| 出自海商网 随着市场逐渐升级，竞争日益激烈，买方占据主导地位等趋势，越来越多的商家除了比拼质量、价格和个性化服务外，还纷纷打出了“无条件退货”的口号来吸引消费者。由于厂家对经销商的退货要求缺乏很好的应对方法，退货行为越来越成为厂家的负担。压货风险由厂家承担，经销商经常在旺季无所顾忌地大量囤货和铺货，淡季则是大量退货，误导了厂商的生产决策、原料采购等。那么退货行为该如何预防，或者说该如何进行合理退货，企业该如何应对这种情况呢——
算账给经销商看，针对下级客户的铺货退货，来回折腾的成本有多高。经销商的成本意识普遍较薄弱，算账也只能算眼前所能看到的成本，后台成本和隐形成本很难算出来。
分析发展趋势给经销商看，每年针对下级客户这么铺货再退货，时间一长，下级客户必然会形成习惯，逐渐会发展到不管什么货都得要争取退货，甚至无论什么时间都得退货，这种退货的习惯一旦形成，是很难改变的，***终吃亏的还是经销商。
厂家的业务人员花费些精力，深入到经销商的下级客户，调查下级客户的库容、资金状况、经营态度、销售能力等等因素，为旺季的销售打好基础，做到心中有数，那些下级客户该铺，铺多少，都得有个量化的标尺出来。当前，各厂家的销售经理大多只对经销商的库容、资金状况、经营态度、销售能力等状况比较清楚，至于经销商的下级客户，可能就所知甚少了，经常是连蒙带猜地估计下级客户的群体吃货能力。但是如果做不到，那也没有办法了。
厂家业务人员与经销商共同调查研究，制定本地市场的旺季销售计划，大家按照预定计划行事，合理从厂家进货及对下级客户铺货，若是经销商坚持超计划进货铺货，那就要事先以书面形式说清楚，这个超额部分厂家是不予退货的。
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发帖时间 - 2010/5/12 15:49:00