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1楼 debbielv1
等级:中专生
发帖数:60
回帖数:246
|  发帖时间 - 2009/4/19 11:44:00
| 第四招? 纵向法
纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的***终用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。通常，销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。
关键词法、逆向法、横向法和纵向法，相辅相成，结合在一起用效果更好。尤其是有机会参加传统交易会，收集了大量名片以后，再通过这几个方法拓展，可以极大拓展贸易空间。
四、第四步：开发信----抛向客户的媚眼
得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。写给客户的***封信很重要，外贸上称之为开发信。
开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片”、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息”等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高）、产品----特别是主打产品的简介、对双方合作的诚意以及联系方式等。
需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，长篇大论。须知开发信不是作文比赛，其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情况如何请联系详谈”才是上着。
请注意这封开发信的写法。作为初次联系的信件，它简洁明了，鲜明地展示了自己的特点：工厂、款式多、价格有竞争力，并暗示建议客户绕开中间商直接跟厂家合作。因为不知道客户的详情，特别强调有多种品质，这样无论对方是精品路线还是廉价路线，都有洽谈的空间。
此外，并没有谈论太深，而是引导客户去访问自己的网站。***后再抛出诱饵，以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复，而客户一旦回复，就极可能确认了应该联系的人----要知道，你原先获得的名称地址很可能只是个打字员的。
这样的开发信，再随附一张展现琳琅满目款式的产品照片，效果会很不错的。
当然，开发信要自己写，而不要抄书或者网上那种固定的范文。古板雷同的文字只会让客户反感。况且产品种类不同，写法也不一样。工艺品还是日用消费品、时尚产品等不妨轻松活泼，而如果你卖的是阀门，那么还是严谨专业些比较好。
此外，开发信不同于Trade Lead，为表示诚意，不宜千篇一律，应该根据客户的规模、国籍不同略作调整，在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字，暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的，而不是草率地广告。这些小技巧虽然不起眼，但颇能给客户以好感。
记住，能吸引客户回复的开发信，才是成功的开发信。
开发信，可以用传真的形式，但目前更多的是采用电子邮件方式。
五、第五步：电子邮件战
电子邮件目前是外贸中***基本的联系方式。没有电子邮箱，外贸寸步难行。
如果你建立了网站，通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱。这是外贸的***，因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名，给人一种正规的、有实力的感觉。同时申请一个hotmail免费电子信箱也非常必要。Hotmail邮箱是目前应用***广泛、***稳定的电子信箱，因为不受国别限制，不易被电脑病毒侵袭，其稳定性甚至超过你的网站邮箱。但出于形象考虑，仍应以网站邮箱为主，hotmail邮箱为辅。
无论使用的是Outlook Express，还是foxmail来收发邮件，都建议作个签名档，即固定的邮件落款，以显示正规。
利用好电子邮件，能发挥出远远超过“联系方式”这一简单的功效。
首先因为电子邮件通讯成本很低，在市场开发阶段不像传统的电话或传真容易引起客户反感。其次，电子邮件的格式和措辞比较轻松，比古板的公司传真更容易接近与陌生客户间的距离。
电子邮箱本身也能提供信息。假如你收到一封客户邮件，其邮箱为a@aa(dot)com，那么，aa(dot)com 可能是某个提供免费电子信箱服务网站，但更可能是客户自己的网站。如果是后者，直接访问 http://www(dot)aa(dot)com，你就能直接察看客户的背景信息了。反过来，除了aa(dot)com这个后缀名之外，国外贸易商很喜欢用info、buy、sales等作前缀名，因此，当你看到一个客户的网站aa(dot)com，上面并没有提供具体联系邮件（只有在线留言这种很不可靠的方式）的话，不妨尝试发邮件给info@aa(dot)com、buy@aa(dot)com等，猜中的概率不低---反正电子邮件不花钱，乐于一试。
此外，电子邮件既然格式不限，适当用一些缩略语或网络常见符号，能轻松气氛，沟通感情。比如用hi代替古板的Dear，用“：—）”表示微笑等。但这一定要在建立联系，通过几次信以后再用，否则容易适得其反。
