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阿里巴巴,我不得不说的故事
本文仅个人观点， 供大家参考，目的是通过剖析一个国际贸易信息平台的成功，帮助大家认识国际贸易成功的几个关键因素。 什么造就了alibaba
我们先来分析一下，什么造就了alibaba(dot)com。因为很多著名企业***后失败和开始成功其实是同一个原因，比如三株，巨人，成于广告，也败于广告（可能很多人并不这么认为）。 众所周知， ***--潜在客户在哪里，他们是谁，他们需要什么，是一个成功生意的开始， 尤其是b2b的生意。而对于国际贸易来讲，不仅仅是b2b, 而是b2b@c2c(business to business basing on country to country)，***就更为重要。在没有互联网之前，可以说谁有海外***，谁就有了财富。反过来，再好的产品，再便宜的价格，却不知道要把产品卖给谁，不知道向谁去介绍，结果就可想而知。
这正是80年底中国外贸企业的真实写照，也是中字头外贸企业为什么如此牛气的原因，因为他们不仅仅拥有***赋予的外贸专营权，更有信息优势，用老外贸人的话讲，那时需要专门请个坐在家里数赚来的钱，年终奖更是几十万的发， 就算是现在很**的外贸公司恐怕也难以如此奢望了。
所以5年前直到现在，随着进口权的开放，中国很多的出口商渴求的都是海外买家信息，或者说目标***库。
那么，alibaba就是天时地利人和，应运而生。
天时：互联网工具成熟，解决了收集和传播进口商信息传播的高成本问题（所以alibaba用1年的时间可以干靠印刷中关村电脑价格起家的慧聪5年的事情，用2年的时间干环球资源（原亚洲资源） 10年印刷印刷工艺品、礼品资讯画册原始积累的过程）；外贸权放开，新来的中国出口商对***如饥似渴，解决了市场需求时机问题；
地利：很难有哪个***像中国这样有如此多的工厂。大量的供应商信息，做起数据库来，一抓一大把；而且马云为什么把总部开设在杭州，我想一个方面是因为那是他读书教书的地方，另一方面，他深知江浙聚集了中国***的新兴工厂群，在鱼群里钓鱼，想钓不到都难；
人和：马云开办alibaba前是中国国际电子商务中心的人，在那里，他已经结交了一帮捣鼓国际贸易信息的人，人脉也通了；马云英语专业毕业，在国际舞台上演讲，一点不输老外，这一点就很值得国内很多企业老总羡慕了。您说，当投资者选择投资对象时，难道不首先选择已经与国际接轨的老总的企业？
过去的5年，alibaba的这种模式适用于中国绝大多数电子商务企业， 只不过是alibaba的后来者不用人工录入数据库，可以直接从alibaba开始拷贝了（作者大胆猜想，要是当年alibaba限制会员每天不能察看超过30个供应商或者买家信息，可能今天的竞争者就没有这么多了）。 所以什么造就了alibaba，我想大家都比较清楚了。在全文结束时，我们会总结出一个alibaba商业模式，供大家参考
alibaba的财富之道
天下没有**的午餐，这句话永远是适用商业。市场经济条件下，长期没有利润的企业是没有价值的企业；没有利润的交易，是不持久的交易。
alibaba持续3年的**登录，终于迎来了其100万会员。我想，这无论对alibaba, 还是马云，都是一个值得纪念的数字。自此，alibaba终于可以昂首挺胸的称自己为世界上***的电子商务网站之一；当其会员突破200万时，alibaba就可以去掉“之一”，而是名副其实的***了，所以alibaba现在总在网站***显眼的地方，把”the world’s largest base of suppliers”***了卖了一把。（我们后面再讨论这种卖点在alibaba与买家、卖家之间的博弈中的角色。），吸引了多少买家的眼球，吊起了多少进口商的胃口。）
经过众多世界精英的头脑风暴，精密的论证，alibaba足够聪明的没有直接从原来的登记者收费，也没有开始像某些其他网站开始限制一些**用户的服务功能，而是巧妙的推出了“china suppliers”，在中国版本中则是推出了”诚信通“。其实这两个概念在营销手法中是一个比较普通的做法，相当于黄页中那些带有图片的企业或者字体加大、颜色用彩色的企业广告。只不过alibaba采用的是数据库特定方法：排序优先， 而行业采用的是印刷特定方法：“视觉跃出”。
于是，alibaba开始从纯真的**leads board转变为一个leads yellow page，真正成为一个广告媒体，从这个角度讲，而此时的alibaba也从一个信息集中营转变成一个广告媒体。是广告媒体，总有人开始投放广告，于是alibaba的收入就开始了。同样从这个意义上讲，你千万别认真的把alibaba的诚信通标志（花2300元，任何企业都可以得到这个标记）真的看成这个企业诚信的根据，不妨把它看成一个广告符号，有了一个特别的标记，总能让人首先注意到一点。
那么alibaba的用”china suppliers” 和“诚信通”这种变相收费的底气从哪里来呢？其实，这个问题很简单，当一个企业有300万会员时，即使只有1/1000分之一的企业交费，那么也有3000家，按china suppliers 5万元/家，也是1.5个亿啊。再加上“诚信通”这种只有2000元左右的产品，哪个企业都能掏出来，努努力再卖个5000万，恐怕也是不太难的事情。
