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1楼 挂机平台
等级:院士
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|  发帖时间 - 2008/3/27 18:05:00
| 展览行业的老手，出口业务的新秀！
礼品印刷品行业的精英！
广交会等的火炬手！ 虽然大学里面学习的是外贸专业，但是毕业有7年的时间却只做过刚刚半年的外贸。更多的时间确是放在展会的组织上，但至今也不敢说自己是高手中的高手。截至到改行做外贸为止，虽然没有组织过广交会，但***小小也自己组过几十个各行各业的大中型展览会，导致现在到外贸行业属于新手中的新手。
首先把自己组织展览会时候通过与各个展商的交流得出的一些参加展览成败的关键点，大家可以作为借鉴：
1. 在与很多展商（是我当时的客人）聊天时经常问起他们会话多长时间来准备展览会。大多数公司（除了国际性或***性的***企业）仅仅会花1-2个月来做准备工作。其实这是远远不够的。可以这样断言，一个用2个月来准备的参展工作是不会取得太大收获的。真正的展会准备应该起码要用半年甚至要达到一年以上的时间来充分筹备。那参展商到底要准备什么呢？很多参展商花2个月中的大部分时间用来准备产品，其实大错特错！
1）我们更应该准备的是自己的长期客户的提前联络。也就是说至少要用半年的时间向自己的客人发展会参观邀请函，要求客人到展会来参观。那么客人来干什么呢？是来对比，通过对比，他们会发现我们的产品时尚优势和价格优势，那是否可以更好的留住我们的客人呢？当然，如果对自己的产品没有信心或者担心客人被人家拉走那就另当别论了。不过据我了解绝大多数老板对自己的公司是有信心的。整天提心吊胆小家子气的老板是很难发展大自己的事业的。这个大家有目共睹；
2) 那么除了邀请客人还要准备什么呢？仪表着装的准备：大型的国际性展会，除了产品及价格的比对之外，很多客人更多关注的是你这个企业的专业程度，因为专业代表信誉、代表精通、代表实力。而专业从何而来？观众首先肯定是看参展商的着装和仪表：试想一下，一个西装领带的人和短裤背心的人站在一起，更多的信任应该偏向于那一个呢？另外，一个讲话不利索的人和一个介绍起产品来头头是道的人；
3） 名片及catalogue的准备肯定是必不可少。以前经常在展会上看到客人到摊位前，很多企业就跟***抓小偷一样审视每一个索要资料的客人。但是我要提醒那些对目录和名片舍不得的老板们。舍不得孩子逃不得狼。无论你是处于什么目的不乐意随意给参观商资料，但是都是商业大忌。因为有一些客人是我们无法用眼睛来看穿的。或许他已经在到你展位之前看过类似行业的产品，只是在了解情况，或许这个客人以前是别的企业的客人，他只是要通过展会寻找更好的厂商，或许是这个客人因为有陪同所以不能和你促膝而谈...种种原因也因为你的冷漠及拒绝而将客人拒之千里之外。
2.跟上当今本行业发展趋势的准备：参加展会不仅仅是为了拉几个客户赚几个钱，还有***为重要的是了解当今社会流行哪些，自己的产品与社会的产品尤其是***企业产品之间的差距在哪里，别人为什么会胜出！前几天我记得有一个帖子问除了产品质量之外产品本身还有没有更好的吸引人的地方。我要说有！！！例如产品的新意，例如工艺印刷行业，现在流行非主流，那么我们是否把这种主流作为自己的主攻方向。如果我们也是在用非主流，那我们有没有考虑到非主流之后应该是什么流，现金流还是其他的？所以很多成功的参展商会在参展的同时派出自己的市场人员和技术人员到其他同行业展位参观。（不是为了砸场子）互相比对一下优劣势，互相了解一下想法开过一下思路，甚或者买一些合适的样品来参考对照。而一味的把聪明的脑袋放在接待客户上，很多时候个人认为那是暂时的成功！！！
3. 稍微谈一下展会现场的表现：
很多企业参加展会之后***天就会非常失望，因为先前对展会期望过高，***天发现没有几个准客户参观，就马上失去信心和兴趣。即使有几个客户在你摊位面前转悠，你也懒得去搭理，只一味的坐在那里行注目礼，看客人是否到你的摊位来参观。人的心里往往这样，即便当时客人感觉你的产品很好，想要进来，但是一看参展人员的表现也会马上失去参观你展位的兴趣，所以笔者在参加展会的时候哪怕一天没有吃饭喝水也是精神十足不卑不亢，当然目的是不放过每一个可能的潜在客人。***天是这样，第二天第三天第四天同样也是这样。
自己从展览行业转行之后去年下半年进入外贸行业，也参加过几次展会，成功的自不必说，只说一下***失误的一次。当时自己到公司不到10天，就和公司同事一起参加一个大型展会，当时自己对产品的了解比较详细，但是忽视了一个环节:价格！因为没有太多的时间了解价格，所以匆匆上阵捅出了娄子：有一个英国的客人，问我一个纸袋的价格，我小心翼翼的翻开价格表：0.35，我一看太便宜了，就问我另一个同事：这个是不是三毛五？，同事随口一说，三毛五就对了！那我还是不相信，又确认了一次，***还是美金啊？***！ 现在想想都晕死了，同事先前的关系并不是很好，于是我也就中了一个十足的圈套，但是却又没有办法申诉！（当然大家的同事或许都很好，说这些的目的只是告诉大家要知己知彼！）当然了，客人***后肯定做不了，老板舍不得价格，客人也较真！不过从那之后，我经手的有意向的客人从来没有一个溜走的。关键还是在于多了解多掌握，所以我在跨国的一个帖子中和一个跨友辩论过，从这一点他是对的，相信谁也不如相信自己！哈哈，有点极端！还是算了吧！
