[交流]教你留个‘尾巴’钓客户[1]

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作家

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1楼 ghb520zjl

等级:博士后
发帖数:302
回帖数:3873

发帖时间 - 2008/12/15 17:17:00

首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。

初次接触，***不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。

***：一定要留个尾巴来“钓”客户。

1、规定一个***订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。

2、***重要的，后面要补充说明，上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别有时甚至会有高达10%的折扣。云云当然这都是虚的。

3、除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是***主要的。

又及:所谓的明确意向。

不能坐着干等客户表示明确意向，要设法引客户说出他的目的。比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考。”

又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣。”

等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。

如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。

所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。

“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至***高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据 -订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。

“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户***用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，***后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。

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2楼 KCandy

等级:博士后
发帖数:24
回帖数:1541

发帖时间 - 2008/12/16 13:59:09

谢谢楼主！

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3楼 jenny1120

等级:博士后
发帖数:32
回帖数:3261

发帖时间 - 2008/12/16 14:51:09

ok.

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4楼 ghb520zjl

等级:博士后
发帖数:302
回帖数:3873

发帖时间 - 2008/12/16 15:27:56

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5楼 irene129

等级:博士后
发帖数:120
回帖数:1696

发帖时间 - 2008/12/16 15:30:38

不错，收藏了阿

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6楼 alsa

等级:博士生
发帖数:65
回帖数:1276

发帖时间 - 2008/12/16 15:31:18

fine!!

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7楼 ghb520zjl

等级:博士后
发帖数:302
回帖数:3873

发帖时间 - 2008/12/16 15:32:25

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8楼 bruceleeligang

等级:院士
发帖数:1199
回帖数:22428

发帖时间 - 2008/12/16 17:55:24

很好学习了啊楼主

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