| 在网上，经常听朋友说询价的多，购买的少，要做成笔生意真难呀！说实话，***初我也有过这样的失落，好的产品，就是没有人接受，后来开始找原因，找方法，发现原来是自己的问题。在与客户交流和沟通过程中，询问和倾听是非常重要的，这对于今后订单的产生起到关健的作用。 古代兵书上有句话至理名言“知已知彼，百战百胜！”这句话经久不衰，它所蕴含的意义是深远的，细细去琢磨，可以说魅力无穷！把它用在生意上也再恰当不过了！，为了赢得一个客户，你需要比别人更了解这个客户，你越了解你的客户，你就越容易使客户产生“友好的纠缠”，这种纠缠使客户难以转向你的竞争对手 真诚巧妙的询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，我们不但可以利用询问技巧来获取所需的情报并确认客户的需求，而且能主导客户谈话的主题。询问是***重要的沟通手段之一，它能使客户因自由表达意见而产生参与感。与“询问”同样重要的是“倾听”。除了要善于提问，还得搭配运用倾听技巧，如此，才可能真正接近客户。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若我们无法善用这二项技巧，我们的销售将是乏味与盲目的。 贸易通上每天都有新的客户来询价或是产品质量情况，遇到这种情况，我不是马上就报价或是向他推销我们的产品，而是在和他打招呼的同时，先在网上看他的资料，了解下大致情况，是经销商还是终端客户从网上资料就能看出来，还要了解他们的产品，不同产品对喷砂玻璃微珠的质量要求也是不一样的。看了这些资料后，基本上有了一个简单的了解，更多信息需要我和客户的交流中去寻找，发现。 要通过对话，了解他们是初次使用这种喷砂玻璃微珠还是已经使用一段时间了。不同的情况我们具体的策略也是不一样的，如果初次使用，他们对喷砂玻璃珠就需要更多的了解过程，那么以后我在给他们提供资料时就要提供详细些，而且相关喷砂操作上的问题也要提醒他们注意，或是有问题向他们推荐喷砂方面的***，毕竟我们是生产喷砂材料的，不提供加工服务，专业的知识还是需要***去解决。如果是已经使用一段时间了，要了解到用的是哪家供货商的货，什么规格，月用量多少，价格多少（很多客户不会把真实价格说出来），目前存在什么问题，现在存在的问题非常重要，因为客户在已经有供货商的情况下还向我咨询价格，就是想解决已经存在的问题，或许是质量上的，或许是价格上的，或许是服务上的，所以了解到这点对于今后的合作也是至关重要的。
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现在的客户和过去不一样了，因为网络信息的发达，资源的丰富，他们都是聪明和见多识广的，甚至是挑剔的，他们讨厌强迫式的推销方式。他们所期望的交易应该是公司能够尽可能让他们感到愉快和满足。如果他们曾经在和其它公司交易中得到了比较好的服务体验，他们会要求你们公司也这么做，如果你们公司做不到的话，那么客户可能就会感到不满，甚至离开。因为客户会这么想，别人能做到的，为什么你们公司不能？所以在了解到他们的具体需求时，我们下一步要做到的就是尽力去满足客户的需求，或是创造新的有竞争力的价值服务。 在这询问和倾听过程中，我们始终不能有抵毁竞争对手的想法，这样会给客户不好的印象，也不能急于向客户推销我们的产品。这时我们需要的是做个好听众，耐心的去听客户的需求，当客户感觉到你在尊重他，重视他时，他会非常乐意把存在的问题告诉你，也会主动向你索要产品的相关资料。这样我们离成功的去接单就近了一步！ 下一步，就是把我们的产品及服务展示给客户。不要把客户想象成我们这个行业的***，虽然他知道的很多，但是对于具体材料上，质量上，工艺上的不同，他们是不会真正明白的，我们需要象***一样，去给他们分析。象高强度玻璃微珠这种喷砂专用的玻璃微珠，从网上搜索高强度玻璃珠，会有很多这样的厂家，你直接告诉客户我们是中国质量***的，他是不会相信的，这样等于没说。我们需要把里面到底哪方面不同，从生产材料到技术环节到生活工艺具体都是什么不同，能带来什么增值利益及效果，都要明确的去和客户说明，为此我们做了一份适合给每个客户看的喷砂工艺及喷砂玻璃珠的有关说明，从这篇说明里可以很清楚的去理解不同产品的质量差别，及差别带来的不同效果。而且也会向客户介绍怎么去区别真正的喷砂玻璃珠。任何时候，销售人员都应该努力是个行业的***。有的客户也会问些喷砂工艺上的事，我会就我自己了解到的情况介绍给他们，在自己不能解决时，我就把自己喷砂方面朋友的电话给他们，让他们自己去咨询。 这时，当客户也了解了自己产品的时候，就可以向他们报价了，可以谈到具体的合作方式，包装，运输，质量***等，所有服务都要和客户讲清楚，让他们明白，放心，是我们销售的职责。帮客户去解决更多的问题，真心实意的把客户当朋友，相信你会得到回报的。 以上是我个人经验之谈，对我本人非常适用， 也因此给我带来了很多订单，有兴趣的朋友就做个参考吧！
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综合交流 -> 巧妙的利用询问与倾听，是取得订单的关健
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发帖时间 - 2006/11/7 11:23:15