erryrain
你好，在福步论坛上，经常能够看到你回复一些朋友的问题帖，回复的很专业，也很到位，从中可以看出，你是一个有经验的人，能否请你谈谈关于外贸工作方面的一些心得和经历 ？ Safeguard
其实我从事这行，算来应该有七年多，但开始三年只是间接地做，真正做具体业务就是这四年的时间 Jerryrain
你前三年主要做什么工作的？ Safeguard
我在商务部网站有篇稿子,希望可以借助你了解我的心态，在这三年中，我单证 ，进口及出口单证,都做 ，海关现场也客串过。
明确做建材产品 ，SOHO是***后的方向 没有办法,这是***的归宿， 机会不是少,但比较作弄人 总有甘心让你一起赚钱的客户 Jerryrain
如果做SOHU，你做什么产品，还是建材？ Safeguard
不一定,但应该是主项 ，起码让客户知道你帮他的价值所在。 Jerryrain
老外说我们做事没诚信，你是怎么想的呢？你觉得老外这么说我们有道理吗？我们难道真的缺乏诚信吗？ Safeguard
外贸部门是连接外商与厂家的环节，由于很多公司或厂家都是人治,而不是法治来管理，所以,很多时候,外贸部门的设立对一家企业的管理架构是一种完善,但也是一种挑战，老外认为我们既然作了ISO认证,就必定会按照ISO的规范来运作,无论是生产进度还是现场管理各方面，只能说,我们厂家大部分是无法长期适应老外的要求，而不是出于诚信问题，企业无法适应法制的要求，所以很多管理不规范的企业，如果硬着头皮去搞出口，一旦上了规模后，就无形中陷入了一种恶性循环。试问，你是来中国采购东西的，对于中国市场不太了解，你提出的付款条款是否是以保障自身利益的角度来提出？ 骗子是很少数的一部分人，像DOWN PAYMENT，货到付款这些方式，当然是引发一些不良买家歪念的导火线 ，其实这也在一个侧面反映了国内银行业的国际结算现状，国际结算的金融工具创新还不够与时俱进，尽管近几年已经有所改观 ，主要是从成本费用方面来试图改变他们的观念，开远期信用证，不是不可以，所以说这也不能怪我们这些出口商，如果银行的客户资信评级比较科学，银行自然会放心地提供更多的融资工具供出口商选择，这方面，外资银行的进入对于出口商融资渠道是有助的，毕竟他们有一套运行了数百年的信用评级及融资体系 ，我已经两年没有选择信用证作为结算方式了，因为客户都比较认同我们业务人员及公司的诚信，关于国际结算的方式，说两天都说不完
总之是针对不同客户的业务背景而灵活采用，该放弃的就只能放弃，鱼和熊掌不可兼得 Jerryrain
你在刚开始的时候可能也会遇到一些挫折，你是怎么看待和解决的呢？ Safeguard
当然是彷徨，但想到天亮后，地球还是会转的时候，就没有那样。心理学方面的常识也有必要懂一些 Jerryrain
你前三年做的单证和其他一些工作，后来怎么做业务了呢？ Safeguard
当时一家大的生产厂家设立外贸部，需要开荒牛， 然后就跳槽了。
做开荒牛固然辛苦，但可以把很多东西付诸于实务 还赔了几千元毁约费 尽管还有半年就到合约期，当时也觉得有点不值得，但时机太好了，现在那家企业已经是中国四强了，出口业务在广东同行业排第5 ，有点像古龙笔下毕晓生作的“兵器谱” ，是私下里的行家意见 Jerryrain
那你做开荒牛的时候，肯定遇到了很多的困难了，你那时候是什么心态，有没有想过放弃？能不能讲一下你接***单的过程？ Safeguard
困难是肯定少不了的。还好，刚去的时候碰巧公司要进口设备，就先侧重搞进口业务，是干到哪去到哪的心态，随时炒老板或被老板炒。结果,一个国内数一数二的大型厂家的国际部,就剩下我和另外一个业务员.同舟共济. "相依为命".也算我们走运,那年开始,我们这个行业的国际行情看好.尽管当年的春交会上没有直接的收获,但众多买家的现场查询还是令我们看到了商机. ***单是与该行业北美地区第二大的买家做出的.对方是个美籍华人.当时是我的伙伴与他谈的,谈得挺顺利的.结果发生了一件事 ，工厂迟迟交不出样板,而我们是事先跟对方确认好相关的交样板确认事项的,毕竟确认样板后就下单的，我的拍档是挺负责任的,而且挺要面子,所以当对方提出一些质疑的时候,跟对方吵了起来..对方也是有头面的人,情绪自然也对立起来.我的拍档未到午饭的时候就拂袖而去了.剩下我和客户，没有办法,我唯有请客户出去喝咖啡,代拍档道歉,并希望把业务延续下去，客户发泄一番情绪后,也觉得无需因为一些摩擦放弃合作,把以前的精力和时间浪费掉,所以答应回国后继续联系.一个月后,信用证如期开过来，现在,他跟我还是合作伙伴关系,尽管我***后离开了那家历时二年开荒牛生涯的公司,转投另外一家同行，由于他们在北美地区的影响力,不少当地买家后来闻风而至,业务开始火红起来.