寄送样品几乎是交易的必要阶段，外贸交易实质上就是样品交易。样品的好坏，甚至关系到这桩生意能否做成。本人认为，寄送样品应做到六个字，即“正确、质优、快速”。 １）正确：即客人收到的是正确的样品，正是跟你当初描述的产品一样。这一点非常重要。假如你要买一个带MP3的U盘，可你花了比样品贵几倍甚至几十倍的运费后，收到的却是一个简单的MP3。我想你肯定会非常恼怒，甚至觉得被欺骗玩弄了。试想，这种情形下生意还能继续吗？因此，在寄样品前，一定要跟客人确认好颜色、型号、规格等。如果是电器产品，还要确认好客人所在国的电压、频率等。在能力所及的情况下，严格按照客人的要求定做样品。比如日本的电线要有PSE标志，英国的用BS电源插头，欧洲的电线有VDE标志等等。 ２）质优：样品的质量在整个交易中占据着举手轻重的地位。一个烂的劣质样品，很可能就砸掉了你的生意。因此，首先要***样品的质量，比如家电产品，先测试一下是否工作正常。包装时检查一下说明书是否到位，配件有没有少掉，客人特别要求的资料如CE/GS测试报告/***等有没有附在内，***将产品目录、资料及名片／产品光盘也一同附上。 ３）快速：如果能提供快速的服务，给客人一个惊喜，也将会给客人留下一个比较好的印象；相反，如果一个样品都要花上个半个月，可想贵司的办事效率有多高。对于一些收费样品，通常可在收到客人汇款水单后就尽早安排寄样。 实际操作中，往往会牵涉到样品及运费支付问题，这个问题一直困扰着很多外贸人员。客人要求免费寄样，不寄又丢掉了很多商机；寄了后又怕客人不下单。如何正确处理是好？本人认为，应视具体情况区别对待，总之得遵循一定的原则：做到不滥寄样，浪费精力钱财；但又不是一概不理，丢掉大把订单。
A）根据样品的价值决定：通常价值小的样品可坚持客人付运费，样品免费；如果样品价值大，通常要坚持收费。
B）根据客人的买样诚意决定：在寄样之前，要从多方面了解客人买样的目的，判断其诚信度有多大。对于那些一张口就要求样品运费全免的客人，可以不必太理睬。如果运费贵，至少坚持其付运费；
C）根据地区的远近及是否为目标市场决定：通常国内的外贸公司及香港台湾领近地区的可坚持收样费及运费，而对于欧美等目标市场的客人，如果样品价值不高，可坚持收运费；
D）对于一些购买能力强的大客户，或者公司有意打进的客户如家乐福等可考虑样品运费全免。
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发帖时间 - 2004/12/22 16:29:10