用户发来的照片，里面是从中国出口的金属硅的到货状况，说实话，有点惨不忍睹的感觉。我立刻转给供应商，要求他们立刻调查为什么会发生这样的问题，拿出今后避免类似问题再度发生的应对措施。 但紧接着，泰国方面又传来更糟糕的消息：
这批货的化验结果不合格；铝含量全部超标----超低了。
用户的E-MAIL这么讲： Please forward the complaint email from our end user as below. We would like to you to do corrective actions plan for this matter. In further, we do not agree to buy the material from this plant (XXXX Silicon Smelter) again.
We need to get the right material (including packaging), right time, and right quantity. The important thing is quality of material. 但是，根据我的了解，我们那家工厂，由于他们的原料的原因，铝成分根本就不可能超标这么多，用那位负责生产的厂长（很委屈）的话说：“我们这个厂前前后后生产了也有2-3万吨了，铝在0.1%以下的总共也不超过10吨，而且都是在0.8-0.9%之间，怎么可能到0.5-0.6%呢？”
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374楼 mocun
等级:小学生
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| 发帖时间 - 2005/12/20 17:37:38
| | 我把情况如实地向总部做了说明，希望向用户委婉地提出再次取样化验。 过了一天，客户那边有了答复，对他们的取样过程做了说明，从取样程序上看，看不出来什么问题。 这就把我们逼上了绝路。 这时我与供应商对此做的分析结论是：用户的化验室出现了很低级的错误-----把样品与其他货物的样品弄混了。 鉴于当时金属硅市场严重的供过于求，不想轻易刺激用户，我考虑再三，提出了一个解决方案。 我们带供应商去拜访用户，首先对包装出现的问题做出道歉和解释，并拿出今后避免类似问题出现的措施。其次对自己工厂的生产工艺和原料做出说明，希望能达成当场取样，分三地（泰国/日本/中国）同时分析的效果，并承诺，只要是自己的问题，无论如何处理（退货/换货/赔偿），都一律接受。
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375楼 mocun
等级:小学生
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| 发帖时间 - 2005/12/20 17:39:13
| | 结果表明，这次拜访的效果，***出乎我们的意料。 当供应商说明这次包装中出现的问题，是由于海关抽查，非专业人士处理的结果，并拿出今后再遇到这种情况，请海关通知供应商，供应商组织专业人士，配合检查和装柜。
这时用户已经能够接受这种解释了，尽管供应商提出这次的问题，应该有供应商承担赔偿，用户立刻表示事情并非供应商的责任，也非其本意，用户自己处理，自行承担费用就可以了。 接着用户详细地询问了货物从工厂运输到港口的各个步骤，当听到供应商的详细介绍以后，立刻表示：“你们真太辛苦了，放心，今后如果出现一些小小不言的问题，我们自己处理，不会再提出索赔。”甚至提出：“如果你们那里订做托盘困难，不用托盘也可以，我们自己处理。” 我们大为感动，与供应商紧急磋商以后，我们表示：“非常感谢用户的理解，有这份理解就足够了。至于交货中出现的问题，请一定及时如实地告诉我们，我们会进一步改进。托盘的事情，虽然有点难度，但我们一定会做得更好，***不会因为有些困难，就不打托盘。”
