德国之行的感触 （转载）
由于工作关系，去德国科隆参加一个叫Anuga的食品展，它是欧洲***的食品展，每两年举办一次，每次都会吸引世界各地的食品生产商，规模相当大。
在上海的时候也参加过很多展览，但是对于德国人的组织能力真的是十分倾佩。停车场***小小多个，连我***天找车的时候都废了许多时间。
这里插一个小花絮，说来也是丢脸，因为停车要5欧元，我第二天的时候想逃掉（***天的票上没有打日期），但是到付费的时候，自己都笑了，第二天的票的颜色是不同的，真是有一套。
好了，言归正传，在庞大的展厅忙完了我的工作之后，我特意留心了一下中国的参展商。
原来认为能够到国际性的展会来的企业应该在各个方面表现不错，事实却大相径庭。
首先，中国参展商的产品，可以说绝大多数是原材料，也就是低附加值产品。中国农民辛苦种出来的农产品经过一些简单包装就成为产品了。网上很多次看到中国的农民问题没法解决，这样简直就没法解决的呀。欧洲许多公司进口这价廉物美的农产品，加工一下就成为了高附加值产品了！这对中国是多大的伤害啊。实际上，产品进入了两个圈子：
***个圈子是在中国，首先农民种植，然后出售，获得一些回报，而收购的公司经过简单处理，出售给外国公司，同样获得一些回报。在这个圈子里，回报都是非常低的。
第二个圈子是从***个圈子的结束开始，外国公司进口了来自中国的低附加值产品，然后进行再次加工成为高附加值产品，出售给物流，获得高回报，而物流出售产品给终端顾客，同样获得高回报。
在***个圈子中，回报都是，相对于第二个圈子来说，很小的，造成的结果就是，***个圈子的消费者和生产者收入和消费都处于相对较低的水准。而第二个圈子中，附加值大幅提高，所以消费者和生产者是高收入，高消费的。两个圈子在自身体系中处于平衡，而在交叉体系中不平衡。
好了，说的或许太远了。 来谈第二点。
企业没有主动性。
不知道是由于多年***导向作用呢，还是企业自身的不足，中国的参展商既不积极，也不主动。本人去过许多展台，连一个小到Cyprus的一个蜂蜜制造商都会积极主动的来招揽，和我谈及多个问题（这个下面会展开谈），当得知我能够联系到货源的时候立即拿出意向书，联系方法。
相比之下，我们中国的企业好象是被迫来的一样。我走过很多家展台，那些参展商看都不看我一眼，好象桥归桥，路归路一样。我自然不会去主动上去的，***，跟我次行的目的无关，第二，布置没有特色（这个话题待会儿也会展开）。其实大家作为中国人有的能帮的上的我一定会帮的，就是暂时帮不上，大家中国人聊的开，互留联系方法之后，日后说不定会有帮助，但是没有人主动。
我们中国企业来参展，据我所知开销是满大的，中国企业如果不算的话，我来帮你们算一算。 我查了一下，9平米的展区，5天的租借费用是3000欧元，包含3人的入场费。如果3人参加，租用一个9平米的展区，假设2人从中国来，一名德语翻译从德国当地请。两人的机票，假设是经济仓往返的话在1000欧元/人左右（商务仓的话28000元/人），德语翻译一天的费用一天100欧元。五天的居住费用以一天70欧元（3星的酒店）。总费用为3000+2*1000+100*5+3*5*70=6550欧元，欧元兑***的汇率以9：1 计算的话，参展的开销是58950元。再形象一些的说，如果企业的一般员工月薪2000元，够发24个人的月薪了。
欧洲的企业参展的话都会很在乎的准备一下，我就搞不懂了，中国企业怎么就不在乎了呢？
后来，我看到一家潍坊的企业（这里就不说名字了），带来的展品标签竟然只有中文和日文，让我吓了一大跳。在欧洲参展居然连欧洲的语言都不用，真是厉害。而且展台没有会德语的工作人员。
总算，我看到在中国展区内有德国的工作人员在分发他们公司的资料，于是我走上去请教。一打听是一个国内***的网站（这里也省去名字了），一了解，公司是美国控股的，来参加的是他们瑞士分部。
中国展区旁紧贴着的是土耳其展区，与其他发达***比，我们中国人或许不服气，土耳其和我们一样，发展中***，他们所用的多媒体工具使两个展区显出巨大的差距。
我有去了一家来自中国***发达的城市来的企业，和他们谈到进口产品，那家企业的负责人说，外国人可能喜欢吃但是不喜欢做，所以他们就出口原料。我个人了解，许多亚洲***都将产品加工到半成品，加热即可吃的程度。
好了，我们再来说一下展台布置的问题。
