| 作
家 |
|
1楼 eileen_liao
等级:博士生
发帖数:108
回帖数:1128
|  发帖时间 - 2005-4-29 10:58:38  信息  回复  引用  编辑
| | 80%的销售来源于第4至11次的跟踪！ 记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪
------------------
我依然独自走在外贸路上，因为年轻没有失败．．．
外贸论坛诚征友情链接 专业注册香港公司（免费建站） 推荐一个新的英文b2b网站..
| |
2楼 Phillis
劳拉•依斯奎
等级:博士后
发帖数:93
回帖数:3332
| 发帖时间 - 2005-4-29 11:00:32 信息 回复 引用 编辑
| 好帖子，赞同！
------------------
~ . ~天高任鸟飞 海阔凭鱼跃~ . ~
| |
3楼 eileen_liao
等级:博士生
发帖数:108
回帖数:1128
| 发帖时间 - 2005-4-29 11:00:41 信息 回复 引用 编辑
| 无意中发现此贴,深有同感,因此COPY过来给大家借鉴,希望您有所启发!
------------------
我依然独自走在外贸路上，因为年轻没有失败．．．
| |
4楼 wang1091
凡人，没啥可怕的
等级:博士后
发帖数:23
回帖数:2270
| 发帖时间 - 2005-4-29 11:03:16 信息 回复 引用 编辑
| 呵呵,我深有体会,我去年刚毕业的时候做业务员的一个客户,去年4月份帮他做了个域名,已经一年没有联系了,今天早上刚打电话给我说他要做网站,以前我是经常往他那边跑的,还介绍了几个客户给我了,感觉不错,心里蛮舒服的,他还记得我~~~~~~~~~~~~~
------------------
Http://www.carbon-world.com
| |
5楼 wang1091
凡人，没啥可怕的
等级:博士后
发帖数:23
回帖数:2270
| 发帖时间 - 2005-4-29 11:04:07 信息 回复 引用 编辑
| 说来不好意思,以前经常往他们那地方跑,一到中午就去他厂里蹭饭``````
------------------
Http://www.carbon-world.com
| |
6楼 eileen_liao
等级:博士生
发帖数:108
回帖数:1128
| 发帖时间 - 2005-4-29 11:05:56 信息 回复 引用 编辑
| 是啊!那种感觉很好的,其实在这跟踪过程中与客人的交流完全可以以朋友身份来进行,既然客人不回复,你偶尔去问候一下就会收到意想不到的效果!呵呵!
------------------
我依然独自走在外贸路上，因为年轻没有失败．．．
| |
7楼 wang1091
凡人，没啥可怕的
等级:博士后
发帖数:23
回帖数:2270
| 发帖时间 - 2005-4-29 11:12:06 信息 回复 引用 编辑
| 是呀,他们最烦别人老去电话催他了``
------------------
Http://www.carbon-world.com
| |
8楼 ynnus
等级:大学生
发帖数:15
回帖数:536
| 发帖时间 - 2005-4-29 11:55:26 信息 回复 引用 编辑
| 赞同！深有体会
------------------
| |
9楼 樱桃小番茄
等级:小学生
发帖数:0
回帖数:11
| 发帖时间 - 2005-4-29 11:59:01 信息 回复 引用 编辑
| 赞同!不是我想盯客户,实在不得以而为之.谁让偶做这行呢?
