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综合交流 -> 如何将买家查询变为实际定单? [转]  
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admin  james1  不懂就问  stephenchan 
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1楼 admin
外贸学院院长


等级:院士
发帖数:973
回帖数:9417
发帖时间 - 2004-7-1 10:00:08  
问: 从网上认识了不少买家,但通常是对方发来查询、我们报价甚至寄送样品之后,就杳无音信了,请专家指点。

答:电子商务应用当中,电子是基础,商务才是最终目的。目前中国的出口商,电子技术并不是大的障碍,因为可以外包给一家有实力的公司来完成,但商务方面却是大家最大的拦路虎。 
通过电子商务方式找到买家,仅仅是第一步。买家最终离你而去,原因是多方面的。我觉得可以从以下几个方面来分析。 

产品本身的性价比 

质量和价格是决定最终能否成交的前提。所以,在和买家接触之前,一定要弄清楚自己产品是否符合目标市场的质量规范?与此同时,要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。要知道,国外买家既然能从网上查询到你的产品信息,肯定会同时查询到其它多家供应商的信息。他获得询价和样品,也来自多个供应商。只有你产品的性价比优与同行,才有可能获得定单。 

有了因特网,获取同行的产品信息和价格相对容易,也更隐蔽,这在业界已不是什么秘密。一句话,供应商应该对自己的产品要做到心中有数。 

E-mail报价的技巧 

从一份报价的E-mail中买家可以看出诸多问题,这一点出口商一定要注意。首先是及时。买家希望尽可能早地得到反馈,如果你公司使用的是电话线或ISDN拨号上网的话(据我所知,目前中国的出口企业超过95%是使用这两种方式上网,而不是有固定IP地址的DDN或ADSL),这样要求供应商每天多次上网查询E-mail,保证第一时间给买家一个答复。 

其次是报价的专业性。买家希望和精通产品的人联系。在回复查询或在报价时,一定要注明产品的规格(specification),如果你给的答复中这方面只字不提,或是错误百出,一看就是外行,买家会认为你不是真正的生产厂家,或者对产品并不熟悉,兴趣会大减。 

为了避免这种问题的产生,不少的出口商提前进行准备,将各产品的名称、性能、规格和报价做成一张标准的表格,该表格经过了技术部门和出口部门的确认,有买家查询时,立即将表格作为电子邮件的附件发送,保证了及时和专业的特点,这是一个很好的习惯。 

和买家开始联系时还要注意,在电子邮件的后面,一定要附上你详细的联系方式,包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容,给对方一个很正规的印象。有些出口商答复时大大咧咧,常常忘这忘那,很容易给买家留下不好的印象。 

使用电子邮件报价时,还要注意根据客户情况定制报价。比如,欧美的客户和中东的客户很可能在产品质量的档次上要求不样,当然价格有差别,你需要细分客户,然后给出不同的报价,否则会把对方吓跑。 

最后,就是要保证不要有任何语法和拼写的错误。最好是反复检查确认,必要时请可信的客户帮助核对,细节问题上争取不要有任何不必要的错误。 

管理客户(潜在客户)的技能技巧 

不要因为客户暂时不下单就将其抛到一边,应该随时和对方保持联系,无论是有新产品,或是价格有和变动,抑或是在节日,多和对方沟通,日久见人心,只要客户觉得你的产品有竞争力,他最终会回头找到你的。如果你长时间不和客户联系,对方当然也会把你忘记。 

管理***真的很困难?并非如此。只要方法得当,操作起来会得心应手。建议各位多学习使用一些软件系统,如微软的Outlook,或者是更简单易用的World Merge等。领悟了其中的技能技巧,你会感到轻松自如。 



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...


2楼 admin
外贸学院院长


等级:院士
发帖数:973
回帖数:9417
发帖时间 - 2004-7-1 10:03:07  
[color=#DC143C]问: 如何判断客户的真实性[/color]

答1: 

首先要了解客户想购买的真实度,有的是想了解国内价格,有的是拿你的价格和原来的做比较,如果你的价格低,他会和其他厂家说,人家多少,来降低价格,所以先对对方有一个整体的认识,来试探对方的诚意。 
 
答2: 