（这里我的意见是：如果我们利用用户的好意，真的不打托盘的话，在今后的竞争中将有可能处于不利状态。） 此后，供应商（工厂）拿出了那段时间的全部存样（是应我的要求带去的），每一炉都有存样，用户对此大感兴趣，详细询问了好久，赞叹该工厂管理严格。 终于到了***难谈的取样问题，当我谨慎小心地提出希望再次取样，分三份分析时。不想用户对此大手一挥：“你们把那个分析结果忘了吧。后来我们又取了两个样品，做了分析，结果没有什么大问题。” ***地松了一口气，用户带着我们参观了他们的仓库，那里有从许多***采购的金属硅，各种各样的包装，其中有很多可取之处，供应商拍了很多照片，以作为今后改进的参考。 这次访问的结果，在后面的订货中，用户虽然生产安排上有些问题，整体订货量有所减少，但惟独对这家供应商，增加了定单。
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376楼 melodyself
等级:小学生
发帖数:0
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| 发帖时间 - 2005/12/21 14:52:36
| 默大哥.终于来了,呵呵.我是外贸新人,从默大哥的案例中学到很多东西,希望默大哥常来给我们讲案例啊
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377楼 海东灯饰
等级:小学生
发帖数:7
回帖数:19
| 发帖时间 - 2005/12/22 14:45:04
| MOCUN,
你好！希望看到留言可以把你的联系方式发到我的邮箱里（yaya_cz@hotmail(dot)com).我也从事外贸两年了，可能的话很想和你探讨些问题。谢谢！
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378楼 mocun
等级:小学生
发帖数:0
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| 发帖时间 - 2005/12/26 11:52:38
| | 几年前，我们一直在开发一种所谓“化学级金属硅”，即将铝成分控制在一定范围之内，而不是像其他规格的那样要求的某个数值以下。这个产品有一定难度，因为它要求的这个范围太小了。 当时在我们长期合作的厂家中有一家（简称D工厂），生产管理、产品质量、交货稳定以及诚信方面都做得非常好，所以我们立刻与他们协商生产该产品。
可是，经过相当长时间的试验和试生产，结果始终都不理想。 用户对这种产品的采购渠道是固定的，即只从他们认可的工厂通过固定的商社采购。所以尽快让我们这家D工厂成为用户认可的生产厂家是非常重要的。经过几次样品确认，小批量试用，结果还是不理想，***后用户想放弃这家工厂，希望我们去找其他工厂。 但我一直没有放弃，因为那时市场变化比较大，签了合同不交货的现象十分严重，而我们这个合作伙伴，一直都能按照合同价格交货，尽管交货时间上有时有些延迟，但这在当时已经算是很难得了。 所以我一再要求总部，请他们带客户来国内访问时，一定再去D工厂访问，***后客户有点勉强地同意了，并表示，如果再试验一次，还不成功的话，就放弃D工厂。 这时，我开始和D工厂认真地讨论，D工厂方面也很无奈，他们说：“你看，客户来了，我们说什么好呢？试验做了很多次了，考虑了好几种方案，有些失败了，有些化验结果还不错，但破碎成小粒度的时候，再次化验就又不合格了。好不容易有了小粒度也合格的产品，到了用户那里，还说我们不合格，真不知道该怎么办了。” 我想了想，也没什么好办法，就详细地询问了他们几个方案的内容，以及试验的过程，我发现，他们确实非常认真地做了大量的工作。
等他们叙述完试验的过程，我的想法也成熟了：“好了，客户来访问时，就按照刚才这个讲一遍，其他的交给我来做吧。” 当我们带着用户长途跋涉，到了D工厂，参观了工厂以后，大家坐在一起，工厂方面开始讲述他们的试验方案和试验过程，讲到了他们的失败和间或的成功，讲到他们为了这个产品，已经花了多少精力，不合格的产品只好以很低的价格处理掉，在经历了几个方案的失败以后，目前正在考虑新的做法，准备去其他工厂学习等等（***后这条是我建议加的）。。。。。。
在讲述过程中，我注意诱导D工厂加进去一些失败与成功时的心情描述，对***终成功的渴望等人性化语言。 用户听完了以后，讲了几点意见：
1）希望D工厂继续试验下去，什么时候出来合格产品，什么时候采购，对D工厂不再有时间限制。
2）D工厂的不合格产品，可以以稍微低一些的价格卖给他们，他们公司里面的另外一家工厂可以使用，希望这样可以减少D工厂的损失。
