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1楼 Jesson_Yang
等级:小学生
发帖数:3
回帖数:7
|  发帖时间 - 2005/5/30 10:18:50
| 做外贸,怎么过价格这个槛儿?郁闷ing^
我们是做鲜果出口的,因为是大型国企,而且成本太高,再加上陆运费,所以价格比别人,尤其是山东高出很多,除了一些英国等老客户有高端超市的分销渠道外(公司一直靠这些公司运转),现在要开发新客户,真的,好难啊……客户嫌价格高是正常的，可是我一报价别人都有一种terrible high的感觉，根本回复都不回复，打了电话过去也只能说我们top quality，我们质量确实没问题，keep in touch之类，感觉前途好渺茫啊……
快半年了，手里面过去的有多少了，价格真是个大问题，我觉得肯定有有能力能销售我们货的，太少，而且，原则上，公司已有的像英国这些高端，已经有同事做，就不插手了，所以，好难啊，郁闷成马了，啥时候才能做成一笔单子啊，而且水果行业比较特殊，要发货就是开发出来一周几发，公司还不让报CFR或CIF价，we only do FOB，我就老说和船公司没协议运费高之类，总感觉公司不是那么缺新客户，我就像是一块儿鸡肋，因为现在的货正好够发，但新客户开发给了我这个新人，我着急啊，我不能没有成绩啊。
尽管如此，公司规模那么大，发货量和企业规模……呵呵……公司要发展，要加大发货量，所以谁不希望你出成绩啊，我觉得有多少人在看着我啊，等着你出成绩啊，而且经理那么信任我，对我真的不错，再弄不出来，自己都只好走人了，现在我每次报价都觉得，哎，结果和想象一样，哎，处理方法跟以前一样，哎！
呵呵，有种想苦笑的感觉，何年何月，得得，得偿所愿啊！
现在觉得纺织，电子那些一个柜挣一个柜的钱的，可能好一点，纺织的日子虽然***近不好过，挣钱还是可以的，而且，开发好像，每一家都有自己有竞争力的价格，价格不行，还谈个P啊，有时候自己都替客户这么想……自己的感觉，中国出口的竞争力，说实话，没有优惠的价格，谁都懒得理你，价格啊，我快疯了！
外贸大人给偶点建议啊，尤其是院长大人，崇拜你好久了……
再次，祝福大家订单多多！
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2楼 tangshoulin
等级:博士生
发帖数:24
回帖数:1112
| 发帖时间 - 2005/5/30 13:38:00
| 是很难，我们也有这样的问题，很无奈
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3楼 深水***
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等级:高中生
发帖数:37
回帖数:182
| 发帖时间 - 2005/5/30 13:49:08
| 价格还真是个问题呢！不过价格战是把双刃剑，伤人也伤己！“Made in China”在国际市场经验性得和“价格低廉”联系在一起！使我们的产品在价格上占尽优势，但这却也是市场不成熟的表现！所带来的副面影响就是，中国产品也习惯性的和“低档货”，“垃圾货”，“残次品”，“假货”联系在一起！所以价格便宜是给我们带来了竞争力，但同时产生的不良后果也不容忽视！其实价格战的危害在国内市场竞争中已经被大家所认同，放到国际上更应该注意！
可是，楼主所提到的问题也确实有些棘手！价格劣势是***让人头痛的！我虽然做外贸没多长时间，可是内贸还有那么一点点经验，希望能给你一些启示！
1、一定要摆正心态，无论别人的产品如何便宜，你都不要迷失自己，对自己所销售的产品产生怀疑，否定，甚至抱怨公司的经营管理，经营思路有问题！一个成功的业务人员总是用很多的精力来思考：我们的产品比对手强在哪里?而不是：我们的产品哪里不如对手？这是一个心态问题，前者会源源不断地带给你动力，而后者只能是你越来越失去信心，越来越苦闷！以前我刚参加工作的时候，也经常抱怨我们的产品价格太贵，不好卖什么的问题，可是经理说了一句话，让我受益菲浅，他说：如果我们的产品质量***，价格***，客户追着屁股向你要货，那还要我们跑销售的干什么，只要俩人就够了，一个负责接电话（定单），一个负责数钱！
2、深入挖掘自己产品的优势，并不断给客户强化这种优势，淡化你们的劣势（如价格）！其实你也提到了，一些有实力的大客户一直和你们保持着业务往来，不是这些客户不知道有更便宜的产品，他们看中的是价格以外他们认为更重要的一些东西，这就是你们公司产品的优势，你不妨多发觉一下，多和这些客户交流一下，问问他们到底看中了你们公司哪一点，在今后你找到新客户的时候，你不妨先宣传你们公司产品的优势，给他能带来什么好处，让他先接受你的产品，然后再谈价格！这些产品优势，你要在今后工作中花精力去挖掘！
3、细分市场，找到真正适合你们公司产品的市场！看看身边，你就会发现有时候价格并不是***的选择标准！比如，有人用的手机4、5千元，而有人用的只有几百元，手机本身的性能或者质量并没有相差几倍甚至几十倍，差的只是消费者的需求，需求产生市场，而不是价格，也就是说不是价格越低就越有市场！
4、销售的一个理念（个人看法）：“同质量产品，我们价格***优；同价格产品，我们质量***优”！这里的质量是广义的，他不光是说产品的技术质量，也包括服务等等一些附加值！你要学会用个思想去影响身边的人，包括你的部门经理，甚至是你们公司的老总！但你要先做出成绩，把现有的产品做好这体现了你的实力，只有这样，你说的话和提的建议才有分量，才会容易被老总接受！也就是你用前3种办法解决掉现在的产品销售问题以后，这第4种方法才会有效，才会更有说服力！ 好了，以上是我的一点点想法，希望能给你些启示！！
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4楼 Jes...
等级:小学生
发帖数:3
回帖数:7
| 发帖时间 - 2005/5/30 14:28:28
| ---内容已屏蔽---
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5楼 深水***
等级:高中生
发帖数:37
回帖数:182
| 发帖时间 - 2005/5/30 15:50:54
| 能给你一些启示，我很高兴，其实我原来也是在国企，就是受不了领导，一边高喊着“销售为龙头，向市场要效益”，一边又官僚作风浓厚！所以一气之下就离开了！这不能怪任何人，我有我的选择权利，“合则为，不合则不为”！但是走归走，自己也反省了一下自己，事情都是两面的，不能把责任都归在一方！痛定思痛，为的是今后不再犯同样的错误，自己的进步才是目的！
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6楼 祺纪
等级:小学生
发帖数:8
回帖数:65
| 发帖时间 - 2005/5/31 16:03:19
| 做外贸确实挺难的，咳，没办法，还是要混下去的，加油，努力接单
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7楼 wuhanforte
等级:小学生
发帖数:11
回帖数:47
| 发帖时间 - 2005/5/31 22:00:19
| 找准自己产品的优势是很重要的。
另外就是一个产品的差异性，有了差异性，产品本身就有了买点了
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8楼 qq1623042617
等级:小学生
发帖数:0
回帖数:1
| 发帖时间 - 2010/12/27 10:26:06
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9楼 大土豆
等级:小学生
发帖数:11
回帖数:26
| 发帖时间 - 2010/12/27 16:35:58
| 是呀
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10楼 jobex
等级:小学生
发帖数:1
回帖数:13
| 发帖时间 - 2011/1/14 14:38:58
| 从各个环节去考虑一下哪些是可以把成本节约下来的，打通层层障碍！
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