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1楼 lijingjing



等级:博士生
发帖数:62
回帖数:1035
发帖时间 - 2006/5/11 12:34:53  
我国××公司(卖方)为××初级产品出口一事与荷兰××公司(买方)洽谈。卖方报出的价格为每吨350美元CIF鹿特丹，支付条件是以见票后90天付款的不可撤销远期信用证支付。买方还价为每吨340美元。卖方提出从该产品的成本和市场价格来看，350美元的报价已是***优惠的了，希望进一步考虑我方的报价。但是，买方坚持340美元而不变。于是，卖方提出一系列的理由并做出了相应的让步，表示如果买方具有诚意，愿意做出让步的话，可以以每吨345美元的价格出售。但买方仍坚持340美元为***出价，并声称如果不能成交，他们将立即启程回国。面对如此僵持局面，卖方谈判人员便避开了商谈价格问题，转而与对方进行古今中外、天文地理的高谈阔论。当买方的情绪有所稳定，心情有所好转之后，卖方提出可以接受340美元的价格，但要把支付条件由原来的“见票后90天付款的远期信用证”改为“见票后立即付款的即期信用证”。对此，外商欣然同意。于是双方以“每吨340美元CIF鹿特丹，以见票后立即付款的即期信用证支付”的条件签订了合同。事后卖方得知，买方在来华洽谈之前，老板曾规定他一定要以340美元的价格成交，所以他在价格上无法做出让步。

问题：此案例主要应用了何种策略？该策略的应用要点是什么？



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    远期信用证 价格 付款
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    ...


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    2楼 lijingjing



    等级:博士生
    发帖数:62
    回帖数:1035
    发帖时间 - 2006/5/11 14:05:10  

    以下是引用ice_snow12在2006-5-11 13:41:51的发言：
    院长：我也不知道，但是很想知道***。小女子乃以外贸新手，对于谈判方面也知之不多。所以希望哪位老人能及时回答。或者由院长公布***？谢谢！支持一个！


    ***会公布的，别急。其实这道题和外贸无关，换个角度去思考。

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    3楼 『戒烟了』



    等级:博士后
    发帖数:106
    回帖数:3604
    发帖时间 - 2006/5/11 14:45:13  
    这好象没有什么特别的策略

    只是改变PAYMENT,让卖方见票付款,更早的拿到货款,从公司来讲能够有利于资金融通.

    但是我觉得卖方之所以接受买方的价格.***可能是想长期合作.另外就是成本加上费用低于340单价,也就是说340 的价格从成本方面是可以接受的/

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    4楼 John Chen



    等级:博士后
    发帖数:198
    回帖数:2630
    发帖时间 - 2006/5/11 16:24:25  
    这是卖方应用了商务谈判心理学上的策略赢得了更有利于自己的支付条件.卖方在价格上妥协太快,如果卖方摸准买方的采购是长期订单,卖方还可以争取到买方承诺第二次订货的更高价格.事实上多数买方代表长途跋涉来中国洽谈商务往往不情愿空手而回.

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    5楼 jennysabrinalee



    等级:小学生
    发帖数:2
    回帖数:7
    发帖时间 - 2006/5/11 17:08:31  
    HI
    I AM A NEW FRESH MAN AND DO INTEREST IN THE SAMPLE CASE.
    EAGER TO KNOW THE ANSWER AND I HOPE TO SHARE YOUR IDEAS ABOUT INTERNATIONAL BUSINESS.
    THANKS FOR YOUR POINTS IN ADVANCE.

    Jenny S. Lee

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    6楼 lijingjing



    等级:博士生
    发帖数:62
    回帖数:1035
    发帖时间 - 2006/5/11 17:27:30  

    以下是引用John Chen在2006-5-11 16:24:25的发言：
    这是卖方应用了商务谈判心理学上的策略赢得了更有利于自己的支付条件.卖方在价格上妥协太快,如果卖方摸准买方的采购是长期订单,卖方还可以争取到买方承诺第二次订货的更高价格.事实上多数买方代表长途跋涉来中国洽谈

    高手高手。这到题出自《现代谈判学》。John Chen同学抓住了此题的***，果然有点水平，不错不错。

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    7楼 lijingjing



    等级:博士生
    发帖数:62
    回帖数:1035
    发帖时间 - 2006/5/11 17:31:52  
    《现代谈判学》课程样题

    一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

    在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

    1.通常所说的哈佛谈判术是指                               【       】

    A.从属式谈判                   B.软式谈判

    C.硬式谈判                     D.原则式谈判

    2.以下哪一项不属于探测对方底细的策略技巧                 【       】

    A.火力侦察                     B.四面出击

    C.出其不意                     D.投石问路

    二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

    在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

    1.协议签约阶段的主要工作有

    A.通过谈判记录                 B.审阅背景材料

    C.制定让步措施                 D.讨论契约初稿

    E.各方代表签字                                       【            】

    2.谈判中常用的口头语言的类型有

    A.标识语言                    B.外交语言

    C.法律语言                    D.文学语言

    E.军事语言                                           【            】

    三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

    1.谈判实践

    2.谈判风格

    四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

    1.谈判的基本特征是什么？

    2.谈判中的辩说应当遵循哪些原则？

    五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

    1.试论谈判策略技巧的应用规律。

    六、案例分析题（10分）

    我国××公司(卖方)为××初级产品出口一事与荷兰××公司(买方)洽谈。卖方报出的价格为每吨350美元CIF鹿特丹，支付条件是以见票后90天付款的不可撤销远期信用证支付。买方还价为每吨340美元。卖方提出从该产品的成本和市场价格来看，350美元的报价已是***优惠的了，希望进一步考虑我方的报价。但是，买方坚持340美元而不变。于是，卖方提出一系列的理由并做出了相应的让步，表示如果买方具有诚意，愿意做出让步的话，可以以每吨345美元的价格出售。但买方仍坚持340美元为***出价，并声称如果不能成交，他们将立即启程回国。面对如此僵持局面，卖方谈判人员便避开了商谈价格问题，转而与对方进行古今中外、天文地理的高谈阔论。当买方的情绪有所稳定，心情有所好转之后，卖方提出可以接受340美元的价格，但要把支付条件由原来的“见票后90天付款的远期信用证”改为“见票后立即付款的即期信用证”。对此，外商欣然同意。于是双方以“每吨340美元CIF鹿特丹，以见票后立即付款的即期信用证支付”的条件签订了合同。事后卖方得知，买方在来华洽谈之前，老板曾规定他一定要以340美元的价格成交，所以他在价格上无法做出让步。

    问题：此案例主要应用了何种策略？该策略的应用要点是什么？



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