------------------
开心
| |
10楼 wang1091
凡人，没啥可怕的
等级:博士后
发帖数:23
回帖数:2270
| 发帖时间 - 2005-4-29 12:37:25 信息 回复 引用 编辑
| 呵呵,做过电话销售的朋友深有体会的````````
------------------
Http://www.carbon-world.com
| |
11楼 布川酷子
一定要解放台湾
等级:博士后
发帖数:157
回帖数:1804
| 发帖时间 - 2005-4-29 14:34:03 信息 回复 引用 编辑
| 前辈文章 顶
------------------
艰苦的工作就象担子，摆在我们的面前，看我们敢不敢承担。担子有轻有重。有的人拈轻怕重，把重担子推给人家，自己拣轻的挑。这就不是好的态度。有的同志不是这样，享受让给人家，担子拣重的挑，吃苦在别人前头，享受在别人后头。这样的同志就是好同志。---毛主席
| |
12楼 wang1091
凡人，没啥可怕的
等级:博士后
发帖数:23
回帖数:2270
| 发帖时间 - 2005-4-29 14:55:24 信息 回复 引用 编辑
| 你来迟啦~
------------------
Http://www.carbon-world.com
| |
13楼 61932
彩云之南
等级:初中生
发帖数:7
回帖数:165
| 发帖时间 - 2005-4-29 15:22:57 信息 回复 引用 编辑
| 无疑是一篇优秀文章，非常感谢楼主！
------------------
小心驶得万年船
| |
14楼 布川酷子
一定要解放台湾
等级:博士后
发帖数:157
回帖数:1804
| 发帖时间 - 2005-4-29 16:16:05 信息 回复 引用 编辑
|
以下是引用wang1091在2005-4-29 14:55:24的发言：
你来迟啦~
|
没有你快啊 小弟对您的敬仰犹如滔滔江水，连绵不绝…………
------------------
艰苦的工作就象担子，摆在我们的面前，看我们敢不敢承担。担子有轻有重。有的人拈轻怕重，把重担子推给人家，自己拣轻的挑。这就不是好的态度。有的同志不是这样，享受让给人家，担子拣重的挑，吃苦在别人前头，享受在别人后头。这样的同志就是好同志。---毛主席
| |
15楼 wyl820424
小学
等级:初中生
发帖数:29
回帖数:74
| |
16楼 爱情沙漠
等级:小学生
发帖数:0
回帖数:1
| 发帖时间 - 2005-4-29 17:47:29 信息 回复 引用 编辑
| 写的真的很好呢，对我帮助很大，我就是性子比较急，看来得改改。
------------------
| |
17楼 zxbolive
爱枪的橄榄
等级:小学生
发帖数:9
回帖数:25
| 发帖时间 - 2005-4-29 18:31:38 信息 回复 引用 编辑
| 太有指点意义了
------------------
生气是拿别人的错误惩罚自己，快乐的人生需要助人为乐，知足常乐的心态。
QQ:332380563
MSN:zxb001982@hotmail.com
| |
18楼 waerice
等级:小学生
发帖数:15
回帖数:65
| 发帖时间 - 2005-4-30 9:21:15 信息 回复 引用 编辑
| 谢谢楼主。很有指导意义。
------------------
供应化纤，棉等面料，擅长风衣、夹克等休闲和女装
| |
19楼 深水炸弹
老猫
\flash头像\20038188512078219.gif)
等级:高中生
发帖数:37
回帖数:182
| 发帖时间 - 2005-4-30 12:57:17 信息 回复 引用 编辑
| 深有体会,我也是这样做的,虽然刚做外贸没多长时间,可是与客户保持联系是很重要的,这点体会得宜于我做保险的工作经历!当时我们督导举了个例子,他最长时间的一份保险,他跟踪了2年半才谈下来!!!
------------------
宠辱不惊,看亭前花开花落,去留无意!毁誉由人,望天上云卷云舒,聚散任风! QQ:13383448 MSN:qqiugg@hotmail.com
| |
20楼 ExceDolphin
流浪汉
等级:小学生
发帖数:1
回帖数:7
| 发帖时间 - 2005-4-30 13:41:26 信息 回复 引用 编辑
| 好，支持！
------------------
年年忙奔波,岁岁忙挣钱.口袋何时能满?
| |
跨国外贸论坛
【返回跨国外贸论坛首页】 收藏本论坛 热门专题 热门帖子 
.
外贸心情 -> [转帖]80%的销售来源于跟踪 
您是本帖的第 21448 个阅读者
