| 沙特承包劳务市场和中沙经济技术合作 沙特是中东经济大国和重要承包劳务市场，也是我着力开发的***市场。但由于我公司进入沙特市场较晚，还没有能够站稳脚跟，更不能说取得市场份额。我们对中沙经济技术合作进行总结和探讨，希望借此就发展中沙在此领域合作提供一些建议。
一、 沙特承包劳务市场基本情况：
沙特以石油起家，自上世纪70年代后期起开始大规模投资
基础设施建设，并在随后的20年时间里建成了初具规模的公路、海运、机场、通讯、淡化水、电站等基础设施网络，为沙特的经济发展起到了积极作用。但随着世界政治、经济格局的变化，尤其是上世纪90年代的东欧事件、第二次海湾战争、东南亚金融危机等，世界石油价格波动频繁，严重影响了沙特的石油收入，从而影响到沙特承包劳务市场。沙特目前正进入原有基础设施改造期，加上近两年世界原油市场稳定，价格偏高，沙特的工程承包市场仍具一定规模，年发包额一般在150－200亿美元，项目涉及石化、采矿、房地产、市政、公路、铁路、机场改造、医院、学校等，是我公司进入沙特市场的好机会。
二：沙特承包劳务市场特点
（一）、市场容量大，项目涉及广。1998年，沙特工程发包额达200亿美元，是中东***的工程承包市场，位居世界第23位。在1996年到2000年的沙特“六五”期间，公共领域大型项目总投资达1265亿美元，沙美石油公司和基础工业公司还有高达1258亿美元的投资。***近几年，沙特对通讯、电力等行业实施私有化，私人投资异常活跃。由于受“9•11”事件的影响，一些在美国的沙特私人资本回流，使得沙特房地产十分活跃。在新发布的2003年财政预算中，沙特投资于学校、医院、市政、农业等基础设施的预算高达近200亿美元。
（二）、建筑业发达，工程承包市场竞争激烈。随着石油美元的增加，沙特大量投资基础设施、城市建设和居民住房建设，建筑业逐步成为其国民经济中除石油外的重要产业，2000年的建筑业产值达126亿美元。***近几年沙建筑业在国民经济中一直保持较高的增长速度，2002年的增幅达3％，***高于GDP0.74％的增长速度。经过过去近30年的实践，沙特已经形成了一批有实力的建筑业群体，如本拉登公司、德勒－巴拉克公司、海法公司、苏维克特公司等。据统计，沙特***拥有7.1万家承包公司。这些本地公司具有一定的技术、设备和管理经验，能承揽劳动密集型、技术含量不高的大型工程项目，并能利用当地廉价的印巴劳务，是沙特建筑市场的主体。这些公司的存在导致沙特工程承包市场工程报价低，利润空间小，竞争激烈，而且往往没有预付款，***项目一般采取按完成工程量延期三个月支付的方式。技术含量高的工程承包及咨询项目，目前仍由西方公司统领市场。
（三）、对外国承包商实行代理制。在沙特，外国承包商进入市场，承揽***项目，必须由沙特公民或企业作为其代理。规定代理费不超过5%，但实际上要高得多。一个代理商可以同时代理几家公司。同时，外国公司和人员进入沙特也必须由沙特人或公司担保。代理商为外国公司注册，在银行开设帐户，为承包工程进口设备或材料等。新的外商投资法对此做了一些修改，但目前的代理制仍是外国公司可以依赖的有效途径。
（四）、B.O.T、B.O.O项目增多，对承包商对融资要求更高。随着沙与世界经济联系的加强和支付能力的减弱，沙特***更希望将有限的资金用于更迫切需要的领域如学校、医院等，因而有将一些投资大、周期长的基础设施项目采用B.O.T 、B.O.O方式的趋向，这就要求承包商有更强的融资能力和项目运营、管理能力。
三：我企业在沙特情况及存在的问题：
中沙两国1990年建交，1997年沙特放开对我承包劳务公司的限制，我公司开始进入沙特市场。到目前为止，我在沙承包劳务公司共12家，有8家公司承揽到了承包业务，主要涉及油井、水井、水坝、通讯、公路、房建等项目。我公司2002年在沙新签合同额6514万美元，完成营业额4896万美元，在沙人数达1085人（见附表）。为促进我公司在沙工程承包业务的健康有序发展，我驻沙中资机构于2001年1月1日成立了“驻沙中资机构协调机构”。
我公司进入沙特市场以来，没有取得大的进展，应该说开头比较失败。中电子作为***家进入沙特的中国工程公司，目前亏损严重，内部管理混乱，目前的“收宫”相当困难，其他公司
也没有大型的有影响的项目。我们分析， 原因有四：
（一）、缺乏对沙特市场的了解，没有找到好的切入点。中电子进入时已经是第四包，没有多少利润可言，加上总包美国朗讯公司与沙特***关系破裂，中电子的承包额比所签合同额减少近一半。而公司在进入时大量从国外进口设备，造成资金大量投入而设备无用武之地的事实，造成资金回笼无望，工人工资发放困难，处境相当艰难。
（二）、对市场定位不准，没有长远规划，好大喜功，缺乏实干精神。部分公司明确规定非2000万美元以上项目不干，似乎沙特遍地黄金，造成公司在沙几年无项目，并因此而引起沙特公司的不解和不信任。沙特市场是多元化的市场，私人项目也不少，公司如何定位就相当重要。我们认为，公司进入市场之初应立足站稳脚跟，不可好大喜功，要学会边干边调研，通过实践积累经验并逐步拓展市场。
（三）、没有找到合适的合作伙伴，或代理协议严重损害我公司利益，却因公司急于进入市场而草草签字。沙特是个福利***，***对国民利益对保护得到充分体现，国民亦利用各种机会和可能为自己谋福利。但保人制度是沙维护国民利益对重要手段，凡进入沙特市场的外国承包公司必须有沙特人（或公司）做担保，否则公司不能直接参如***项目的投标，人员和设备进入困难，并不能在银行开设自己的帐户。可以说，没有担保人的外国公司就是散兵游勇，不可能在沙市场有所作为。也正是因为这一点，我许多公司走另一极端，为进入市场而随意与当地公司签约，不了解其业务范围，不明了其业绩和资信状况，给公司业务造成重大损失。我南昌国际公司进入沙市场之初就因为错选担保人，致使很长时间无项目，后承揽一水坝项目又造成亏损，相当被动。2001年公司在经商参处的协助下，重新选择了担保人，通过新承揽的项目才得以改变亏损状况，在市场上找回自己的位置。
（四）、没有融资能力，严重制约我公司在沙市场的经营。融资能力较差一直是制约我承包企业进入国际市场的重要因素之一。沙特很多大项目均属***项目，如两年前开始开放的石油下游和天然气勘探、开放和加工项目的投资额就高达数百亿美元，美国等西方大国的大型石油天然气公司正组建财团与沙特***谈判，两年多来还未能达成一致。还有海水淡化、电站、学校、医院等项目均需要大量投资。这些***项目周期长，付款有保障，但需要较大的前期投入和相当强的融资能力。
沙特工程承包市场是我***开拓的海外市场之一，但有其特殊性，需要我们深入研究。经商参处愿意和我企业一道共同努力，致力于市场研究和信息跟踪，为我们的企业进入沙市场、为促进中沙在该领域的合作做出我们的贡献。
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发帖时间 - 2003/12/23 17:26:00