3）将尽自己的力量帮助D工厂，技术上的问题，只要自己知道的，都可以告诉D工厂。 后来他们告诉我们几家国内生产技术比较成熟的工厂，我带着D工厂的人登门拜访了几家工厂，D工厂的技术也逐渐成熟起来，到后来成为我们这个用户中***的***工厂之一。到目前为止已经连续稳定地供货好几年了。
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379楼 windy_sun
等级:小学生
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| 发帖时间 - 2005/12/27 9:04:04
| 楼主的为人真好，我是刚从事贸易的，你的心得对我很有用处，谢谢你，希望你一直能有好帖子发表，以觞读者！我的MSN：sales07@wankaihang(dot)com
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380楼 mocun
等级:小学生
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| 发帖时间 - 2005/12/27 10:20:55
| 几年前，我们一直在开发一种所谓“化学级金属硅”，即将铝成分控制在一定范围之内，而不是像其他规格的那样要求的某个数值以下。这个产品有一定难度，因为它要求的这个范围太小了。
当时在我们长期合作的厂家中有一家（简称D工厂），生产管理、产品质量、交货稳定以及诚信方面都做得非常好，所以我们立刻与他们协商生产该产品。
可是，经过相当长时间的试验和试生产，结果始终都不理想。
用户对这种产品的采购渠道是固定的，即只从他们认可的工厂通过固定的商社采购。所以尽快让我们这家D工厂成为用户认可的生产厂家是非常重要的。经过几次样品确认，小批量试用，结果还是不理想，***后用户想放弃这家工厂，希望我们去找其他工厂。
但我一直没有放弃，因为那时市场变化比较大，签了合同不交货的现象十分严重，而我们这个合作伙伴，一直都能按照合同价格交货，尽管交货时间上有时有些延迟，但这在当时已经算是很难得了。
所以我一再要求总部，请他们带客户来国内访问时，一定再去D工厂访问，***后客户有点勉强地同意了，并表示，如果再试验一次，还不成功的话，就放弃D工厂。
这时，我开始和D工厂认真地讨论，D工厂方面也很无奈，他们说：“你看，客户来了，我们说什么好呢？试验做了很多次了，考虑了好几种方案，有些失败了，有些化验结果还不错，但破碎成小粒度的时候，再次化验就又不合格了。好不容易有了小粒度也合格的产品，到了用户那里，还说我们不合格，真不知道该怎么办了。”
我想了想，也没什么好办法，就详细地询问了他们几个方案的内容，以及试验的过程，我发现，他们确实非常认真地做了大量的工作。
等他们叙述完试验的过程，我的想法也成熟了：“好了，客户来访问时，就按照刚才这个讲一遍，其他的交给我来做吧。”
当我们带着用户长途跋涉，到了D工厂，参观了工厂以后，大家坐在一起，工厂方面开始讲述他们的试验方案和试验过程，讲到了他们的失败和间或的成功，讲到他们为了这个产品，已经花了多少精力，不合格的产品只好以很低的价格处理掉，在经历了几个方案的失败以后，目前正在考虑新的做法，准备去其他工厂学习等等（***后这条是我建议加的）。。。。。。
在讲述过程中，我注意诱导D工厂加进去一些失败与成功时的心情描述，对***终成功的渴望等人性化语言。
用户听完了以后，讲了几点意见：
1）希望D工厂继续试验下去，什么时候出来合格产品，什么时候采购，对D工厂不再有时间限制。
2）D工厂的不合格产品，可以以稍微低一些的价格卖给他们，他们公司里面的另外一家工厂可以使用，希望这样可以减少D工厂的损失。
3）将尽自己的力量帮助D工厂，技术上的问题，只要自己知道的，都可以告诉D工厂。
后来他们告诉我们几家国内生产技术比较成熟的工厂，我带着D工厂的人登门拜访了几家工厂，D工厂的技术也逐渐成熟起来，到后来成为我们这个用户中***的***工厂之一。到目前为止已经连续稳定地供货好几年了。
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连载原创 -> [经验交流]国际贸易实际操作中的几个案例 (原作者mocun来了,大家欢迎!)
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