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21楼 smilecargo
等级:小学生
发帖数:3
回帖数:51
|  发帖时间 - 2010/7/30 22:56:06
| 销售技巧之挖掘客户
对于销售员来说，很多时候客户是要销售员去引导和挖掘的，但是我们应该怎样去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好的销售呢?下面我来说个故事，也许大家就会有一定的了解了。
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到***个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇***，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像***个一样，问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝?老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子?老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇***需要什么样的营养?老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇***需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素***丰富?老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素***丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是***鲜的，下次来到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：***个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比***个小贩聪明，一是他***个问题问得比***个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售***。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，***后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：***步：探寻客户基本需求;第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步：激发客户需求;第四步：引导客户解决问题;第五步：抛出解决方案;第六步：成交之后与客户建立客情关系，为以后的销售打下良好的基础。
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22楼 fwulong
等级:小学生
发帖数:8
回帖数:20
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23楼 fwulong
等级:小学生
发帖数:8
回帖数:20
| 发帖时间 - 2011/3/14 13:48:23
| 加油
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24楼 ococoo
等级:小学生
发帖数:10
回帖数:23
| 发帖时间 - 2011/3/15 17:48:28
| | 深圳欧测科技有限公司（SHENZHEN OUTEST TECHNOLOGY CO.,LTD）位于深圳市宝安区，是一家主要从事电子及电器产品安全（Safty）、电磁兼容（EMC）、有害物质及成品的分析测试和认证（RoHS）及无线电通讯认证测试和代理的专业服务机构， OUTEST目前拥有相当规模的Safty、EMC、R&TTE、ROHS等检测的第三方检测实验室，本实验室是严格按照ISO/IEC17025，GUIDE25与EN45001国际实验室管理规范组织建立，且遵循“公正、科学、准确、高效”的服务宗旨。目前已获得众多国际认证机构的认可，我们拥有一批经验丰富的检测工程师及***且专业的销售队伍，可为您提供标准咨询、元件选择、申请文件制作、产品测试、工厂审查、对策整改及获得认证等“一站式”服务，将***您用***短的时间、***合理的费用，将您的产品顺利通往全球市场！ 联系人: 王小姐
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25楼 davidlee51
等级:小学生
发帖数:0
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26楼 laojiee
等级:小学生
发帖数:9
回帖数:26
| 发帖时间 - 2011/4/19 16:35:01
| 加油吧，我也刚学做外贸
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27楼 brightwaysd
等级:小学生
发帖数:1
回帖数:14
| 发帖时间 - 2011/4/19 16:41:41
| 我也是新手，一起加油吧
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28楼 brightwaysd
等级:小学生
发帖数:1
回帖数:14
| 发帖时间 - 2011/4/19 16:41:58
| 我也是新手，一起加油吧
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29楼 brightwaysd
等级:小学生
发帖数:1
回帖数:14
| 发帖时间 - 2011/4/19 16:42:04
| 我也是新手，一起加油吧
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