德国人说要额外布置要交钱（由德国人布置）， 不知道是中国企业不知道呢还是不理解，居然也不布置什么了，苍白的一个个展台。我其实很注意的观察的，看到很多新的理念的，用不了什么钱就可以做到的，可是就是没人去做。
在这里，我就要说一说日本人了，不管大家怎么恨他们（其实我也是），但是关起门来我们都是中国人，大家来检讨我们的错误。日本人租了50平米左右的一个区域，把它隔成4平米左右的小区，布置的相当精美有序。他们这么做我看有几点优势： 一， 省钱，比起中国展区的“大气”，日本***现出他们的效率，同样面积减小一半，租费也相应减少。二，抱在一起，日本人抱在一起，大家熟知大家，我在一个展台上问有没有另一家企业，他们马上把我引过去。三，由于展台小，每个展台***多2个人，一个会说德语，另一个就会英语，虽然水平不怎么样，但是至少有。四，看上去有人气，日本其实在展会上是很小的规模的，但是由于小，看上去人气很浓，参观者很多。
中国企业财大气粗，展区很大，但是看上去没什么人，工作人员呢也就马马乎乎了。 ***后呢，我们来看留在前面的一个话题。谈了很多坏的，我们也说说好的。
在Cyprus展区，有关蜂蜜的话题。由于中国的蜂蜜含有抗生素（用于治疗蜜蜂的毛病），所有***停止从中国进口蜂蜜，由于这个原因，全球蜂蜜价格上涨2倍，那家Cyprus的企业被迫从澳洲进口蜂蜜。大家如果有世界地图的话可以看一看，欧洲和澳洲其实是相距***远的。
从这个事例中，我们可以看到中国现在对世界经济的影响有多大。***近，OPEC一份报告提到，中国对原油的需求对全球石油需求量上涨的贡献高达33%。世界经济的重担要交给我们中国了，我们中国挑的起吗？路还很远。
好了以上就是我个人的一点感想，其实还有很多要说，但是限于篇幅和时间，在加上本人输入中文的速度很慢，就只能止于此了。
回复:
也来谈谈我的一些感想。
我参加的是在美国洛杉矶举办的世界范围的保健品EXPO，当时给我印象特别深刻的大体有如下几点：
1。布展。因为参展的颇有几家属于世界***公司，其气势和布局让人赏心悦目。虽然是医药保健品类的产品，依然布置得很有人文气息。惭愧的是，我们没有实力和MONEY，只是按照广交会的材料准备的材料，太平实了。我想用彩纸复印一张很大的产品目录，可惜会展商务部没有相应的服务，不过态度还是很耐心配合的。
2。推介方式。我把会馆整体跑了一遍，印象很深的是，免费的食品和保健品就足够你填饱肚子了，还有很多免费的制作精美的宣传册，甚至还有健美操磁带。欧美参展人员（一般是笑脸盈盈的美女）除了主动提供样品之外，很少主动推介。让人感觉比较放松；相比而言，中国的参展人员就比较主动抓住稍有停留的任何人。这其中的优劣却不能一概而论。
3。还有一个问题，我把我们的材料分发给了几乎所有相关的展位，但是参展几天几乎没有别的展位的人来送给我们材料。我个人以为，这也许是国外大公司的参展惯例，不去别的展位推销，在国内，这样的方式是比较常用的。不过坦率地说，我发的材料的效果并不好，因为没有一家反馈信息。不过在发的过程中倒是有机会跟相关的公司进行沟通。
总的来说，个人认为欧美公司的布展投资和推销方式都是很人文的。但是对中国的参展公司来说，因国而异吧。只要能做成生意，管它白猫黑猫呢；不过，要学习的贸易策略确实太多太深了。
我这方面认识粗浅得很，大体说说自己的看法吧。
先说产品。不得不承认中国出口产品大多都是初级产品，相应的包装也是粗陋。中国出口的货物到了国外，换一下国外商标的精美包装，价值就不可同日而语了。事实上，很多中国的产品都是如同你所说的那样在国外推销的。说来很可悲，不过很现实，毕竟国外批发商赚的就是这个差价；即使中国可以包装精美，他们也不会接受的。
再说布展。去广交会，青交会或者华交会逛逛，就能体会出差距。就如同出口包装一样，外贸公司习惯于沿用过时简洁的布展材料。几张大海报，几个标志，然后将产品一一陈列，好看的做个造型就已经难得了。比较而言，家电类的展位比传统产品的新颖一些。
***后谈一点传统意识和成本。酒香不怕巷子深的时代已经一去不复返了，布展代表一个公司的形象；但是初级产品很难用高层次的规模来展示，这很无奈。另外，布展成本也不得不考虑。去国外布展，如果将布展材料从国内运到国外，运输成本就挺可观的；当然如果当地有办事处就方便多了；不过，我也看过有的大公司不惜血本用集装箱运输布展材料的。
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发帖时间 - 2004/8/30 18:23:10