1楼 coco123123
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| 发帖时间 - 2015/8/10 13:15:48 | 做外贸的,都需要写开发信,写开发信有什么要求吗?我和外贸邦http://www(dot)52wmb(dot)com/topic?=BBS 上的大神聊的时候,他们都一致认为开发信***重要的就是讲究言简意赅,我本人也是赞同要简明扼要的,但是只是部分赞同,我觉得好的开发信还是有必要花一点功夫进行润色一下的。 这里我先来谈谈客户可能存在的几种心态: ***种.不知道你以及你公司的产品 第二种.知道了但是无所谓 第三种.知道了并且有点动心 第四种.知道了并且很动心 我们做外贸的首先需要揣测客户是一种什么心态。在写开发信的时候,能够收到什么效果,取决于人家在看了你的开发信之后,客户心态的level值。 怎么样才能让客户动心?客户关心的是什么呢?你的竞争优势在哪里呢?对于这些问题你都要想好怎么回答,并且要回答的强有力并且充分,这样你的信写出去才会让客户感到动心。作为一个外贸业务员,平时需要花大量的时间去思考这些问题,而这只是做外贸的一小步而已。 大神们都说,开发信简短啊,但是你该说的都说了,写的很简短,但是没有力度,所以说我觉得简短不是指的是字面上的长短了。而是从客户实际需求出发,从客户的角度用***少的语言回答客户所需要看到的回答,不要赘述是关键,但每一个词,每一句话都要在点子上才可以。我们所要突出的核心就是想办法用***少的语言抓住客户的眼球,保持客户的阅读兴趣(所以文字要简短),甚至好的外贸业务员还要懂得触发客户从来没考虑过的问题。 那么接下来我来说说我的观点吧,关于怎么写开发信的。 ***、 要试图让客户打开开发信 标题很重要,是不是闪亮亮的抓住了客户的兴趣点呢?每个客户都是不一样的,就好比 有的人喜欢吃鱼,有的人则是食肉动物,那我怎么才能了解客户的兴趣点呢? 我要要了解他们的共性和个性。你想啊,客户都喜欢赚钱,同类型的客户,触动点都是相似的,我们可以归类的,另外很多客户的网页上我们可以找到一些线索,通过网站去进一步了解客户所在的公司,这个就是个性了,有了共性和个性的掌握,就可以写好标题了。 第二、 要让客户保持阅读的兴趣 客户点击标题后,首先看到的是称呼,Dear Sirs和Dear Jason是完全不一样的概念,使 用后者让人感觉亲密,自然而然就会有兴趣往下读了,就这么一个小小的点,回复率就是天壤之别了,所以这些细节性的东西对做外贸的人是重要的(对每一个外贸人来说抠细节是很重要的点)。 我们通过寻找,找到这些亲密的关联,与客户开始有情感的交流,而情感又是关系和信任形成的基础,所以懂得搭讪也是很重要的点。我们要学会在写开发信的时候用活泼生动的语言去搭讪客户,找到共同的兴趣点。 第三、 让客户有回复 客户愿意不愿意发询盘,我们的***封开发信是那么的重要,除了我以上所说的两点外, 我们还要巧妙的运用***后的收尾工作,在收尾时写一下“常联系”类似的话语就很有新意。我们完全可以把客户当做一个朋友来对待。 以上几点,就是今天我想和大家分享的。
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