| 在激烈的市场竞争中,如何降低采购成本,增强核心竞争力,这是许多企业面临的课题,而采购价格的下调,将直接降低采购成本,提升利润增长点。如何侃价，尤其考虑到我们供应厂家的特殊性和***性,这是我们每位沟通人员所要思考的问题,以下方法可供参考使用。 一．点面结合法 不间断的以几款量大的产品与对方洽谈价格，一段时间后就整体产品要求合作厂家对价格进行下调，采取点突破、面围攻的办法，但要注意不要让合作厂家总感觉你在跟他讨价还价。 适用对象：合作趋于稳定的新供应厂家 二.忍气吞声法 明知合作厂家价格偏高,甚至离谱,但是我们没有批量的订单意向。我们可以反馈价格偏高的信息，但不要过多的对厂家进行抱怨，让对方觉得我们没有能力开展业务，只是空谈价格，待我们有了订单意向后,再详谈。 适用对象：没有批量合作的新供应厂家 三．逐点突破法 下一次批量的订单，进行一次价格的探讨。由于合作厂家产品较多，我们初期需求种类相对较少，让对方全面调价意义不大，不如集中火力将我们比较感兴趣的产品价格进行调整，这样合作厂家也比较容易接受 适用对象：新进供应厂家 四．客户抱怨法 将客户对我们产品价格的抱怨信息集中反馈给供应厂家，阐明华南市场的复杂性、 多变性和客户的现实性，价格不调整，意味着客户将转单，促使对方作出调整。 适用对象：所有合作厂家 五．市场比较法 将市场上竞争对手产品的价格和优势，客户可以接受的价格要求，合作厂家提供的产品价格一一比较列出，找差距，对没有价格优势的产品要求厂家做相应的调整，以适应市场或某些行业的需求 适用对象：希望开拓新领域、尽快扩大市场份额的供应厂家 六．虚晃一枪法 可以故意用我们客户的名义下订单给我们的竞争对手，然后将订单“误传”给我们的合作厂家，让合作厂家知晓我们客户目前的价格和订单量，以此要求对方做价格调整。此法慎用、少用。 适用对象：价格比较难侃的供应厂家 七．集中采购法 对常用的几款产品，集中批量采购，统一洽谈价格，但要考虑货物积压的成本问题，把握出货周期 适用对象：所有合作厂家 八．虚实结合法 根据业务掌握的客户情况，确认某些产品将会有大的批量，以客户的名义，将产品的询价单转传给供应厂家，使其自动降价。 适用对象：合作稳定的供应厂家 九．资金调节法 我们可以针对几款量大的产品，采用个案处理的方式，在我们资金允许的情况下，通过改变付款方式来迫使对方进行价格下调。 适用对象：所有合作厂家
十．掌控时机法 我们必须实时把握合作厂家信息和市场动态信息，包括：我们的订单排名、合作厂家对我们不同时期的看法和支持力度、合作厂家的大记事、价格调整决定人的当时心情、我们提前付款之时、市场价格的变化，总之在我们掌握有利时机和合作厂家利好的情况下不失时机地深入洽谈，降低价格。 适用对象：所有合作厂家 十一.成本核算法 我们可以通过各种渠道，对同类产品的构造进行剖析，核算出产品的实际成本，做到心中有数，在确保合作厂家一定利润空间的前提下，压低产品价格 适用对象：合作稳定、价格难侃的供应厂家 十二.目标管理法 根据业务掌握的市场和客户情况，可与供应厂家进行协调，当某些产品在一定的时间内达到规定的数量时，采取返利的形式，这是一种间接降价的方法。 适用对象：合作稳定的供应厂家 十三.订单威慑法 当我们手上有确定的大批量客户订单,我们可以直接向供应厂家就某些产品提出我们希望的目标价, OK则立即落单,否则我们将声称放弃客户的订单,以此威慑供应厂家,迫使对方降价. 适用对象：所有合作厂家 十四.久经考验法 我们可以每一段时间假设一定数量的订单量，足可以让合作厂家心动，我们可以按照“客户”的要求提出希望的***价格，合作厂家***初也许不同意，我们可以通过时间来考验合作厂家的意志,不失时机地给他一块“鸡肋”,而我们表示惋惜之余，经常吹一些耳边风。 适用对象：合作稳定的供应厂家 十五.生死抉择法 我们可以针对业务提供的大客户订单意向,假述我们面临的竞争压力和客户急于 下单的愿望,电话请求合作厂家就价格问题进行速决,否则将丧失战机。 适用对象：所有合作厂家 十六.国内特别法 鉴于国内市场的特殊性,对价格要求特别低,但国内市场巨大并呈现不断增长的趋势,告知合作厂家要开展国内业务,在国内市场上占有一席之地,必须对价格不断的重新定位,以适应国内市场的发展需要. 适用对象：国外的合作厂家 十七.品牌战略法 为了占有市场,在一定的区域内树立品牌形象,我们要求合作厂家必须舍弃一定的利润空间,制造一个卖点***推广几款产品,让客户尽快去接受一个新的品牌 适用对象：新进供应厂家 在与合作厂家侃价时,我们必须有理有节、戒急戒燥,记住:合作是基础、双赢是前提。
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发帖时间 - 2007/2/15 9:18:22