电子邮件中，***常见的问题就是客户不回信了。开发信如石沉大海，如何应付？
首先，我们要排除技术故障，弄清楚是否客户收到了我们的邮件。***简单的方法，是在发送邮件的时候，请求阅读回执。在Outlook Express和foxmail软件发送邮件的时候，“工具”菜单中都有“请求阅读回执”一项。如果收到了客户的回执邮件，说明顺利发通，否则就有可能是故障了。此外，如果用的是网站邮箱，不妨给你自己的hotmail邮箱发一封信，看看是否能顺利收到，如果收不到，可以与你的网站服务商联系，说明情况，检查故障。同时尝试用hotmail免费邮箱。
确定邮箱没有技术故障，那么就是客户不愿意回复了，对付这种“无回复僵局”，可分步进行：
首先保持联系，多发几封邮件。但不可太频繁，即便***渴望争取到的客户，密度也不多于每周一封为宜。但注意一定不要重复内容。可以采用“通报企业动态”，“交流行业信息”，“介绍新款产品”，“通告价格调整”等等形式，给客户一种“即使暂时不合作，我方也乐意提供行业资讯给您参考”的态度。多数的国际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息，这样做就把多次发邮件引起反感的风险降至***。当然，这一点要想做好，我们平时就要多去了解行业动态，做个行家，这样才会得到客户的重视和尊敬。
接下来，暂时排除掉“死硬分子”。屡次发邮件不理睬的，可以在邮件中加上一句“如我方邮件打扰了您深表歉意，请回复空白邮件，我们将不再发给您”。如果客户真的回空白信拒绝了，说明暂时无望合作，不必白费力气。只要不拒绝，就仍可继续联系。
以保持接触为目的的邮件，尽量淡化“催促订单”的感觉，突出“信息交流”的意思，态度不温不火，不卑不亢。
联系一段时间以后，客户也许会有所松动，问个价什么的。这时候也不要急，不要显示也大喜过望的意思，平常心对待，周到礼貌、详细回应。如果回应后客户继续沉默，就继续保持联系。此时行文就不妨轻松些，逢客户***的重大节日，也可以发祝贺性的邮件了。
假如客户一直没有动静，则不妨刺激一下以寻找突破口，寻找机会给客户交易报一个超低的成本价。但是，当然不要以这个超低价格真的与客户交易，可以在客户回应以后，解释说这是某批订单的超额生产余量因此低价等。低价的目的仅仅是打开僵局，了解客户沉默的真正原因。同时，作为突破的做法，可以直截了当问客户，一直没有回复是否对产品不感兴趣等。
总之，对付沉默客户的原则，一是确保不是技术故障，二是保持无重复内容的联系，三是适当寻找突破口，找出客户沉默的原因。
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2楼 bruceleeligang
等级:院士
发帖数:1199
回帖数:22428
| 发帖时间 - 2009/4/20 8:56:46
| 好的学习了啊
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3楼 debbielv1
等级:中专生
发帖数:60
回帖数:246
| 发帖时间 - 2009/4/21 8:29:17
| 谢谢大家浏览呀
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4楼 delilah
等级:博士生
发帖数:37
回帖数:1202
| 发帖时间 - 2009/4/21 8:38:12
| 好的，受益匪浅。
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5楼 kivenwang
等级:中专生
发帖数:18
回帖数:317
| 发帖时间 - 2009/4/21 9:43:03
| 领教了！！
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6楼 UFO_123
等级:博士后
发帖数:1692
回帖数:2877
| 发帖时间 - 2009/4/21 11:25:46
| 真是不错啊
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7楼 UFO_123
等级:博士后
发帖数:1692
回帖数:2877
| 发帖时间 - 2009/4/21 11:25:59
| 有见地，非常感谢
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8楼 elaineshi0910
等级:小学生
发帖数:0
回帖数:8
| 发帖时间 - 2009/4/21 15:15:36
| | 太多了啦，看得眼花~ 我司出口防静电和净化室产品。
QQ:364619304
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9楼 UFO_123
等级:博士后
发帖数:1692
回帖数:2877
| 发帖时间 - 2009/4/21 15:30:36
| 你的方法很好哦
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10楼 stonelyk
等级:博士后
发帖数:99
回帖数:1810
| 发帖时间 - 2009/4/21 16:00:33
| 受益！！！
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