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综合交流 -> 有关外贸报价的技巧(2)  
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1楼 3086023899



等级:初中生
发帖数:111
回帖数:3
发帖时间 - 2016-7-15 11:21:44  
利用合同其它要件
     合同其它要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和客户商谈,价格的灵活性就要大一些。例如,对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户,有时候你给他30天或60天远期付款的 信用证 的条件,或许对他具有很大的吸引力。

    同时,还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低,定单会下给报价最便宜的卖家,那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价,你所报出的价格,他如果没有砍一点下来就不太甘心,那么,第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。
     而如果一种产品在一段时间里行情低迷,为了抢下定单,就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品,在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。
     根据销售淡、旺季之分,或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省某进出口公司孟女士介绍,他们出口的产品品种规格多,所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格,回复外商查询时比较好处理,但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单,他们的报价往往在保证公司盈利的基础上,再予以灵活掌握。
     以综合实力取胜
     对于自己的综合实力有信心,也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说:"报价要尽量专业一点,在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以,报价前,一方面要考虑客户的信誉,另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时,让客户了解清楚自己的情况很重要,比如请他们去看工厂,让他们了解自己的运作程序,这样客户下单时就必须容易下决心得多。
     同时,从你的报价,非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到,你是否也是该行业中的老手,并判断你的可信度,过低的价格反而让客户觉得你不可信,不专业。孙先生介绍说,"如果市场行情是每平方米一万元附近,你给客户报每平方米1.5万元,就显示出你是一个地道的外行或新手,外商对类似的报价肯定是不感兴趣,哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。"
     最后,在对新客户报价前,一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时,客户才有可能考虑你的交易条件,这一点很多没有经验的出口商常常忽略。孙先生认为,虽然目前很多外商到处比价询盘,但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说,良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。
    选择合适的报价渠道
     您在进行网上贸易时,可直接进行报价。阿里巴巴网上报价功能只提供给“诚信通会员”使用。
     当您有感兴趣的求购信息,直接填写完“报价单”发送后,为了让采购商迅速收到您的反馈,可以通过以下方式:
     1、在“报价单”中选择“手机短信”,将您的报价内容发送到对方手机上,或短信提醒对方查看您的报价。最快速地将您报价信息传达给采购商,取得进一步的意向商谈。从而避免报价的不及时,失去潜在客户。
     2、当您E-MAIL或系统留言收到客户的询价单时,可选择直接通过E-MAIL或回复留言进行报价。
     3、您可以利用贸易通及时进行网上报价,把握商机。
     1)如果向您询价的采购商“正在网上”时,您可以马上与他洽谈。详细了解对方的采购需求和进一步核实对方身份及意向程度。可随时向对方进行报价,并获得对方对价格的反馈!
     2)如果采购商召开网上会议谈生意,您还可通过贸易通进行多方商务洽谈。了解同行的报价,并结合公司实际状况和利润空间,及时调整策略,进行报价,最终获得成功!
     4、根据采购商联系方式,直接打电话与对方进行交流,判断对方合作意向、询价真实性,以及把握客户需求和预算。



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