何况，alibaba每天都在自己的阵地上宣传那些“成功故事”，谁听得多了，也会相信的。别人说，即使是谎言，重复1000遍，也成了真理。我们不得不承认媒体的力量。
于是，没有加入alibaba来alibaba找生意的企业越来越多，加入了alibaba没有做成生意的，可能会考虑是不是要加个”china suppliers”或者“诚信通“的标记突出一下。
于是，财富滚滚而来
alibaba财富的背后
我们可以看到alibaba的主要收入还是来自china suppliers服务。这意味着中国有几千供应商（准确来说，截止到2004年共有3208家供应商，这个是根据alibaba网站  http:// *域名隐藏* a(dot)com/home/china/ *域名隐藏* 提供数据计算出来的，如果用alibaba提供的统计功能算出来是3205家），每年拿出5-6万元往alibaba里面投入广告。
按目前alibaba的china suppliers的价格6.0万/年，意味着alibaba一年座收1.8亿。
而alibaba每收到6.0万，要做的***重要的事情，就是在某个数据库的显示页面上的某特地方，画上一个√。夸张说是1分钟服务赚取6万元，可能只有依靠网络做得到。
那么对于供应商来讲，这个勾意味着什么呢，核心只有一样：排序优先。
那么这个排序优先值得吗？也就是说这个排序优先就能够使我们的china suppliers得到更多的与投入相当的产出吗？我的***是不一定。
而且相反，按我们的经验，即使把这个投入预算的一半做成另外一种方案，效果却不仅不会比china suppliers差（也就说不选择china suppliers也能得到不影响客户选择你的排序），并且还能增加你的很多其他相对独占的商业机会。确实，一个机会同时有很多人得到，我们得到这个机会的成本会***增加。
那么笔者的意见就是：china suppliers太贵，或者alibaba不应该仅仅赋予china suppliers一个排序优先权（也许alibaba会解释说还有其他服务，我指得是其中的核心价值。
那么china suppliers能降低价格吗？似乎应该，但问题是，价格低了，买china suppliers的人多了，那么china suppliers的作用就小了。大家都用，等于大家都没有用。
那么alibaba能给出更多的增值服务吗？能，但也许alibaba不知道该怎么做。因为alibaba的计算机网络水平是一流的，但alibaba的国际贸易***似乎太少，对客户的心理研究得似乎不够，看看alibaba的高层团队人员就知道了，他们对国际贸易的理解似乎有待加强。我们不能指望一群不真正理解国际贸易的人能很大程度上帮助我们做好国际贸易。如果这样，还需要国际营销***还有地位吗？这一点上，我不得不承认，globalsources比alibaba要做的好，做得透。
如果说， alibaba能用3年的时间做了globalsources10年的事情，可这完全是在网络上的事情比较。我想网下的功夫，alibaba要赶上globalsources非一日之寒啊。
同时，在2003年alibaba宣称china suppliers已经达到了3600家以上。如果alibaba没有说谎，那么是否意味着经过2004年***季度的努力，alibaba的china suppliers总数没有增加，反而有至少350家企业在投入一年的广告后，就停止了合作。如果算上2004年***季度新增加的客户，那么是否意味着停止合作的网站可能达到了500家，客户流失率达到了12以上。退一步讲，即使2003年china suppliers只有3000家，那么alibaba2004年 ***季度的china suppliers业绩也不够理想。
那么，这个数据是不是一个很好的佐证呢
alibaba与买家、卖家之间的博弈
alibaba数据库2004年4月16日显示：中国manufacturers是30,327家，trading company 有9704家。公平来讲，这个数据库还是蛮大的。按照中国海关登记的数据，中国截止到2003年登记的具备进出口资格的企业大概是20万家，那么alibaba覆盖了其中的20%多。china suppliers按3200家计算，则是覆盖了其中的1.6%, 意味着每100个中国出口商，就有1.6个在alibab投放了广告。这个投放比例甚至高于中国很多城市黄页的广告投放率。
如果再考虑到事实上20万家具备出口资格的企业中活跃的出口商按笔者的估计不到10万家，这意味着alibaba的影响比我们前面计算的还要大。事实上的情况也可能是做国际贸易而不知道alibaba的就不多了。这里足可以见到alibaba在中国的影响力。
