| ***有效的国际市场开拓方式——出口咨询 出口咨询(Exporting Consulting)对于绝大多数的中国企业来说还是相当陌生，但在欧美发达***，出口型企业通常会采用出口咨询来提高出口能力。很多欧美企业都是依靠出口咨询了解国际市场、打开国际市场，对于出口咨询给予极大的重视。《商业美国》甚至将“出口前不做出口咨询”列为“作为一个出口商要避免的十二个错误”之首，足可见西方企业对于出口咨询的重视程度。出口咨询是一种资源密集型服务，这决定了一般企业不能够提供出口咨询服务，所以长久以来中国企业未能够将发达***先进的出口咨询引入。 浦东生产力促进中心隶属于浦东科技局，是以提高本地区企业竞争力为目标的***机构。我们的贸易服务部（泊图兰国际贸易）致力于辅助本地区企业更好地开拓国外市场。我们与一百多个***的资深咨询机构、***机构、科研教学机构有密切的合作关系，从而使得我们在全球范围、各行各业的出口咨询得以实现。我们将国外的先进的出口咨询引入国内，服务于上海的企业，***终增强上海企业在国际市场上的竞争力、市场份额，使得上海的出口能够***于国内其它省市。正如一位***领导了解我们的工作之后，感叹地指出，上海泊图兰国际贸易有限公司在做一项“引进引出工程”——引进出口咨询，引出中国产品。 中国出口企业目前寻找联系国外客户的方法相对来说比较落后、被动。大致有三类：商贸网，展览会，无的放矢地发email给大量国外进口商。 外贸***经过大量的实际体验、分析对以上三类外贸开发渠道有以下体会： （一）商贸网：
优点：
1. 卖家信息量大；
2. 买方查阅方便；
3. 买方无需出会员费；
4. 卖方可以收到来自世界各地的询盘。 缺点：
1. 随着一个商贸网的发展，同类产品会有越来越多厂家、贸易公司做广告，竞争激烈，买方可以很容易的货比十家，二十家，甚至更多，但***终订单只会集中于少数两三家企业，大多数会员企业收到很多询盘，但收不到效果；
2. 订单大多为国外小企业下的小订单；
3. 商贸网越来越多，买家的选择更多，买家趋于分散，各个商贸网的作用被削弱，卖方必须花更多的钱投资更多的商贸网才能维持原有的效果，与此同时各个商贸网的年费也越来越贵（比较有名气的，如阿里巴巴，环球资源）；
4. 被动出口，姜太公钓鱼式的外贸方式，使生产企业处于被动不利的局面。
（二）．展会：
优点：
1. 营造面对面接触的机会；
2. 老客户见面，加深合作关系；
3. 展现自己产品的机会，真实感。 缺点：
1. 过于透明，同行竞争过于激烈，转化为降价会，损害卖方利益；
2. 大多数公司只是陪衬，订单集中于少数公司；
3. 展会越来越多，费用昂贵；
4. 被动出口，使企业处于被动不利的局面。 商贸网和展会的共同点：类似于“选美赛”，出钱报名的人很多，***终获奖的人只有少数几个，大多数只是陪衬，而且因为自身条件的原因永无出头之日。 （三）．通过网络，商赞会等方式得到进口商名单，主动联系
优点：
相对便宜，基本无费用 缺点：
1. 在不知道目标市场的情况下无的放矢，成功几率几乎为零；
2. 浪费大量精力、时间；
3. 消磨外贸人员及公司本身对于出口的积极性。 由于以上外贸渠道的缺点，造成中国企业做了多年外贸后仍然对于国际市场不了解，不能主动去适应市场，不能把握市场机遇。***明显的一点就是，参加过商贸网（例如阿里巴巴，环球资源）的企业可以有所体会，每天都可以收到一些各国客户的询盘，对他们进行回复之后很多客户就没有下文了，***后能下订单的少之又少。企业对于没有下文的客户也茫然不知所措，不知道问题出在哪里，是价格过高还是规格等不符合客户的需求？这就是不了解各个国际市场造成的。不少企业对各国的客户都统一报价，但各国行情价格都是不同的，统一报价造成对于某些***的客户来说报价太低，企业损失了应得的利润；对于某些***的客户来说，报价过高了，客户不能接受，造成订单流失。对于定价的盲目性尚且如此，更不用说各个***对于产品的规格、包装、颜色等都有不同的偏好的，对于此方面的了解，不少幸运的企业经过了多年的摸索才能稍有了解，但在这个过程中还是流失了不少商机。同样的问题也存在于展览会。 出口咨询 — 进入国际市场的尚方宝剑！ 主动让产品（包括产品定位，定价，规格，颜色等）去适应各个目标市场，而不痴情的等待市场来接受企业的产品，这是出口咨询所能解决的***个问题。在这方面，出口咨询是确确实实的提高了产品在国际市场的竞争力，这点与其他的国际推广渠道有着本质的区别。 一方面，一般的企业一方面缺少出口营销的思维，缺乏对国际市场的了解，保留着一种被动出口的思维习惯；另一方面，相比中国企业在国内市场开放方式的多样性，中国企业了解国际市场，开拓国际市场的方式实在太有限了，造成了营销方式的雷同（就像是近亲结婚）。大家都去做参加同样的展会，贸易网站，获得同样的信息。正如当人们近亲结婚的时候，不要很长时间人口素质就会下降。各种重大的成就的出现是来自于走出“你的一方小天地”，引进新的知识。如果总是按老一套做事，你就难以创新，难以发展，难以走出自己的路。企业要出口成功，必需具备一种出口营销的思维，全面了解国际市场，主动地系统地进入国际市场。大部分企业在贸易网，展会上得不到回报，却都在一而再，再而三的犯同样的错误。这有点类似于开车，明知道前面有危险,但看到前面的车子往前开了,你自己也就跟随着往前开，结果是可想而知的。出口咨询能根据每个企业不同的特点，使每个企业都找到适合自己产品的市场，走出自己的路。 中国一直被称为“世界的工厂”，一方面表示中国产品在国际市场的竞争力，另一方面也揭示着中国的产品在国际市场没有自己的品牌，绝大多数都是为国外的品牌做OEM。这也是由于中国企业采取的落后的外贸客户渠道所造成的，企业收到展览会或者商贸网上来的客户订单已经受宠若惊了，客户让企业打上他们的品牌，企业基本上只有接受的份。在国际市场上没有自己品牌对于出口企业未来的发展是相当不利的，客户可以根据自身的利益随意更换生产厂家，选用出口企业竞争对手的产品。不能在国际市场上树立自己的品牌，一旦中国经济不景气或者其他***（比如印度）取代中国世界工厂的地位，大批的以OEM为主的企业将失去很多现有的客户。而我们的出口咨询能够全球范围内为企业的产品找到目标市场（也就是潜力市场，大量需要企业产品的市场），然后对相应市场进行分析，使企业的产品能够适应市场，能够为市场所接受。然后提供当地***推荐的不少信誉好、有实力的进口商联系方式。由于对市场了解充分，企业主动的采取对策，使得产品在该市场具有很强的吸引力，使得企业获得卖方主动，并可以要求打出自己的品牌，使得中国企业可以在国际市场上拥有自己的品牌。
上海浦东生产力促进中心贸易服务部
上海泊图兰国际 电话：021-50801968*8700
传真：021-50270585
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发帖时间 - 2004/9/3 12:58:17