1楼 dick783
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|  发帖时间 - 2005/2/26 11:18:03
| 生存价格 同质产品，竞争惨烈，公司把维持生存作为支点即可，同行都在“放血”状况下，确定“生存就是胜利”。
利润逐步增长定价 此类在公司出击的产品主要是行业内均衡畅销保护产品，谁也不会拉响低价破坏利润区行规，维系行业同步利润，坚挺时间有个周期。
利润***化 产品***，品牌美誉度强，往往快速切入市场，重拳击倒对手，占居高利润区市场，此类状况是有很强的前瞻性策略的。
成本导向的价格策略是比较通用的常规定价设制
定价是企业决策层的一件事关公司利益的大事，考虑的两个平衡点是整个产品赢利的能力与市场的承受能力。为使产品更具有竞争力，更好满足顾客、用户以及中间商的需求，在系列产品中一般应设有低价灯，微利甚至不挣钱的“广告灯”，与对手对峙狙击的“战斗”型作用的灯，与同行产生差异化科技含量***的“利润”灯，规模产量巨大、总成本遥遥***时可设定超低价正面攻击同行，大面积快速掠夺市场占有面积、清理行业门市的“轰炸机”型价格灯。
营销渠道通路激励价格设定导向
厂家通过自己营销通路渠道完成市场销售，激活通路各环节积极性可促进公司品牌及销售的快速增长。
此类定价结构通常的做法：
（1）数量返利：对提货量及付款度的表现不同采用折价优惠。
一种是设定一定期限由提货和付款总额表现，返还利润。另一种是按次返利。
（2）促销补贴：对通路各类型的销售业态在品牌推广方面以广告方法补贴。
（3）地理折扣：不论远近，都将运费加上产品基本售价决定交货价格，***
统一定价。
（4）弹性定价：厂家只出参考指导价格，为适应各地竞争专利者挑起价格战，通路有一定幅度的价格决定权利，以便维持市场占有率。
产品消费心理定价策略
灯饰产品属消耗类产品，目标客户群常会把价格作为质量的一种心理风向指标。通常会有同一类型号多种价格出现。通常商家针对顾客心理感应作出如下形式的定价策略：
（1） 非整数定价法：商业心理学家分析证明，顾客购物感觉单数比双数少，零数比整数准确。单款产品可设定奇数价格、零数价格和低位价格来满足顾客的求廉心理。比如，7W节能灯一盏售价13。95元要比14。00元给顾客感觉价低，准确便宜。
（2） 声望定价：品牌商品是***，顾客信任度高，同时高级商店与普通经销店的定价还受环境影响。
（3） 限量销售定价：***后清仓或***款产品限量销售会支配顾客的求稀有心理满足。此招使用注意，不能用品质差的做低价，否则会伤及品牌。限量定价不可出手太频，否则顾客无亲新鲜感，大多是产品款式较旧式，试销产品用此招法较多。
（4） 级差定价：同类产品灯饰不同品牌，款式、花色、材料归为几个不同档次产品，对消费者来说，简化了选购商品的判断，从零售角度来看，既简化管理，也便利进货。级数的级别不可太多，会乱，也不可太少，会失掉中间价期望值的顾客。
产品组合定价是生产厂家的核心灵魂工作
厂家对于相关联的系统产业必须通盘考虑价格，这就是属于产品组合定价。这种定价是指兼顾客产品大类中各个相关产品之间的价格，争取大类产品所获利润***值的一种定价策略。原则思考线路：
（1） 主产品与必购的附带产品，比如购灯具加上光源部分，则光源部分可折扣或赠送。
（2） 相关任选产品的定价，购买节能灯同时又购买吸顶灯，则两者应考虑有一种施加优惠。
（3） 套装产品的定价。一般整套产品的总售价应略低于各分件产品的单价之和，以剌激顾客成套购买产品。
（4） 用包装规格不同产生价格区分：
一、 经济环境、市场竞争结构、产品市场地位、市场需求状况、产品需求状况、产品成本结构都会影响公司价格变动因素。
二、 厂家财务问题、产品质量、厂家新产品出现、产品换代、产品功能会对市场对厂家产品价格变动反应要素。
如何回应竞争对手的调价
对 策
回应前的思考 1．对手的调价真正目的是什么？成本异动？抢夺市场份额？2．对手的调价持续时间会多长？是临时性促销还是长期性？3．其他竞争伙伴的反应如何？我们不予理睬会怎么样？4．我方应做几套对策？预计对手会如何反应？
同产品的回应 同类有人调价，众人跟随，或众人不跟随。期间的利弊必须权衡
异质产品的回应 厂家可有较从容的回应。
领导品牌回应挑战者 小品牌蚕食者领导品牌时，大品牌回应：（1）保持不动，留住忠诚顾客，日后收复失地；（2）降得比对方更狠，特别是一些小品牌主畅销产品狠狠下降，横刀腰斩，展现王者风范，固化领导地位，日后用新产品挽回利润和市场份额。
预测调价能力 厂家应缩短价格反应决策时间，“在战争中学习战争”。多谋寡断必定延误战机。
照明灯饰厂家制定产品价格必须考虑的六大价格因素
