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网站点评 -> 碰到大客户 怎么才能搞定他们?  
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1楼 阿拉山口丝路宝



等级:小学生
发帖数:42
回帖数:1
发帖时间 - 2017/3/20 11:46:52  
#跨境丝路宝#在外贸销售过程中,我们可能碰到大客户,也常常碰到一些小客户,小客户的好处是,其企业规模小,与你谈判的人也有可能就能直接决定,而大客户公司规模大,各方面程序繁多,几乎不可能一个人能决定事情,更多的是需要很多人来共同决定。所以我们在面对不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,那么今天我们来分析一下,国外大客户的采购都有哪些特点?(天山聚,为了丝路互联的价值)
1、采购流程与中小型客户不同
通常工业用品的采购程序都会因各公司的经营规模和管理侧***而各不一样,一般流程如下:申请可能会由工程设计部或所属工厂提出,然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规,总经理或许会进行干预做***后决定。
2、购买动机不同
工业用品虽然也很注重商品的使用价值,但是价格对于工业用品来说同样重要,但***终起决定作用的肯定还是质量。尤其是在大企业购入生产性设备时,企业领导们***关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务等。这些是前提,如果这几条能满足,那企业才会***终考虑购买。所以,如果是机器设备方面的问题,而面对着的是企业老总时,你就可以把它当作设备来推销,强调产品是如何的提高生产率,参减少多少企业生产成本(时间及人力成本),从而能加强其企业的社会竞争力。如果面对的是其设计部经理时,则更应针对其工作特性,强调其产品的方便快捷性。
3、大客户一般都有预算
通常工业用品包括生产性设备和企业管理性设备两方面。而工业设备方面的生意是有大有小的,差别非常大,大的有价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船等,而小的小到手动工具,如手钻、扳手等只值几元钱的东西。企业一般都计入经营性支出,而且列入企业资产负债表。有的设备是标准化的,可以摆到货架上出售,有的则是专门为顾客设计的。
绝大部分企业都会认为如果生产效率不高,企业可能就会失败,因此会把投资用到购买优良的生产性设备上,所以,在谈判时,你只要让他们明白用你的设备能够在相对较短的时间内(即回收期)获取利润,他们通常都很愿意下这个订单,而相对于企业管理性设备而言则就比较难下订单了,有的企业抉择层甚至还有这样的认识:花钱购买好的生产设备,企业可以赚钱,对企业有利;花钱购买办公设备只是让员工更舒服些,对于企业也不会有太大好处,因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。所以开发起来相结较难。
4.大客户认为销售工业用品需要长期的关系
因为工业用品的价格高数目大,产品重要性,所以大部分大客户往往都会把单子给拥有关系的人,他们认为这会比较安全,虽然这不是***的,但你也要从中看出,如果客户已经与某竞争对手建立起良好关系时,你想插足进去,是个很考验人的事。但从另一方面讲,如果你一旦与某客户建立起了长期合作关系,并能不断向他们提供良好的服务,这种关系就像一道坚固的围墙,你也可以阻挡竞争对手的入侵。
   与其他的产品不一样,有时工业用品交易的谈判需要延续很长一段时间,甚至持续几年之久,所以外贸新手们基本很难一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都与前公司有契约义务的,他们在旧合同期满前是没有其他购买权的。
   当然,也不是所有的工业用品合作都需要这么长时间的关系,有时如果你公关活动做得好,加上高层的互动,就比较容易获得定单。


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