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外贸心情 -> [转帖]80%的销售来源于跟踪  
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1楼 eileen_liao



等级:博士生
发帖数:108
回帖数:1128
发帖时间 - 2005/4/29 10:58:38  
80%的销售来源于第4至11次的跟踪! 

  记得95年在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。 

  为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止***后一天,他向我们投来他的简历(***后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的***上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 

  从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和***销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据:

  2%的销售是在***次接洽后完成, 

  3%的销售是在***次跟踪后完成,

  5%的销售是在第二次跟踪后完成,

  10%的销售是在第三次跟踪后完成,

  80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

  几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现, 80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 

  跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。

  跟踪的***终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

  跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:

  采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户***近在想些什么?工作进展如何? 

  请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪


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2楼 Phillis



等级:博士后
发帖数:94
回帖数:3332
发帖时间 - 2005/4/29 11:00:32  
好帖子,赞同!

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3楼 eileen_liao



等级:博士生
发帖数:108
回帖数:1128
发帖时间 - 2005/4/29 11:00:41  
无意中发现此贴,深有同感,因此COPY过来给大家借鉴,希望您有所启发!

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4楼 wang1091



等级:博士后
发帖数:23
回帖数:2270
发帖时间 - 2005/4/29 11:03:16  
呵呵,我深有体会,我去年刚毕业的时候做业务员的一个客户,去年4月份帮他做了个域名,已经一年没有联系了,今天早上刚打电话给我说他要做网站,以前我是经常往他那边跑的,还介绍了几个客户给我了,感觉不错,心里蛮舒服的,他还记得我~~~~~~~~~~~~~

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5楼 wang1091



等级:博士后
发帖数:23
回帖数:2270
发帖时间 - 2005/4/29 11:04:07  
说来不好意思,以前经常往他们那地方跑,一到中午就去他厂里蹭饭``````

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6楼 eileen_liao



等级:博士生
发帖数:108
回帖数:1128
发帖时间 - 2005/4/29 11:05:56  
是啊!那种感觉很好的,其实在这跟踪过程中与客人的交流完全可以以朋友身份来进行,既然客人不回复,你偶尔去问候一下就会收到意想不到的效果!呵呵!

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7楼 wang1091



等级:博士后
发帖数:23
回帖数:2270
发帖时间 - 2005/4/29 11:12:06  
是呀,他们***烦别人老去电话催他了``

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8楼 ynnus



等级:大学生
发帖数:15
回帖数:536
发帖时间 - 2005/4/29 11:55:26  
赞同!深有体会

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9楼 樱桃小番茄



等级:小学生
发帖数:0
回帖数:11
发帖时间 - 2005/4/29 11:59:01  
赞同!不是我想盯客户,实在不得以而为之.谁让偶做这行呢?

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10楼 wang1091



等级:博士后
发帖数:23
回帖数:2270
发帖时间 - 2005/4/29 12:37:25  
呵呵,做过电话销售的朋友深有体会的````````

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