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1楼 trista1003
等级:小学生
发帖数:3
回帖数:0
|  发帖时间 - 2007/11/21 10:37:00
| | 外贸企业根据企业和市场的情况确定了相应的定价方法后，为了达成交易，还应注意报价方法的使用。 一、顺向报价方法 顺向报价方法是一种传统的报价方法，即卖方首先报出***价格或买方报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋商留下了空间。卖方报出高价后，如果买方认为卖方价格过高时，会立即拒绝或怀疑卖方的诚意，并要求卖方降低价格。而当买方认为卖方的价格较为合理时，买方 依然会坚持要求卖方继续降低价格，一旦卖方降价，买方就会产生一定的满足心理，这时只要卖方能够把握时机，往往能够促使交易成功。如果卖方所报价格水分过多，超出对方可预见的***小收益，就变成了乱开价，买卖双方的谈判也就无法继续进行。 二、逆向报价方法 逆向报价方法是一种反传统的报价方法，具体做法是，卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户。诱发客户谈判兴趣的目的。然后，再从其他交易条件寻找突破口，逐步抬高或压低价格，***终在预期价位成交。运用此种报价方法，对首先报价一方风险较大。在报价一方的谈判地位不很有利的情况下，在 报出令对方出乎意料的价格后，虽然有可能将其他竞争对手排斥在外，但也会承担难以使价位回到预期水平的风险，对商务谈判人员要求较高，除非确有必要，在实际商务谈判中应尽量避免使用。 三、先报价方法 先报价方法是指争取己方首先报价。这种报价方法使己方掌握主动，为双方提供了一个价格谈判范围，如当买方先报低价时，则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间。相反，当卖方首先报出高价时，双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。 四、尾数报价方法 尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。如前所述，某种商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整数，因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。又比如利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。
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报价 顺向报价 逆向报价 先报价 尾数报价
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2楼 admin
等级:院士
发帖数:993
回帖数:9627
| 发帖时间 - 2007/11/21 11:55:00
| 顶
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3楼 intrademan
等级:小学生
发帖数:4
回帖数:13
| 发帖时间 - 2007/11/21 12:23:59
| 不错哦！！
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4楼 kevinyau
等级:博士生
发帖数:90
回帖数:815
| 发帖时间 - 2007/11/21 12:27:01
| | 兄弟姐妹们,我来评一下这个四大方法。 这里我***评一下方法二：逆向报价法。其它方法我认为较常规些。 卖方首先报出低价，以达到吸引客户谈判兴趣的目的。然后，再从其他交易条件寻找突破口，逐步抬高价格，***终在预期价位成交。以前我们虽然没阅读过这样的报价方法文章，但以前我和一位同事的确这样做过。尤其是面对印巴，孟加拉，泰国等东南亚***的这些注重低价的客户时。我知道他的确想订货，且老是提到***的，***的价格，***后的底价格等词，我就顺他心里给他个较低的价格，然后客户他往往很高兴会继续和你谈下去。之后你可从付款方式（比如以前给的价格是以先100％货款，而且全额LC我们价格要加多少）海运价格上涨，原材料行情近期有上涨等，再把价格向上加加。这时候虽然我们报的价格已经和市场价格差不多了，但这一段时间后客户已经从心里上接受你了。否则一开始就报和同行差不多的价格往往连个沟通的机会都没有。 此举慎用，感觉没把握就不要用。注意点： 面向的是那些注重低价格购买的如东南亚地区的客户； 自己对产品的报价构成要了然于胸，每一步报出去的价格要合理； 要从一开始以低价取得客户对你的好感，没有他对你的好感以后你从其它交易条件找突破口加价时客户他会明显不高兴的； 总之，一切在于你自己的把握，没有诚实的生意人； 建议少用，尽量不用。
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5楼 kevinyau
等级:博士生
发帖数:90
回帖数:815
| 发帖时间 - 2007/11/21 12:28:28
| 刚才还没注意原来是admin老大坐的沙发.^_^
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6楼 bjoption
等级:初中生
发帖数:10
回帖数:142
| 发帖时间 - 2007/11/21 12:34:44
| 学习了
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7楼 mandy_pan
等级:博士后
发帖数:35
回帖数:2490
| 发帖时间 - 2007/11/21 12:56:31
| 心理战
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8楼 mlpapple
等级:小学生
发帖数:4
回帖数:6
| 发帖时间 - 2007/11/21 18:13:38
| 顶了
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9楼 somefish
等级:小学生
发帖数:1
回帖数:17
| 发帖时间 - 2007/11/22 9:07:46
| 受益良多
谢谢
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10楼 wil...
等级:小学生
发帖数:2
回帖数:12
| 发帖时间 - 2007/11/22 9:15:11
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