外贸商务谈判技巧　转帖

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作家

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1楼 *域名隐藏*

等级:小学生
发帖数:37
回帖数:15

发帖时间 - 2004/10/14 10:51:13

避免跨国文化交流产生的歧义

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“ｔｏｔｅｌｌｙｏｕｔｈｅｔｒｕｔｈ”，“ｉ＇ｌｌｂｅｈｏｎｅｓｔｗｉｔｈｙｏｕ…”，“ｉｗｉｌｌｄｏｍｙｂｅｓｔ．”“ｉｔ＇ｓｎｏｎｅｏｆｍｙｂｕｓｉｎｅｓｓｂｕｔ…”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。***典型的例子就是“ｙｅｓ”和“ｎｏ”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“ｙｅｓ”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“ｙｅｓ”是表示礼貌的“ｉｈｅａｒｙｏｕ”的“ｙｅｓ”，不是“ｉａｇｒｅｅｗｉｔｈｙoｕ”的“ｙｅｓ”。实际上，“ｙｅｓ”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“ｉｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｔｈｅｑｕｓｅｔｉｏｎ”的“ｙｅｓ”和“ｉ＇ｌｌｃｏｎｓｉｄｅｒｉｔ”的“ｙｅｓ”。“ｎｏ”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“ｎｏ”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“ｓｏｍｅｗｈａｔｄｉｆｆｉｃｕｌｔ”代替“ｉｍｐｏｓｓｉｂｌｅ”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“ｗｅｗｏｕｌｄａｃｃｅｐｔｐｒｉｖｅｉｆｙｏｕｃｏｕｌｄｍｏｄｉｆｙｙｏｕｒｓｐｅｃｉｆｉｃａｔｉｏｎｓ．”我们可以说：“ｉｆｉｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｙｏｕｃｏｒｒｅｃｔｌｙ，ｗｈａｔｙｏｕａｒｅｒｅａｌｌｙｓａｙｉｎｇｉｓｔｈａｔｙｏｕａｇｒｅｅｔｏａｃｃｅｐｔｏｕｒｐｒｉｃｅｉｆｗｅｉｍｐｒｏｖｅｏｕｒｐｒｏｄｕｃｔａｓｙｏｕｒｅｑｕｅｓｔ．”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

***后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。

做好谈判前的准备

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：——要谈的主要问题是什么？

有哪些敏感的问题不要去碰？

应该先谈什么？

我们了解对方哪些问题？

自从***后一笔生意，对方又发生了哪些变化？

如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？

在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

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2楼 searain

等级:高中生
发帖数:3
回帖数:260

发帖时间 - 2005/1/28 14:35:07

寻寻觅觅，终于找到。。。很庆幸我可以占到一楼。up!!!

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3楼 新世纪外贸公司

等级:小学生
发帖数:0
回帖数:30

发帖时间 - 2005/1/28 17:58:36

收益匪浅

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4楼 新世纪外贸公司

等级:小学生
发帖数:0
回帖数:30

发帖时间 - 2005/1/28 18:00:23

终于找到良师了

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5楼小向

等级:小学生
发帖数:0
回帖数:2

发帖时间 - 2005/2/1 14:01:42

不错！

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6楼 angela771104

等级:小学生
发帖数:1
回帖数:33

发帖时间 - 2005/2/2 14:35:24

这是个不错的网站大家多来呀

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7楼 Echo_1024

等级:初中生
发帖数:10
回帖数:104

发帖时间 - 2005/2/3 9:47:52

收藏，谢谢楼主！

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