| 只有大企业才能在国际市场上稳操胜券吗 每当许多人一谈起国际市场竞争时，脑子里往往很自然地浮现出可口可乐、微软、通用电气、索尼、丰田、菲立浦、大众、三星等国际大企业。看着他们无处不在的促销广告，动辄数亿美金的投资，大举进入新的战略领域，似乎只有这样的大企业才能在国际市场上叱咤风云，稳操胜券。 殊不知，这是一种片面之识。那些巨型跨国企业凭借其强大的实力和地位，在全球范围内展开竞争，他们确实是国际市场上的主力军。但是，正如任何***的社会生产，都是建立在大企业与中小企业相结合的基础上一样，中小企业在国际市场上也占据着半壁江山，起着不可替代的重要作用。 在美国，80年代末期以来出口的增长，主要就是靠不起眼的中小企业。美国小企业管理协会的一项调查表明，员工500人左右的美国小企业中近45%有出口业务。在德国，有数百家中小企业，年出口销售额都在3亿美元以上，他们的产品在某些领域平均占到了世界市场的25%左右，有的甚至高达80%。在日本，中小企业过去只是作为大企业忠诚的分包商，为他们生产零配件。而现在中小企业也开始大举进军海外，在开发高附加值产品、促进销售上显示出越来越大的***性。在中国，中小企业占到***企业总数的98%以上，沿海地区数以万计的中小型国有企业、乡镇企业、三资企业是我国出口创汇的生力军。 怎样看待中小企业打入国际市场的劣势与优势 俗话说，大有大的难处，小有小的优势。 不可否认，中小企业在寻找和开拓国际市场方面，由于企业规模小，在资金、技术、信息、人力、分销渠道等各方面较之大企业有许多困难。但正因为小，可以充分发挥灵活性高、适应性强、调头转向快、容易钻空档、找缺口、集中力量专门化等优势。只要注意扬长避短，发挥与众不同的特点，小企业也能在强手如林的国际市场中出奇制胜，闯出一片天地，成为国际市场上的一支劲旅。 看来，发挥优势至关重要。中小企业要么协同作战，作为大企业全球生产网络中不可或缺的合作者、专业化协作者，随大企业一起进入各国市场；要么拾遗补缺，在大公司顾及不到的地方寻求发展；要么转圜千仞，避开大企业的锋芒，间接而灵活地与大企业竞争；要么依靠自己独特的技术、专利或产品，在某个专门化领域抢占制高点；要么握紧拳头，集中力量在某个细分市场上发展壮大，等等。这说明寻找机会，参与国际市场竞争，需要的决定性因素并非企业的大小，而是企业的相对竞争优势，是企业的独特运筹与巧作。 中小企业打入国际市场的方法和手段 八仙过海，各显神通。进军国际市场，大企业有大企业的套路，中小企业有中小企业的高招。成功的中小企业，其运筹与巧作的方法和手段主要有： --随时留心国际市场不为常人注意的商机 同样的信息，对一些人犹如过眼烟云，而对另一些人则视为至宝。随时留心国际市场中不为常人注意的商机，是许多中小企业取胜于国际市场的法宝。在日本，有一家只有700人的尼西奇股份公司。尽管这家企业规模不大，但却是世界上***驰名的尿布专业生产厂，产品远销全球70多个***。该公司的成功，很大程度上应归功于注意收集与分析信息。他们作出专门生产尿布的决定，就是从日本***发表的人口普查资料中得到启发的。公司的一位经理曾随旅游团访问中国，每到一处，他不是醉心名胜古迹、瓷器古董，而是打听中国的尿布市场信息，并收集中国的尿布。短短数天的游程，他竟收集到十几种中国尿垫，令中国陪同也大吃一惊。他们从中国零布拼集的尿布上得到启发，开发生产出了更加丰富多采的新颖尿布，打入中国及其他***，经营效益倍增。 --善于发现国际市场上的空档与间隙 随着国与国之间各种层次交流的增加，许多在人们眼里根本不可能出口的东西，也开始步出国门。善于发现国际市场上的空档与间隙，是许多中小企业打入国际市场的高招。美国一家生产虾面饼圈机器的小公司，把这种并不起眼的机器出口到加拿大和欧洲，居然大受欢迎。非洲在许多人眼里是个贫穷、落后的地方，许多大企业兴趣不大，但中国生产自行车、缝纫机、手表、抽水机和日用杂品的企业，却在那里发现了很好的市场机会。就连一家生产"平板车"的北京小企业，也将平板车以散件形式出口到坦桑尼亚，大受青睐。连该国总统也称赞说，这是为非洲人民做了件好事。因为非洲道路条件差，许多路不能通汽车，自行车的装载又有限，而平板车能两头兼顾，于是，众人根本不可能想到能出口的平板车，在非洲找到了外销之地。 --努力将国际市场上的小商品变成大路货 产品不在大小，只要国际市场有需求，小产品也能成为大路货。美国JHB公司就是由三位不满意美国钮扣市场供应状况的家庭主妇创办的。她们抱怨在美国买不到质量好、分类细、包装小的钮扣，便决定自己成立公司，从远东进口钮扣，在美国经过分类、包装、加工再销往国内外，数年之后，公司就在全美布点并向海外大举进军，使小钮扣成了大路货。