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网站点评 -> 你真的知道客户需要什么吗?  
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1楼 yastek



等级:小学生
发帖数:85
回帖数:0
发帖时间 - 2015/12/30 11:32:06  

今天看到一篇小故事,有点意思,大意如下: 
有个富翁要娶媳妇儿,候选的有三个姑娘,富翁给了每个姑娘一千块,让买东西把房间填满。 
A姑娘把钱都买了棉花,堆了二分之一。 
B姑娘把钱都买了气球,堆了三分之二。 
C姑娘就买了一根蜡烛,光照亮了整个房间。 
结果富翁娶了胸***的那个姑娘。 
有人可能会觉得奇怪,这富翁有病是不,明明就要找胸大的姑娘,整啥买东西啊,直接让姑娘们穿个比基尼站一排不***简单?天地良心!我敢发誓这富翁在之前肯定一直以为自己想要的是智慧,直到***后一刻才终于知道原来自己想要的还是美貌。
人们说这个故事告诉我们要善于挖掘客户的真实需求,但你真的知道客户需要的是什么吗?因为有时候,连客户都不知道自己想要什么。 
让我们给这个小故事增加两个人物,一个是胖子管家,一个是瘦子管家。 
富翁对俩管家说:“我觉得智慧是世界上***美好的东西,我各给你们三千块,你们帮我找出这三姑娘中***有智慧的那个。”
胖子管家得令,风风火火地去了。 
瘦子管家拿了钱,犹豫了一下,躬身到:“老爷,请容我问几个问题。” 
“可以。”富翁一向是个宽容的人。 
“老爷要找***有智慧的女孩,是想让她帮您理财么?” 
“我家财万贯,就算只出不进,我一辈子也享之不尽,何须他人帮我理财?” 
“如此说来,智慧于老爷恐无大用,或许您想要一个好生养的女孩,以求开枝散叶,子孙同堂?“ 
“生那么多子孙,好来谋我的身家么?“ 
“小的无礼。如此,善良或许更好一些?“ 
“善良是不错,但总听说心灵美心灵美,就怕心里美了样子不美…..“ 
“小的明白。不知老爷认为怎样才算好看呢?“ 
“我打小就喜欢我家奶妈,我觉得她就是样子***看的女人了。。。。“ 
“老爷。“瘦子管家双手把钱举到富翁跟前,“如此,A姑娘就是老爷您的需要了。” 
富翁愣了一下,想想笑了,“言之有理,这钱赏你了。” 
此时,胖子管家一边喘着大气跑回来一边喊:“老爷!选出来了,C姑娘***有智慧!” 
**********************************************我是华丽的分割线********************************************* 
这个小故事本来没能让我有什么感想,但我突然联想到这些年的采购经历,我可不正就是那个狗腿子么?且这么些年中,可曾有一次客户从提出需求到***终下单,能由始至终保持完全一致的要求?***是没有,一次也没有。------喂喂,别捣乱,翻单不属于这个范围。 
更多的是,一样产品客户说要高端的,之后觉得贵,说那就换低端吧,又觉得不好看,随之换到了中端,然后下单。
就算是持续有在做的产品,例如空调,客户说要铜管的,我说现在市场上绝大多数的都换铜铝管了,客户说我都做铜管的好几年了,照旧吧。我说好,随之同时提供了带铜管和带铜铝管的两个价格,客户想了想,***终下单带铜铝管的产品。 
伸手党们可以直接看结论: 
1. 客户告诉你的,客户想要的,不一定就是他真实需要的。 
2. 了解客户的真实需要,除了靠问,靠引导,还要靠自身对目标市场、目标客户和自身产品的了解。 
3. 没有几年时间的沉淀,不可能培养出如上所说的这种了解,所以别轻易换市场、换产品、换工作。 
4. 在了解客户的真实需要之前,别轻易报价,问多几个问题,客户反而会认为你足够专业。例如客户的销售渠道、客户的产品档次、客户为什么要求这个参数、客户更看中供应商的规模实力还是设计还是价格。。。etc,当然,在客户认可你之前也别问太多,会招人烦的。 
5. 地球一直在转,市场永远在变,客户今天需要这个,不一定明天还需要这个。  
让我们都向瘦子管家学习。 
更多精彩内容,请点击一下链接: 
http:// *域名隐藏* a(dot)com/shop/ISV85172 



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