| 主动让价。事情不能到此为止，而坐等客户的下次光顾和联系啊，必须将客户重新拉回来！看来只能在价格上再做文章了。其实对于首次报价，我也吃不准工厂报价有无高估及高估多少。因此，当我们同工厂商量，提出为适应竞争，能否让价 10%，以争取主动拉回客户时，工厂坚决不干。我方不得不让另一家工厂看样品，测成本，重新报价，该厂厂长非常积极，第二天就带着详细报价资料，兴冲冲来到公司，爽快地同意我方新的报价方案。并愿意复制来样，寄客户检测质量，直到做出客户满意确认的样品。这***增强了我的信心。 客户收到我主动让价的新递盘后，马上欣然接受，11月14日答复说：Please accept my apologies for the delay in responding. We will send out all set items immediately. 12月12日他果然用UPS寄出6种形状，4种规格，24个尺寸的全套样品。 2002年元月30日又汇出五千多美元作开铸模具费用，让我复制回样，再寄他们检测确认。这样，在工贸双方的默契下，我终于又夺回了报价中差点失去的谈判主动权。 打样延迟。当我方全力以赴开好10多副模具，打算赶在2002年春节前完成试样工作，突然接到客户来电，要求立即停止开模试样工作。说他的竞争对手推出一款新品，外观漂亮，要我们等他弄来新产品后再按新品打样。这一等就是一个多月。春节 后收到的新品，从材料到主要部件，同原样品都不相同。如按新品开模，则原来开的模具没用，前期工作等于统统白做。于是，我赶紧去函，说明重新开模不仅浪费大，而且延迟打样工期，新品材料昂贵又牵涉到重新报价，建议暂时搁置新品，先按原计划出样为好。几番函件往来，客户终于同意我的意见。真是工夫不负有心人，诚实诚恳是***。 测样成功。 2002年4月19日客户来电向我祝贺：Congratulation!说他们公司的质量控制检测中心已经对我方寄去的2套复制样品进行了检测，对质量非常满意，即将订货。We have reviewed the items and are very pleased with your products. We plan to place an order with you not later than tomorrow.他还说，已将另一 套复样寄给了他们的兄弟公司，他们会很快同我联系并洽谈订货事宜。啊，真是太好了！ 2002年4月12日，这场历时近一年的报价谈判终于快有结果了，客户传真来***份订单，要货12,000件，总金额43,000美元。在编制合同前，我又成功地说服了客户将FOB该为CIF。至此，这场谈判成功在即，只要客户回签合同，就算告一段落。 付款风波。我在合同中打上了谈妥的100%预付款，我方收款后45天交货出运。但合同用传真发出后，三四天也没有回音。真是好事多磨！当我连连去电催问时，客户无奈地答复说，预付款问题遭到公司主管财务副总裁拒绝。同时要求我赶紧提供同该国做过业务的三家公司供咨询参考。很明显，客户要对我方做诚信调查，以决定该笔业务合同是否签署。 我如实提供了三家公司。岂料三天后，客户来函说，他们对三家公司发传真去电话联系，***家说，从没同我方做过生意（不是事实），第二家说工厂产品质量差，力劝其不要同我方做业务（为工厂代理出口的客户），第三家不予答复。虽说这两家公司都不属我公司基本客户，是为工厂代理的客户，但咨询结果明显不利于我方。 客户解释说，他们公司内部反响很大，坚决不同意预付款。如果要签，付款条件必须改为D/P60天，即对方收到产品，质量测试合格后才予以付款。 凭心而论，D/P60天不算太苛刻。同行中许多外商都是这种付款方式，也都被接受。而我们双方是***次由网上结识而接触，***次经长期谈判而成交在即，凭什么要求客户承担万一工厂产品质量不好的风险呢？但反之，D/P60天远期付款时，万一收不到货款的风险又如何规避呢？工厂和公司其他领导倾向于接受D/P60天，以便签约。 我不同意。因为我从不做D/P，D/A之类。我要好好想想。我要做得更好！
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发帖时间 - 2006/5/17 9:42:28