从别网站转的。我也是新人啊……觉得很不错，跟大家分享一下^_^
刚刚进公司时，主管给我三句话: 1. 你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)； 2。你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）； 3。你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手 （所以关系再好，有些事情也要保密） 如何成为外贸强人 1.在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货 ，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理 ，特别是大客人，对价格的考虑***是高于对质量的考虑的 。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了 ，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例 ，光是在广东东莞一个地方就有***小小3000多家 ，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候 ，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦 ，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务 ，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200 K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴 ，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人 ，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司 ，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信 ，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5.报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快 ，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！ ！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里 ，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话 ，又有谁会感兴趣呢？ 6.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客 人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复 ，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告 ，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述 ，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，***主要的因素是什么 。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明 ，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的 重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8.不要轻易的对客人说"不"。圆滑的处理是好的选择。例如 ，客人的目标价格实在是做不下来，可以说"我再帮您和老板争取一下 "，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9.参加展会时，我***喜欢在***天去，因为除了***天 ，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付 。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的 。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客 人良好的印象。 作为外贸业务员，每天都会收到很多电子邮件（哦，你每天只有一封 ，那努力吧），那么你是如何管理和答复这些邮件的呢 ？我的一些个人看法，供参考: 如何识别真假讯盘： 你可能每天都会收到很多新的讯盘，特别是如果你做了网络推广的话 ，但是其中有很多是无用或者虚假的讯盘，如果是一个真的客户 ，你没有认真答复可能会失去，如果是国内同行，如果你发了详细的资 料或者报价，将会泄漏自己的信息，特别是技术设计比较高的行业 ，泄漏信息是十分不好的。所以识别真假客户是必要的 。如何识别他们？ 首先，查一下发件人的IP，方法：右键单击收到的邮件，选择属性 －详细信息，在里面你会看到几个IP地址，然后查询IP所属的区域 ，可以到i *域名隐藏* 52(dot)com 这类的网站查，输入IP地址就可以知道来自哪个地区； 其次，如果你的网站有计数器，同时可以参考一下计数器里面的IP记 录，看看是不是有这个IP浏览过你的网站；一般来说用国外代理服务 器上国内工厂的网站比较困难，所以一般国内的是用真实IP上你的网 站，发送邮件的时候可能会用代理服务器。用计数器还有一个好处 ，就是可以知道浏览你网页的是通过什么地方知道你的 ，是点击B2B网站上面的链接还是直接输入你的网站地址 ？如果是直接输入地址，那就要想想他是怎么知道的。 第三，看看客户发来邮件的时间，根据时差判断客户发送邮件的时间 ，比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。 第四，看看客户在邮件里面是否留了详细的联系资料，如果有网址 ，详细电话传真地址等，一般比较可信，对于资料不全的 ，可以问问他的联系资料，猜测有问题的，可以发送传真或者电话询问 一下。打电话给客户会让客户觉得你比较重视他，哪怕只是说明一下收 到了他的讯盘，有利无害。 第五，分析客户讯盘的内容，如果有具体的规格，详细的要求 ，这类客户比较有价值，如果只是笼统的要样本价格单什么的 ，比较没什么意义，至少短期没什么价值。 对于使用YAHOO, HO***IL邮箱的讯盘，多留心。 如何撰写一封规范的邮件： 1．使用统一的信纸，***有公司的商标，主要产品的图片类别等等 ，很方便就可以做一个，网络下载的信纸不太适合商务使用。 2．格式正确，统一，邮件主题合理，拼写无误。所有发给客户的邮件 应该采用统一的格式： （1）邮件主题***有公司名字等，比如公司名字是EXPORT ，行业是PLASTIC，这封邮件的内容是给一款产品报价 ，那么主题可以写Export Plastic/quotation of item A. 这样有一个好处，可以方便客户以及你自己以后查找给客户的信息 ，对于来往邮件很多的客户，开始的时候我往往要花很多时间去查找以 前的报价以及其它资料，但是现在通过主题就很方便知道邮件大概内容 是什么，节省很多时间。 （2）邮件正文两端对齐：对于段落很多的邮件，正文两端对齐会显得 很整洁。 （3）***封邮件***写上Mr.或者Ms.某某，职位写SALES MANAGER等，不管你是不是经理，写上没关系 ，你职位高客户会觉得把他当回事，有好处。 （4）落款有公司标识以及详细联系资料。
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发帖时间 - 2008/7/16 17:52:00