（1）确认顾客对自书产品和服务所寄予的期望值是什么；
（2）确认出顾客是怎么衡量产品价值途径的；
（3）确认评估顾客对价格的敏感度；
（4）确认识别***的定价结构是什么，这里主要指包装的艺术及提货量的大小两个要素；
（5）确认评估顾客的感情反应，灯饰产品，尤其是民用灯具产品，本身有很强的观赏性质，当顾客对某款灯具发生情感浓度时，对价格的反应会变迟钝些，这是购物心理不变的商规；
（6）确认清楚竞争对手的反应。
日本企业在美国实行的定价策略窥探：
长期以来，日本的电器、汽车等民用产品快速渗透美国市场，主打的策略就是超低价潜入，同等产品在美国销售比国内还便宜，这种早期亏损是厂家为市场长期发展所作的一种投资。而笔者考察过所熟悉的日本岩崎照明株式会社，这个世界排名前三名的照明实力厂家则采用“我行我素”的政策行销市场。岩崎总裁荒木千寿告诉笔者，他们在进入一个新市场时所要作出的决策成本是一般公司还高的，比如他们在中国大连建光源生产厂家，供应国内市场，但价格比国内同质产品要高三倍，为什么？一要货真价实，二不能一上场给中国市场感觉是廉价品牌，三是中国市场的价格很乱，无法拼价格，也没有必要盲目投入这种“军阀混战”局面。
价格体系与价格策略设计
由公司经营目标延伸定价体系依据
策略原因
生存价格 同质产品，竞争惨烈，公司把维持生存作为支点即可，同行都在“放血”状况下，确定“生存就是胜利”。
利润逐步增长定价 此类在公司出击的产品主要是行业内均衡畅销保护产品，谁也不会拉响低价破坏利润区行规，维系行业同步利润，坚挺时间有个周期。
利润***化 产品***，品牌美誉度强，往往快速切入市场，重拳击倒对手，占居高利润区市场，此类状况是有很强的前瞻性策略的。
成本导向的价格策略是比较通用的常规定价设制
定价是企业决策层的一件事关公司利益的大事，考虑的两个平衡点是整个产品赢利的能力与市场的承受能力。为使产品更具有竞争力，更好满足顾客、用户以及中间商的需求，在系列产品中一般应设有低价灯，微利甚至不挣钱的“广告灯”，与对手对峙狙击的“战斗”型作用的灯，与同行产生差异化科技含量***的“利润”灯，规模产量巨大、总成本遥遥***时可设定超低价正面攻击同行，大面积快速掠夺市场占有面积、清理行业门市的“轰炸机”型价格灯。
营销渠道通路激励价格设定导向
厂家通过自己营销通路渠道完成市场销售，激活通路各环节积极性可促进公司品牌及销售的快速增长。
此类定价结构通常的做法：
（1）数量返利：对提货量及付款度的表现不同采用折价优惠。
一种是设定一定期限由提货和付款总额表现，返还利润。另一种是按次返利。
（2）促销补贴：对通路各类型的销售业态在品牌推广方面以广告方法补贴。
（3）地理折扣：不论远近，都将运费加上产品基本售价决定交货价格，***
统一定价。
（4）弹性定价：厂家只出参考指导价格，为适应各地竞争专利者挑起价格战，通路有一定幅度的价格决定权利，以便维持市场占有率。
产品消费心理定价策略
灯饰产品属消耗类产品，目标客户群常会把价格作为质量的一种心理风向指标。通常会有同一类型号多种价格出现。通常商家针对顾客心理感应作出如下形式的定价策略：
（1） 非整数定价法：商业心理学家分析证明，顾客购物感觉单数比双数少，零数比整数准确。单款产品可设定奇数价格、零数价格和低位价格来满足顾客的求廉心理。比如，7W节能灯一盏售价13。95元要比14。00元给顾客感觉价低，准确便宜。
（2） 声望定价：品牌商品是***，顾客信任度高，同时高级商店与普通经销店的定价还受环境影响。
（3） 限量销售定价：***后清仓或***款产品限量销售会支配顾客的求稀有心理满足。此招使用注意，不能用品质差的做低价，否则会伤及品牌。限量定价不可出手太频，否则顾客无亲新鲜感，大多是产品款式较旧式，试销产品用此招法较多。
（4） 级差定价：同类产品灯饰不同品牌，款式、花色、材料归为几个不同档次产品，对消费者来说，简化了选购商品的判断，从零售角度来看，既简化管理，也便利进货。级数的级别不可太多，会乱，也不可太少，会失掉中间价期望值的顾客。
产品组合定价是生产厂家的核心灵魂工作
厂家对于相关联的系统产业必须通盘考虑价格，这就是属于产品组合定价。这种定价是指兼顾客产品大类中各个相关产品之间的价格，争取大类产品所获利润***值的一种定价策略。原则思考线路：
（1） 主产品与必购的附带产品，比如购灯具加上光源部分，则光源部分可折扣或赠送。
（2） 相关任选产品的定价，购买节能灯同时又购买吸顶灯，则两者应考虑有一种施加优惠。
（3） 套装彩品的定价。一般账套产品的总售价悠略低于各分件产魄的单价之和，以赝激顾客成套购买彩品。?
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