出口，你还没用营销方法？
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香港贸易中间商在大陆企业的出口业务中曾经扮演过重要的角色。虽然全球市场的一体化和电子商务的兴起，让越来越多的中国出口企业活跃于国际市场，但由于历史以及地理环境等多方面的原因，中国出口商仍有相当数量的出口业务要通过香港的贸易中间商来完成的。深圳艺展编织工艺有限公司5年前开始在深圳从事工艺品的对外出口，目前已发展成为一家拥有自己工厂的工贸一体的企业。总经理龚杰先生在接受本刊专访时，谈了他与香港中间商打交道多年的体会和心得。 香港中间商的构成是怎样的？ 我个人认为香港的贸易中间商分为两类，一类是传统上所称的“洋行”，就是纯粹的贸易公司，他们从大陆采购，有自己的销售渠道。这些公司有大有小，而相当一部分是家族式的小公司。他们同大陆的贸易公司一样，以赚取买卖差价为生。一类是海外买家***的采购代理，他们从大陆采购买家***的产品，从中赚取佣金。目前与我们打交道的主要是后者。据我了解，国内相当一部分没有出口经验的工厂，与前一类中间商打交道比较多。 与***终买家直接做生意同与香港中间商做生意有什么不同？ 如果可能，当然是与买家直接做生意好。但是，销售渠道和客户的积累需要一个过程。凭借优越的地理位置和商业环境，香港一些贸易公司有着非常广阔的客户关系和销售渠道。那么，借助他们的渠道出口，是于己有利的事情。 至于同那些作为采购代理出现的中间商打交道，其实也同与直接买家做生意没有什么不同。他们会把买家带过来同供应商见面，所有的价格、质量、付款等条件或方式都是三方公开的。这样的话，你就像同***终买家做生意一样了，只是具体打交道的人是香港人而已。 香港中间商经商有些什么特点？ 总的来说，处在香港这样一个法制健全、信息灵通的商业社会，商业操作方式很国际化，非常规范，自然大多数中间商的商业信誉也不错。同时，由于中间商对大陆市场非常了解，每一行业，大陆有哪些供应商，他们都了如指掌，加上他们之间的竞争十分激烈，所以，很突出的一个表现是他们压价非常厉害。 他们还很重视实地看货、验货，一方面是因为距离很近，来往方便，更重要的是他们对质量的重视。过硬的质量是他们能长久立足的根本。我们从深圳出的货，在正式发运前，香港公司都会派人来验货，即使那些在签单前他们已经确认了样品的货物。 另外一个特点是，海外市场上仍有相当比例的进口商喜欢通过香港中间商采购大陆产品。他们认为香港贸易商能更好地和他们沟通，能理解他们的要求，发生纠纷也容易处理，因为有法可依。所以，这些中间商的信息非常灵通，市场上有什么新产品出现、价格出现什么波动，能很快从他们那里传递过来。
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发帖时间 - 2004/8/5 13:58:59