有哪一家大公司想到要为全世界的观赏热带鱼提供精心配制的饲料？在大公司眼里，这也许是个又小又特别的市场，无暇顾及，或根本没想到过这是一个具有国际性的市场。但是，德国一位贝斯博士却从这里发现了很好的机会，他创办了一家规模并不大的Tetra公司，来专门生产和销售这种很特殊的小产品，现在年出口额高达2亿美元以上。真可谓，小商品也做出了大买卖！ --积极采取"猪驮式出口"国际市场的策略 "猪驮式出口"策略也就是"互补市场经营"策略。它指的是这样一种出口情况：一个生产企业叫"负重者"，另一个生产企业叫"乘坐者"，"乘坐者"利用"负重者"已经建立起的海外分销渠道，将自己的产品一起销售海外。在进行这种经营时，通常有两种做法：一是"乘坐者"将自己的产品全部卖给"负重者"，由其再转卖海外，因此"负重者"起到出口商的作用；二是"负重者"在佣金基础上为"乘坐者"销售产品而起到代理人的作用。互补出口对于那些没有力量直接出口的中小企业来说，是一种筒单易行、风险小的出口方式。例如瑞士的罗技电子公司，始终把为大企业配套作为企业发展、走向国际市场的途径。它所生产的各式各样的电脑鼠标，就是作为IBM、Compaq等大型电脑制造集团必须的配件，而随其产品一同销往世界各国。不仅成了这些大公司在国际竞争中不可缺少的伙伴，自身的国际化也得到了迅速发展。 --千方百计把某个国际细分市场做精做透 随着人们需求的日益多样化，国际市场细分也日益精细。国际市场越是细分，中小企业参与竞争的机会就越多。不少成功的中小企业，大都是把自己有限的资源与能力集中在某个细分市场上，精于某个产品或产品线，力争做这一类细分市场中的老大。他们极少分散到其他领域，也不会被其他行业暂时的高利而心动，仓促投资。他们通常首先使现有的产品或产品线通过地域的拓广，发挥规模效益和已有的竞争优势，用独特产品去发掘海外市场机会，跨越国界打遍天下。德国的数百家出口"小巨人"，是执行这一策略的行家里手。这些中小企业生产着诸如鲜鱼加工机械、纸张切割机、控制测量仪、热带鱼饲料、温带植物种子等数百种很专门化的一流产品，在相关的细分世界市场上，占有率稳步扩大，令不少大公司也刮目相看！ --虚心诚恳接受海外客户意见并作出及时反应 许多国际性大公司时常以其拥有的技术开创性和全球密布的销售网，自觉或不自觉地以教育客户的形象出现，再加之客户反映意见的渠道很长，中途往往就被过滤掉，反映不到高层主管。这常常会丧失一些很重要的潜在机会。与此不同的是，许多中小企业由于认识到自身的劣势与优势，对海外客户的意见能够采取虚心接受的诚恳态度，并能作出及时反应。这也是中小企业取胜于国际市场的重要一着。上海有一家以生产汽车千斤顶为主的中型企业，产品主销美国。他们的产品原来是按日本标准制造，安全、质量均无问题，而且也已出口多年。但在美商提出希望按美国标准生产以增加美国人对产品的安全感后，厂里立即组织人员进行重新设计。当美方过后又提出产品净重***不超过70磅时，他们意识到这是一个极好的机会，因为低于70磅的物品在美国可以邮购，于是他们又及时作出反应，使客户非常满意，主动提高了订购价，订购量也因此大增，产品顺利进入了美国邮购市场，年创汇500多万美元。
--积极规避与化解国际市场经营风险 经营风险是永远存在的。大企业如此，中小企业亦然。对于进军国际市场的中小企业而言，规避与化解风险尤其至关重要。规避与化解风险就是通过各种有效的经济技术手段，将经营风险减小或分散，其主要策略有风险回避、风险抑制、风险转移等。例如国外有一家名为Xrs的公司，其经营规模并不庞大，但却在拉丁美洲不少***形象很好，因此能在一次次民族主义浪潮中生存下来。该公司十分重视结合企业自身经营特色来规避经营风险，其中包括一项颇为成功的让当地雇员分享利润的计划，使当地雇员及家属都成了公司的特殊"辩护人"。该公司还规定其销售的产品至少应有20%是购于当地制造厂商，有的甚至达到了80%，结果当地有1000多家供应商的生存依赖于该公司的业务开展情况。这样，即使东道国多次发生民族冲突、政治动荡，也幸免于难。Xrs公司结合企业经营特色来规避风险，所运用的就是一种典型的风险转移策略。 国际市场大无边，各领风骚在一方。中小企业进军国际市场，并非一些人所想象的那样，只是望尘莫及、意想天开的事。大型企业与中小企业在寻找与拓展国际市场时，各有自己的劣势与优势，关键就在于谁能更好地扬长避短，进而抢占先机，决胜千里！
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发帖时间 - 2004/12/22 13:53:12