这个问题的首要条件是咨询的客人是有心购买我们的产品的客人。我们每周都可在网络上收到客人的咨询。在咨询的邮件上,不一定可以肯定这个客人是大买家还是一个过客。但我认为,不论怎么样,我们都必须认真地回复。也就象在商场上,一些随便看看的客人也可能在你的引导下而产生购买欲。电子商务就有这么个好处,它有着足够的时间让你去考虑如何回复客人,而不会在商场中,你面对着一大群的顾客,回答了这个而忽略了另一个的困扰。回复客人的咨询必须在24小时内及时回复,而不要拖延。使客人感觉到你对他的重视。也就象是在商场中,当售货员能及时地回答你的问题一样,你会感到对方的态度。在回复客人的时候,最重要的是:要用专业的语言,技巧性地回复。我个人认为,所有的客人都是很急于得到报价单,在这时候而我们做为企业来说,不要急于用报价回复,好象能马上就可接到订单一样。往往每个企业都有着几个不同的产品,就是一种产品也有着不同规格的产品。最好是先将企业的情况、企业的特点或特长向客人介绍,并将企业的产品内容介绍给客人,采用婉转的语言询问客人想要具体的产品。客人如是真的买家,他会很关注你对你企业的情况介绍,也就会回复你的信件。你的客人加深了对企业的了解的认识,也就对你产生继续联系的兴趣。反之,如你在第一封回信就报出价格,客人这时只对价格感兴趣而减弱了对企业的其它重要的信息。就象我们在商场买物品一样,总想着货比三家,当看到价格与别家的价格差价大时,往往是扭头就走。当然我们也会从质量的功能方面去看价格,但在电子商务上是不见面的生意。客人就会更注重产品的内涵。有时客人在信中会用上很急的字样,但再急也要双方negotiation。所以,我在电子商务中的体会认为,最重要的是我们的第一封回信。只要能得到客人的第二封回信,我们就可能做成这个客人的生意。 
在和客人的沟通方面,我们本身的素质很重要,我认为这第一要有自信,对买家要做到尊重和自信结合。第二是必须要内行。对产品的的质量和技术参数要熟悉。要让客人感到你是可信任的专业人员。第三必须要有耐心,极少有客人在电子商务中能在短时间内可达成订单。我的大部分的客人都要经过二三个月的时间才能落实订单。而这些客人往往会成为大买家。我有的客人经过二年多才成为我的买家,而这些买家却是大买家,因为他们在选择供应商时是十分慎重的,往往要经过相当的复杂的程序才能确认新的供应商。 
以上是我的一点体会,希望能抛砖引玉,得过高手的指点。衷心希望每一位电子商务工作者都能在自已的行业上成功。谢谢!  


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3楼 yyyrichard



等级:中专生
发帖数:5
回帖数:304
发帖时间 - 2004-7-1 11:22:50  
[color=#00008B]说的好点击开新窗口欣赏该FLASH动画![全屏欣赏]
http://www.macromedia.com/shockwave/download/index.cgi?P1_Prod_Version=ShockwaveFlash' type='application/x-shockwave-flash' width=500 height=350>http://[/color]

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4楼 charly
总裁


等级:硕士生
发帖数:28
回帖数:670
发帖时间 - 2004-7-1 12:27:02  
标题很诱人。如果是真的,大家都可以躺在床上睡觉了

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5楼 admin
外贸学院院长


等级:院士
发帖数:973
回帖数:9417
发帖时间 - 2004-7-1 15:01:22  
我比较喜欢躺在床上数***
以下是引用charly在2004-7-1 12:27:02的发言:
标题很诱人。如果是真的,大家都可以躺在床上睡觉了



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6楼 charly
总裁


等级:硕士生
发帖数:28
回帖数:670
发帖时间 - 2004-7-1 15:18:18  
当心把钱数烂了

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7楼 gjf0



等级:小学生
发帖数:0
回帖数:2
发帖时间 - 2005-3-3 13:20:17  
[face=楷体_GB2312][/face]
说得太好了,像教科书一样,读后受益匪浅,I full you!

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8楼 都督



等级:小学生
发帖数:3
回帖数:38
发帖时间 - 2005-3-10 12:56:02  
弓虽!



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9楼 kuntas



等级:小学生
发帖数:0
回帖数:1
发帖时间 - 2005-7-20 11:32:18  
好帖子
受益匪浅


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10楼 小学生~
挣扎着走出1+1=?


等级:小学生
发帖数:0
回帖数:4
发帖时间 - 2005-10-24 9:35:24  
院长,数的累了歇歇,数不过来我们帮你数啊...:P

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...


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