| 一、当客户以竞品价格打压我产品时 表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！” 分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。 应对方法： （1）先让客户讲，看看他之所以认为我们的产品“价格高”，是在与哪家的产品进行比较： 如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的***度和市场定位都不一样。 如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；***后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。 更多的时候顾客是把我们的产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、***等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。
这个时候我们就要对我们的产品和主要竞争对手的产品有相当的熟悉,不过这个一般是属于公司培训的必要内容或者是供应商对代理商的服务内容之一.大家自然不必用担心.只要你有扎实的基本功这些是可以从容面对的.
***重要的是告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。 注意： 不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。 对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。
二、当客户声明进不起货时 表现：“我们小店穷，资金暂时有困难。” 分析：客户可能真穷，需要企业给予一定的谅解和支持；也可能哭穷，希望企业压低价格，多给政策，甚至希望企业赊销。因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。
应对方法： （1）对于真穷的客户，可以采用两种策略：当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持；当你对客户的发展不抱信心时，干脆放弃此客户。 （2）对于哭穷的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况；***后一定要强调经销机会难得。 三、当客户以二批不会配合为由拒绝时 表现：“价格太高了，向二批铺货时，他们不会接受的。” 分析：客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压，希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下，我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格，但是竞品在市场上已有一定的基础和销量，客户认为向下游客户推广我方产品难度太大，担心无法把市场做起来。 此时，我们要想办法加强客户的铺货信心。 应对方法： （1）告知客户一分价钱一分货，既然竞品可以以同样的价格向二批铺货，我们同样可以按照正常的价格铺货，这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。如果产品铺货价格过低，等市场打开后价格又涨不上去，那时客户的利润就无法得到***。 （2）就企业运作市场的政策和策略，与客户深度沟通，向客户说明企业不会把产品推给客户后就不管不问了，企业会为了打开市场进而占领市场，给客户一系列的支持，包括人力支持、促销支持、广告支持和市场运作思路支持等。 （3）告知客户企业会推出一定的促销和宣传政策，如年底返利、坎级奖励等，帮助客户向二批铺货。 （4）向客户解释：针对二批，企业会考虑在客户的利润差价之外制定相应的二批铺货价格，但客户不能擅自调高对二批的铺货价格。 注意：不要乱向客户承诺企业没有的政策，因为这会给下一步的市场运作带来一系列的遗留问题，从而使客户对企业失去信心。 四、当客户认为经销高价产品无利可图时 表现：“产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？” 分析：趋利是客户的天性，前期由于销量小、投入大，客户出现无利也是正常情况，但是企业要给客户描述美好的合作前景。 应对方法： （1）向客户说明企业在定价时已经考虑到客户的利润。客户若想赚钱：一要通过产品差价；二要靠提升销量来消化费用，获得规模利润。
（2）与客户沟通企业的运营情况、经营理念、规模、实力、背景、得到的各种奖励等信息，打消客户疑虑，帮其树立信心。让客户相信自己前期的投入将在以后得到源源不断的利润回报。 （3）告知企业可以给客户带来的其他好处：比如企业会给客户一定的年终激励、对市场运作好的客户给出国旅游的指标、企业会定期组织客户进行培训等。 （4）向客户描述经营本企业的产品，对于改善客户的网络、提升形象和品牌所能起到的作用等，它们是客户问鼎将来的无价资本。 五、当客户以消费者做挡箭牌时
表现：“你们产品太贵了，消费者买不起啊！” 分析：客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。 应对方法： （1）告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。 （2）告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传，询问客户有否看到；如果准备在当地媒体宣传，提醒客户届时关注；如果产品借势明星或强势媒体，一定要再三强调，以加强客户信心。 （3）告知一些消费者的实际消费体会。
相关帖子:福建省***OUTLETS奥特莱斯五一落户福州 (2009-11-13)[提问]如果我有国外客户，是不是要找个外贸公司来挂靠？ (2008-11-20)出口问题，紧急求助！ (2008-11-04)[提问]价格高于同行该怎么办？ (2008-10-27)[交流]外贸经验技巧小议（下） (2008-10-27)
外贸经验 价格
------------------
...
| 
跨国外贸论坛
【返回跨国外贸论坛首页】 收藏本论坛 热门专题 热门帖子 
.
外贸问答 -> 客户拒绝高价的原因分析及应对策略
您是本帖的第 1846 个阅读者
发帖时间 - 2007/8/30 17:51:58