有了底气后,我们开始招聘专门的报关员,单证员,业务助理.......现在,我的前东家成为国内该行业第6家出口大户.而2001年以前,我们的出口业务量是一片空白.从起步到跻身出口大户,我们用了两年时间.回想起来,天时,地利,市场大 气候,运气,缺一不可。做外贸,既要关注国外市场,也要关注国内市场，铜,铝,锌等行业的出口比较乐观 ，首先是国内外市场的原料价差；将会进一步刺激企业出口的冲劲，其次是中国的劳动力优势,大家都是明晓的；第三是***的退税政策的支持；第四,由于产业技术已经成熟,国外对中国加工装配业的信心在增强,国外买家会更加扩大与国内厂家的买卖合作。
所以,国际贸易的理论似乎离实际操作很远,但有时候其精华无处不在.例如"国际分工:"及"国外国内两个市场" Jerryrain
你做了主管以后，对你自己有没有提出更高的要求？换一种说法，有没有一个全新的定位？ Safeguard
当然有,就是***的口号:造大,造强，将现在公司在海外的***度进一步辐射到更多的角落 Jerryrain
通过什么方式？ Safeguard
1. 要业务量2.要利润3.要适度透明的管理
另外，手头的旧客户影响力.毕竟手头上的都是所在地区/***的有影响力买家 再次，.通过有示范效应的工程；还有，国外参展上肯定少不了的。
可能涉足建材行业的海外买家都是有钱人,所以跟他们打交道,的确要眼界比较独特及放长远价格管理,区域管理,老生常谈的话题 我的带路人 Safeguard
谈谈我的带路人，没有好的师傅,路不会那么顺利 ，他是国内有名的同传(同步翻译)行家。
在做开荒牛的公司， 初期我们有5个人 ，一个经理,两个业务,2个报关 ，2个报关给老板炒，然后招人，他招人是凭他的眼光，不看简历，***眼,我们之间已经认同对方，他教人的方法也很有效，不会先告诉你，而是等你完成后,才跟你分析，让你更好理解，而且我基础比较全面,所以一点就明，跟他的缘分也很短,只有三个月，但足够我受用，当然,信用证等基础知识是我自己积累的.跟他学的,主要是做事的效率,思维方式的培养。他说老板不给他面子,未经他同意就炒了报关员，所以就跟着炒了老板，然后我一干就是三年。他以前是派驻国外的经济***，广西有什么重大的涉外高规格场合,他会负责同传翻译的。所以,我算比较走运,没有走弯路，我为了投奔他,抛弃了待遇和职位不低的一份职位，而且赔了单位六千多 。 开始工作的时候 在一个世界500强机构 一呆就是近4年，直到师傅的出现。如果不是入WTO,可能我还在那呆着，那是一段宝贵的积累社会资源和人际资源的过程，通过这个机构,接触了这个社会经济的另外一面，一些官员,有头面的人,平凡人，也看到了外贸业务的一面，前景。 那时候的精力,大多数是放在官场上，交际上。国人的交际方式离不开饮食文化和数字游戏的文化 ，没有办法,所以我也看到自己的优势应该不要这样埋没，所以,辞职前.我考虑了一个月，但每个晚上,都不能说服自己留下，留下的话,是一个部门的科长,对于同龄人,当时算是顺利了，所以说有时候放弃也是对的，当时很痛苦的，因为当时对社会外面的东西不了解，心态还很单纯，痛苦的抉择。当时还有个插曲，决定辞职前,跟一个做外贸的朋友聊天，他是一个大专生,英语很差的，他开口闭口谈如何如何跟国外客户打成一片，我觉得有点不服气， 然后就一赌气，我堂堂一个本科生,而且是学国贸的.出来不会比你差 。 Jerryrain
你今年的主要目标是什么？ Safeguard
两个建材消费大市场 ***是澳洲和美国
正式打入北美和澳洲市场，因为目前这家公司是通过香港中介公司卖去美国市场的，招我加盟,也是希望我能够帮他们深入这个市场，因为在老东家那,我是主要开拓北美市场的，目前这家公司的好处是管理相当规范,尤其作为一家私人企业,在该行业也算前列，老板招聘了三个老总,分别管理销售,生产和经销商，一个很厉害的铁三角，老板只看年终业绩，基本不插手 Jerryrain
你对刚刚从事外贸的人有什么好的建议，以避免走太多的弯路？ Safeguard
舍得交学费跟师傅学东西，多上FOB请教，不要轻易放弃目前的工作,除了真的非走不可，因为从新手到老手,是需要经验的积累,时间的磨砺
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外贸心情 -> 转帖:一位外贸SOHO人士的成功历程
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发帖时间 - 2005/4/1 16:25:25