1楼 Yilia之歌
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|  发帖时间 - 2016/4/25 13:50:01
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一般来说，我们在亚马逊国际平台上有新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。这到底是怎么回事呢？是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低客户不相信呢？正奇商学院联合运营总结经验告诉你，是因为客户一看你的报价就知道你不是行家里手，进而不敢冒险与你做生意。其实，对老客户报价也是及不容易的，他会自恃其实力或者你不敢也不会轻易放弃他这个优质客户，而把价格压得厉害，导致在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。
那怎样报价才能体现出专业、合理呢？正奇商学院结合跨境电商相关的联合运营经验，给大家分享一下：首先我们要做的是在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动权。
首先，我们要在报价前做充分的准备
***，我们只有认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能做出一份好的报价单。有些客户将价格低作为***重要的因素，一开始就报给他，接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。深圳爱帮客科技有限公司的袁颖先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，都会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们做尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。"
第二、我们要学会选择合适的价格术语
在我们的报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就出一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。一般的术语包括FOB价、CIF价，一般建议先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。
第三、可以利用合同的其它要件
合同的其它要件主要包括：交货期、付款方式、装运条款、保险条款等。所以，价格只是影响成交的因素其中一个，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。当然，我们还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来进行调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价***的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的***价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，***次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。
第四，除上述之外，我们还要以综合实力取胜
如果我们对自己的综合实力有信心，就用不着以低价来取悦客户了。袁先生在给大家培训时说："我们的报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。”因此，在报价前，一方面我们要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。我们与新客户打交道时，一定要让客户了解自己的情况，比如请他们去看工厂看看，让他们了解自己的运作程序，这样客户下订单时，要比他们没有看工厂要简单的多。
以上是正奇商学院联合运营整理的关于跨境电商的出口报价的四种技巧，更多与跨境电商相关的内容，可以学习正奇商学院联合运营相关课程。
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