| 1.一个好的销售，需要什么样的素质： A. 信心 a. 对公司前景的信心 b. 对自身能力的信心 c. 对销售产品的信心 B. 诚心 a. 外表狡猾，内心赤诚 b. 热情，感染 C. 责任心 a. 对自身负责 b. 对工作负责 2.一个成熟销售人员备忘： a. 别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖 b. 勤奋是你优良的品质->永远让自身处在活跃的状态->不要忘记已经落单的客户群->经常给原有的客户去电话.了解新的Case需求 c. 永远不要承诺超出你职权范围的事情->信用永远重要 d. 不要轻易忽视客户提出的主动要求->充分重视你的客户->你在Sale过程中换取主动的机会 e. 你不仅要Cover外部客户.重要的还要Cover内部资源->你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成功 f. 永远在Case的Sale过程中保持主动 g. 不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case->一些巨大的Case你是否有能力 h. 利用一切手段和机会得到你想要的Sales Information:来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等
3.一个典型的销售过程 A. 电话销售--***方便的销售机会介入 a. 深刻分析你的公司和你Sale的产品->Pass不重要的客户->潜在客户群Sales list b. 永远不要用教训的口气和你的客户说话->客户永远正确 c. 语气要平和，语调要不重不轻->不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视 d. 一些服务忌语一定要牢记 Sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀 e. 一些好的习惯需要坚持 Sample: 打、接听电话主动报出姓名->拉近你和客户之间的关系->便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你 打电话：您好，我是融海咨询的销售詹国勇 接听电话：您好，xxx f. 想方设法记录下***次来电你认为重要的客户他的联系信息 g. 通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的Information Sample:仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想要的信息：
Telephone技巧: Q:小姐，刚刚你们技术的杨(假)经理和我通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去? A:哪个杨经理，我们这儿没有呀? Q:不会呀，刚刚通过电话的呀(作惊讶声)，难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着?刚刚还记得。 A:你说得是不是张(假设)经理.我们技术部就一个张经理。 Q:对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。 电话转给张经理，具体再设计技巧获得Persale机会 h. 原来联系人不在电话旁时，不要轻易告诉现在接听电话的人员->现有人员不一定感兴趣->和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人->原来的联系人员会感觉你对他的不重视->更好的方法：再选时间打一次电话.直到原来的联系人员与你直接对话 g. 要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性->你的客户不一定了解你推荐的***技术和专业术语->把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要 B. 深入接触 a. 什么时候面谈->电话约定Persale的时间->你和客户的时间均合适 b. 什么样的准备工作是必须的? 1) 什么资料是客户感兴趣的->全不一定好->突出*** 2) 什么样的细节是你要注意的->服装永远是你的门面->不要突出客户反感的事物 Sample: 不要坐国航的飞机出见南航的客户 不要拿着Motorola的手机出见Nokia的客户->方法：关掉手机，放在安全的地方 3) 一个好的介绍提纲(Content)永远重要->选择符合这次Persale主题的工程师->和你的工程师保持良好沟通 Sample: 一个典型的BEA Weblogic Presale Content(2 hours): (1)Company peofile (6m) (2)传统体系结构和多层体系结构（14m） (3)Internet技术发展趋势(10m) -> Sales:0.5 hrs (4)传统技术弊病的解决之道->Web Application Server (10m) (5)BEA Weblogic产品特色和优势(50m) (6)FAQ.Q&A(30m) ->Engineer:1.5 hrs 4） 谁是在这个Case里面***的对手->分析要不要在Presale的时候对你的对手进行攻击->说太多对手的坏话有些时候取到反面作用->中间派的言论有助于你的温和立场(第三方站点、评策机构) 5） 和客户多探讨和他相类似的应用
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发帖时间 - 2006/1/7 16:24:34