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1楼 *域名隐藏* ss
等级:初中生
发帖数:6
回帖数:105
|  发帖时间 - 2015/8/6 11:37:00
| 从JAC外贸实战看到的，希望对大家有帮助。
下面说一下我用过的具体方法吧，这些方法，并不是百试百灵，有时候可以，有时候无效，反正理由总是一个个的蹦出来的，到时候一个个的试呗，就如同你追一个女孩子，女孩说，你告诉一个理由，为什么我要接受你，于是你搜肠刮肚，一个个的往外蹦，到了***后可能接受你了，真的是因为某一个理由吗，更多时候可能是因为所有的这些理由。
1.分层次报价法：我报价都会分层次，例如，
If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
If LC at sight,1020usd/mt
If LC 30 days,1060usd/mt
让客户去选择，一个小柜24吨算的话，如果选择LC，就要多花480美金，选择30天，就1440美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先
2.货期差别法：通过观察，客户对货期要求非常急，例如前几天有个泰国客户，21号打电话，非要28之前交货，付款方式信用证，我就直接从电话里告诉他，如果信用证收到就要三四天以后了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且***还有很多货要生产，很多都是给过钱的客户，这样***早也得是下一个船期，如果您能接受TT，我可以跟老板申请，把您的货排在***个位置 ，先满足你使用，您看咋样，客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来就接受了。
这是要货比较急的客户，有些客户你判断不出他是否赶货期，也可以用一下，一个理由呗！
3.哭穷法：此法我经常用，成功率不算低，我会这样说，由于我们工厂刚刚建了一个新厂（谁知道建没建，反正***确立了付款方式以后也很少改）或者新投入生产线或者进行了技术改造，资金相对困难，所以公司推出了回收资金的特殊优惠，凡是接受100%TT预付的客户，在***价的基础上再优惠10个美金/每吨（如果是设备，就再打折5%），以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。
4.样板工程法，我们在开拓贸易初期，就定了一条思路，每个产品都找一个行业里面比较***的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程，客户在讨价还价时，纠缠于付款方式时，我们都会拿出样板客户来，作为我们的武器，例如有一个印度客户，价格给我们砍得很低，利润只有原来的一半了，还非要做LC90天，这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户，这个日本客户在他们行业赫赫有名，直接把合同给了他，当然合同的大部分信息都是处理掉了，只留下了对方的印鉴（证明是真的），和价格，付款条件，货期，直接告诉他，日本的订货量非常大，才给他这个价格，您就一个柜子，也是这个价格，而且付款方式还是100%TT（实际上是50%TT，50%见提单副本，结清电放），他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放心啊？
乖乖就范啊，这里需要提一句，iso的认证体系里面有一条是对供应商的认证，对供应商的评估是必须要做的，如果该企业跟改行业***的企业的供应商合作，会***加分。就如同，很多炸货店，会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商……
5.装逼法：这个法子不怎么用，但是好几次被印度人和韩国人逼急了，还是用了，就说我们现在***货太多了，公司不再接货，除非付款方式是TT，可以为您预订下个月的***早货期，这个方法比较牛气，得罪了很多客户，但是死马当活马医，使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人，逼急我了，管你那套，别说，还是成功个把客户。
6.原料涨价法：类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受TT，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。
7.循循善诱法：有些客户非要做什么100%见提单copy付款，甚至DA或者DP，我们就再加一招循循善诱，就说，相信你也不是没钱，才要求这样付款，肯定是对我们不放心；实话实说，***次合作，我对你们也不放心，这是实话，所以我们很难接受这种对我们没有***的付款，我知道你对我们不放心，所以我们没有要求TT全款，甚至没要求你付定金，就是要求LC at sight，银行做担保，对双方都公平。你说呢？
8.我们也做机械，机械类产品的付款方式不需要多说，我们行业直接就是30%预付，加70%到厂验货付清，然后出厂，做这个行业的客户还着没提出过什么异议，如果某些行业形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些农药，90%是放账，几十天的信用证甚至da或者dp。
9.志存高远法：这个跟哭穷法有点像，但是又不一样，哭穷是说自己没钱，是刚刚建完工厂，刚刚升级完设备，刚刚革新完技术，而志存高远是说，我们打算建新厂，打算买新设备，打算革新技术，中国贷款的流程比较慢，因此这段时间推出优惠措施，能接受TT的……这样一说也是装逼了一把，让客户觉得，这个公司生意好啊，有发展，客户还是愿意跟这种工厂合作。
10.刺激客户法：这招我用来对付过几个印度客户，这几个印度客户的***特点是，成天说自己如何大，如何实力强，如何有钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，付款方式还非要信用证三十天，好几次都在这谈崩了。***后有一次我实在是急了，他总是在那说，我在这里很强，只要你愿意接受付款方式，我可以给你多少多少的订单云云，我就抓住他这一点，说，好吧，是不是您这段时间没钱啊？我去找老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易商，赚钱的确是很困难。
这下子他急了，no，i have lots of *域名隐藏* ,I will pay you 30% TT of total &# *域名隐藏* ed 70% by LC at sight,ok?