那么这里就出现了一个alibaba、买家、卖家之间的博弈：alibaba***度越大，注册供应商越多，同类产品的供应商越多。所以经常出的一个大家不愿意看到的尴尬情况：外贸公司在前面发布了一条供应信息，后面可能跟着的就是该外贸公司的上游工厂的供应信息，甚至工厂还购买了china suppliers, 比你排得还靠前；同类产品的供应商越多，卖家发出的询问越多，收到的回盘也越多，于是供应商之间***的局面就出现了，不管谁***后哪个供应商得到订单，想落得个行业平均利润都有点难；那么结论就是：alibaba越有名，供应商的竞争越激烈，日子越难过；但不管怎么说，alibaba是赢了，供应商越多，人气越旺，alibaba融到的钱也越多，被迫掏钱出位的供应商也越多；反过来，alibaba如果名气不足，供应商不多，买家找供应商难，那么自然alibaba也没有什么用了；然后再看看客户，大家可能会以为alibaba的买家和alibaba一样是个赢家。其实，客户的日子确实不一定就好过了，有些客户甚至可能更难受。为什么呢？ 请不要忽略了非终端零售商的客户的日子相反也和供应商一样难过。因为他们作为进口商是买家。但在进口国，进口商可就是供应商啊，他们也还有自己下游的客户，就是那些分销商，批发商或，零售商或者***终用户。alibaba的名气越大，意味着进口商们的客户也会到alibaba(dot)com找几个出口供应商询问价格。结果供应商一报价，特别是一些不太专业的出口商，为了得到订单，不分客户类型，不识别客户需求大小（请不要笑话，中国这样的出口商多着呢），把给进口商的老底也给抖了。你说，进口商的日子会好过吗？ 所以，alibaba的那些买家（进口商）们可能短期内得到了更物美价廉的产品，但长期来说，也会被迫让利于他们自己的买家。现在，alibaba不断说有多少世界著名公司来alibaba直接采购，听起来挺美。可是这背后意味着：他们原来的供应商出局了，结果比让利还惨啊。
综合上述：alibaba越有名，出口商和进口商的日子从长远来讲都是越来越难过；只有alibaba在一边开怀大笑，坐收渔翁之利----这就是alibaba、买家和卖家博弈的结果。
：alibaba & microsoft
前面讲到alibaba的会员几乎覆盖了中国出口企业的20%，那么影响力应该覆盖到了50%以上，甚至我听到街头那种印制名片的小店都在alibaba安家了的。
另外，alibab也同时宣传已经融资8200万美元，储备了足够的***应付可能爆发的电子商务战争，还开发了贸易通在线交流，可谓煞费苦心。要做世界b2b电子商务老大是不宣的目标。
从alibaba国际版来看，alibaba是有阻力的。首先，alibaba以目前的供应商状况，恐怕还只能影响那些国际大买家从中国采购的那部分业务（而且可能是部分新业务）以及中小进口商的中国采购。如果大家熟悉国外大买家的话，会发现他们极其专业，在几乎所有具体的行业，他们掌握的卖家信息比alibaba要深刻得多，老外也没有愚蠢到把大量的采购紧紧限制到一个覆盖中国供应商不到40%的平台去，因为那意味着至少要冒60%的风险啊，哪个老外敢这么做，不丢饭碗才怪呢。所以，alibaba对大买家的影响极其有限。
对中小进口商而言，他们的数量较多。但业务量却比较有限，这势必使alibaba要影响某个行业的主流采购够难。从这个角度讲，alibaba对中小型的供应商和进口商***有吸引力，对大卖家和大买家影响有限。
而这就是我要讲到和微软的相同之处。微软作为软件企业，除了桌面操作系统外，其他的b2b的解决方案也主要是中小企业。大型数据库、erp解决方案都是被诸如ibm, oracle, sap等瓜分了。
但没有大企业的订单，微软确实活得很好。原因在于微软出售的产品是软件，虽然一份copy恐怕赚到上千美元就不错了，和oracle等一个订单动则上千万美元不可并题，担人家一个copy的成本低啊，加上包装我想不到10个美元，而同时oracle上千万美元的大单的咨询人员费用都是以上百美元/小时计算的。所以直接首富没有是oracle的老板，没有是ibm的大股东，而正是微软的老板。
世界上**之有两条路：赚少数人的钱，但每个订单都利润可观；赚多数人的钱，每个人只赚很少的钱。陈安之先生说过：卖劳斯莱斯的可能只能开桑塔纳，而卖桑塔纳的人则可能开劳斯莱斯。在说得通俗一点可谓：小生意赚大钱啊。
从生钱之道和现有势力上讲，alibaba就是中国中小企业电子商务的微软，低成本，大市场；甚至alibaba更胜一畴，连张光盘和包装盒都不要，开个账号就好啦。
如果从成为行业标准上讲，alibaba虽然还没有***优势，但似乎发展得不错。 欢迎交流
我的邮箱: globalsourecs@china(dot)com(dot)cn
msn: szglobalsources@hotmail(dot)com
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本人从事外贸多年,手头有数以万计的各行各业进口商资料,需要的朋友可以与我联系
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如果说外贸之光是海，我们就是海面漂泊的孤帆。我们敲击键盘，在大海上寻找同行者。因业务交流论坛相识，我们就有了这个世纪刚创建一个专用名称：网友
我不一定很有钱,但我一定会有潜质。我不一定会花言巧语,但我会懂得生活与浪漫,不一定潇洒帅气,但我有男人的阳刚。我成熟稳重，有事业心、责任心，身高175，诚实、善良、感情专一、容易相处、能体贴人、孝顺、会顾家、会做菜做家务,在深圳 我的网络名片-个人实名:
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发帖时间 - 2004/9/21 12:25:24