| 了解买家真正的需求 [转帖] 霍桂彬 我们做国际贸易的，有时候会碰到这么一种情况：我们的产品质量不错，价格也具竞争力，包装也合格，答复也很及时，可是客户并没有给我们下单子，而是给了比我们报价还要高的竞争对手。让人感到疑惑不解。实际上，这种事情非常普遍。关键是我们必须转变观念，从客户的角度看问题，正视国外买家的真正需求。 首先，必须对自己的公司有一个清醒的认识，看看自己公司是什么状况？该任何定位？一个皮包公司又怎么可能拿到客户的单子呢？所以，一般来说，所在公司至少应具备以下的能力：1。公司的能力（法定机构、进出口权、足够的资金，贸易的历史和经验，硬件设施齐全、通过国际上***的认证等等）；2。沟通的便利（如合适的外语人才和业务人才，经常参加展销会、商务往来、网上交易等）；3。履约的能力（能够以***安全、便捷、经济的方式把货物交付给客户）。具备了以上的基本条件（不一定要面面俱到），才有利于公司向客户寻求定单。
那么，客户到底为什么买我们的货物呢？
简单地说，国外客户需求我们的产品，主要是希望达到三种期望：商品本身的适用性；服务和增值的功能。
商品本身的适用性包括商品本身所含的物理、化学特性和用途以及双方洽商的其他贸易条款如价格、付款方式、交货期和质量***是否符合客户（或***终用户）的要求。它必须满足几个条件：首先，东西是客户所需要的东西。他要鸡你不能给鸭，这是基本的常识。这个东西除了满足客户适当合适的用途以外，不能含有有可能对客户造成潜在伤害的物质，如有害金属元素、石棉、放射性的物质等等，除非双方已知贸易的商品本身不可避免含有微量的有害元素/物资并且双方合同中注明，或双方对可能产生的有害物质作出限量规定和检验；第二，所交货物的整体性要与合同相符。也就是说，单一条件合乎合同规定不算合格，合同的履行一定要完整。不能说，客户需要的是325目95%通过，而你所交的只有94。8%。或者客户要求的包装是25公斤，可工厂正好25公斤的包装袋用完了，只有20公斤的了，为了赶交货期，没有取得客户的同意就改用20公斤包装。其他的如对规格、数量、交货期、付款、检验方式等等要求都要合乎合同的相应规定；第三，你必须有足够的书面材料证明你所交的商品/货物就是客户所定要的。方式多种多样，可以客户自己检验，也可以是请CIQ，或者国际***行，或则双方另有约定。一些非法定商品根本不需要检验，但双方必须做书面明确，以免引发不不要的纠纷。 忠告一：业务无小事。任何对客户的承诺都必须小心能否真正做到。 服务包括售前服务和售后服务。售前服务包括答复客户对有关情况的询问，样品的寄送，工厂的介绍，产品的特性和制造程序，疑问的解答等等一切合同签定前需要做的事宜。关键是要作到细致、及时、有耐心。要用一种平和的心态对待客户的每一次询问，直到定单落实、产品顺利出口。有部分人总有这么一种观点：好象只有是卖机械、机电设备、成套机电设备等等产品才会有售后服务。其实，这种观点是错误的。任何业务都存在售后服务。售后服务应该包括你对所售商品对客户使用情况的关心（可以向客户发送产品情况调查表和客户满意度调查表），如果发生问题的调查和处理，产品质量的进一步提高。你对客户和自身产品的关注程度将在很大程度上影响客户的下一笔业务。连自己所卖的货物都不关心的人有如何让客户相信你会真正关心和维护他们的自身利益呢？ 忠告二：服务是业务的延伸，服务的好坏关系到业务的发展。切勿瞻前而忘了后顾。 第三点，也是***为重要的一点就是客户不是为了买你的货物而买你的货物，而是我们的货物能够提供在他们的供应链中起到增值的功能，达到即有利可图又巩固了其供应链的作用。我们的产品可能单一就能实现这种功能，也可能有这种情况：客户单一使用我们的产品是亏本的，但综合与其他产品使用起来总体上赚钱。前者如加工后的微细滑石粉，国内外的差价达10倍之多，客户从中国进口直接抛售就有钱赚；后者如一些机电产品，单一产品亏本，但与其他配件组合起来就赢利。这是他们买卖的本质。你的产品即使非常便宜，但你可能无法达到客户这种预期，客户也不会买你的货。客户还要考供应商的综合情况，是否能够成为长期的合作伙伴。
那么怎么就知道我们的货物是否能够向客户提供增值功能呢？这就要求你：1）与客户进行足够的沟通。客户不一定坦白地告诉你你的产品是否能达到这种功效，但你可以从客户对产品需求的迫切性和重要性以及产品对客户整体供应链的作用上面来分析，作出你的判断；2）对国际/国内市场有充分的了解。越是缺稀的产品，出口控制越严格的产品，其增值幅度相应就高；市场价格变化越快越大的产品增值机会越大。当然，这只是一般情况，会有例外；3）不可替代的产品，高新科技的产品，相对需求就旺，对客户供应链的作用就会大一些。4）其他客户长期使用不可或却或者有特定需求用途的产品…不一而足，关键在于我们对市场、客户和产品供求有相当了解和预测，明白你的产品真正能给客户带来的价值。 忠告三：关注你的产品、客户和市场，发掘其潜在的价值 尽管客户的需求是多样化的，但归根结底，他们当然在乎货物的本质，但更需要货物背后服务和潜在价值。善待你的客户，尽量满足他们的合理需求，也许下一个定单就会是你的。
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发帖时间 - 2004/8/5 22:40:07