不说了，如果有以前展会的同行或者参展商（经理级别以上）可以交流一下参展的问题，如果参展的业务人员也可以互相学习一下怎么拉客户喽！
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广交会
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2楼 挂机平台
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| 发帖时间 - 2008/3/27 18:07:00
| K，太不公平，我们不去的就拿不到分
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3楼 挂机平台
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| 发帖时间 - 2008/3/27 18:29:00
| 呵呵，你可以自己想啊，到底该怎么办才可以呢？
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4楼 挂机平台
等级:院士
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| 发帖时间 - 2008/3/27 19:22:00
| 现在开发客人***有效的方式肯定非展览会莫属。
因为任何人都有属于自己的人格魅力，肯定拥有只有自己可以搞定的客人。而展览会直接面对客户沟通，而成为你的客户往往是认可你的企业和个人的客人。哪怕你是不会讲话只能用英语\语言问答，总有自己的小小天地。
而相比之下网络的推广却比较令人伤心；如果说展会的开发客人成功率在5%的话，那么网络的成功率恐怕不会高于千分之三。所以这种小小的投资还是值得的。
当然，从投资角度来讲肯定是有些企业没有办法承受的，凡事慢慢来，又或者你可以要一个小一点的展位或者和别的类似情况的企业合租一个展位，那都没有关系。只要你想做生意，参加总会有收益。
另外参加展会也不要希望必须当场签单。毕竟现在是僧多粥少，只能靠参加万展会之后的后续服务跟踪工作来完成展会的的整个流程。
所以我上面帖子里面落掉这一点。
参展完毕后回来之后一定要在***时间发email或者电话给客人（如果有条件的话），只有这样，你在客人心目中的印象才会比其他任何人深，也就是***后你的成功率才***。虽然价格优势是每个客人追求的，但是除了价格之外尤为重要的是一种依赖感一种信任感。老外也是人，是人都有先入为主的特点，再加上你产品的质量性能价格优势，没有单做才是天大的笑话了。
待续。
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5楼 挂机平台
等级:院士
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| 发帖时间 - 2008/3/27 19:31:00
| 期待ING...
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6楼 挂机平台
等级:院士
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| 发帖时间 - 2008/3/27 19:34:00
| 其实分赚的太容易也不好啊！
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7楼 挂机平台
等级:院士
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| 发帖时间 - 2008/3/27 19:41:00
| 起码大家要有点收获，不能三句话就算完成任务的，是不是admin？
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8楼 挂机平台
等级:院士
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回帖数:10
| 发帖时间 - 2008/3/27 19:55:00
| 帮忙自己顶，大家也来支持下！
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9楼 挂机平台
等级:院士
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| 发帖时间 - 2008/3/27 20:02:00
| ^_^
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10楼 Hamk
等级:小学生
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| 发帖时间 - 2008/3/27 20:49:27
| ding ,***的好贴!
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