其实我也没想到会这样，后来跟几个朋友聊天分析起来，才明白，这个客户很要面子，一直强调自己有实力有钱，生怕别人误会他没钱，价格相对便宜了，他有不舍得放掉这个赚钱的机会，于是忍痛接受。
后来第二笔订单，客户说，以后用100%LC at sight吧，一次操作，两次太麻烦，其实还是没钱！
11.公司规定，行业规矩，说了一大堆，什么理由都找了，客户就是不接受，算了，机会不大了，直接说吧，因为这段时间活比较多，公司规定不接TT和信用证以外的订单，sorry，我也很想跟你合作，但是我不是老板，说了不算啊！类似于装逼法吧？
以上就是我用过的所有方法，排序不分先后，有的一个理由就谈下来了，有的所有的都罗列上还是白搭，就如同我的一个印尼客户，每次报价都回复，都会提及付款我们只接受DA30天，其他一概不接受，请认真对待这笔生意，是大单，大单……
去他的大单吧，压我三十天的款，到时候还不知道怎么着，汇率的变动足以让我赔本了，不用挑战我的底线！
所以还是那句话，没有任何一个人可以说我能说服所有的客户接受我的付款方式，如果有，除非是中国石油，中国移动这样的垄断的主！
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2楼 bill0413
等级:高中生
发帖数:7
回帖数:250
| 发帖时间 - 2015/8/6 11:44:08
| 哇，谢谢分享，涨姿势了
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3楼 guolingyc
等级:初中生
发帖数:13
回帖数:132
| 发帖时间 - 2015/8/6 13:41:08
| 楼主真好！
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4楼 Emily Shang
等级:小学生
发帖数:0
回帖数:26
| 发帖时间 - 2015/8/6 14:10:45
| 贊一個，很好
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5楼 远成集团
等级:小学生
发帖数:2
回帖数:64
| 发帖时间 - 2015/8/6 14:10:57
| 楼主真好！
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6楼 远成集团
等级:小学生
发帖数:2
回帖数:64
| 发帖时间 - 2015/8/6 14:11:01
| 楼主真好！
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7楼 YangAnLin
等级:小学生
发帖数:0
回帖数:41
| 发帖时间 - 2015/8/6 14:53:56
| 楼主好人，好人一身平安
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8楼 lilei801
等级:小学生
发帖数:0
回帖数:7
| 发帖时间 - 2015/8/6 16:07:52
| 已学习，谢谢
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9楼 Eva．ｗｉｎ３
等级:高中生
发帖数:9
回帖数:209
| 发帖时间 - 2015/8/6 16:31:37
| 很好 学习很多 谢谢
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10楼 wangwenjuan1
等级:小学生
发帖数:1
回帖数:9
| 发帖时间 - 2015/8/6 16:57:25
| 这么做的前提是你的产品价格得有优势，我们给客户放账两三个月，客户***后来一句，价格太高，不理人了
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